Los ejecutivos de Canal y el cumplimiento de los buenos propósitos
Transcurridos dos meses de 2018, podemos constatar cómo el 88 de las buenas intenciones que tienen su inicio con la llegada de un nuevo año quedan en agua de borrajas.
A nadie extraña el efecto que muchas personas acusan al finalizar un año: hacer ejercicio, perder peso, o aprender idiomas. Es normal, todos queremos ser más guapos, vivir más, estar sanos y contactar con otras culturas. Hay que tener en cuenta que perder peso, hacer ejercicio y estudiar son propósitos permanentes en nuestra mente, pero difíciles de llevar a cabo por el cambio de comportamiento que implica su cumplimiento.
Este mismo principio tiene una relación muy directa con la manera de funcionar de los ejecutivos de canal en el momento de evaluar los resultados alcanzados al final del periodo, cuando reaccionan priorizando “lo que sea” con tal de alcanzar los objetivos de negocio que tienen en el horizonte.
Los directivos de las empresas de distribución TI saben que necesitan alcanzar compromisos con partners, y también son conscientes de que han de invertir y conseguir crecimientos de ventas por razones de marca, mientras miden los logros alcanzados por los partners en la persecución de dichos objetivos.
Pero el abismo que separa el propósito con la puesta en marcha del proyecto suena tan a difícil o más que perder peso, hacer ejercicio o aprender idiomas. Para empezar y convertir el propósito en rutina, resulta una idea excelente esquivar el bol de patatas fritas y subirse al ‘step’.
Trazando un paralelismo con los propósitos de progreso del canal, los directivos de estas compañías podrían dar los primeros pasos dedicando tiempo y haciendo un esfuerzo a la hora de perfilar evaluar a los partners, construir acciones de venta conjuntas trazando objetivos, y llevando a cabo planes de ejecución, sin olvidar la preparación de revisiones trimestrales de resultados a toda la red de socios, en lugar de hacerlo únicamente con una parte muy reducida de los partners.
Y, todo ello, ¿para qué va a servir? Es cierto que esta labor representa una tarea dura, ineficaz en ocasiones y difícil de medir. No obstante, esa dificultad va a transformar en una ventaja competitiva en la medida en que la empresa de canal avanza en su experimentación y capacidades en pos de lograr los objetivos programados.
