DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2002

"Los distribuidores nos ven como una ayuda para generar negocio"

Joaquín Malo, responsable del área de plataformas y aplicaciones de GTI
Bárbara Madariaga.
Espera crecimientos en torno al 40 por ciento en el área de networking, un apartado que cada vez está adquiriendo mayor importancia dentro de la estrategia empresarial que está llevando a cabo GTI, representando el 10 por ciento del negocio. Este éxito se debe principalmente a dos factores. El primero, la labor de formación comercial que han realizado y, el segundo, y más importante, el trabajo realizado por su red de distribuidores.

¿En qué situación se encuentra GTI con respecto al mercado de networking?
- Nosotros, desde GTI, hemos vivido un momento de crecimiento muy importante, en torno al 40 por ciento en el sector de networking, que yo creo que es el mayor crecimiento que se ha producido como mayorista. Para nosotros no ha sido un momento malo, en contra de las tendencias del mercado, ya que los aumentos registrados por el sector de networking han sido mínimos, exceptuando fabricantes emergentes como SMC o D-Link.

¿Qué visión tiene del mercado de hardware de conectividad?
- El mercado de networking está viviendo un momento duro, aunque parece que sí que se está produciendo una pequeña remontada. La clave de este segmento es que existen muchas diferencias entre unos fabricantes y otros. Ahora mismo te puedes encontrar con fabricantes que están pasando por una etapa difícil. Desde GTI lo que se está haciendo es potenciar a algunos fabricantes que creemos que son estratégicos dentro del mercado de networking y que en los próximos tiempos van a ser la referencia del mercado de conectividad.

¿Cuáles son estos fabricantes?
- Son varios, pero podríamos decir que dentro del segmento bajo estarían fabricantes del tipo de Conceptronic; en el segmento medio podríamos hablar de SMC o D-Link; y en el alto Allied Tellesyn, API o Avaya. Con este catálogo lo que queremos es cubrir todas las áreas del mercado.

¿Qué acciones van a realizar para potenciar a los anteriores fabricantes?
- Principalmente, lo que vamos a hacer es ofrecer formación a nuestros dealers. Una de las claves del éxito que ha tenido GTI en el área de software ha venido dada por la formación de nuestro equipo comercial. Creemos que para el segmento de networking es necesario tener esa misma preparación, unido a otros aspectos como la disponibilidad de stock y la disponibilidad logística. Todas estas áreas están muy cubiertas en GTI. En nuestra opinión, los comerciales tienen que estar formados para solucionar los problemas que se les puedan plantear a los distribuidores. Aunque sabemos que ésta es una tarea difícil, ya que trabajamos con muchos fabricantes, nuestra labor es proporcionar estos servicios. Otro punto interesante para el desarrollo del mercado es ser muy proactivos en las promociones para los dealers y estar representados por las marcas punteras.

Hablando de formación, ¿qué iniciativas están adoptando a este respecto?
- Desde hace bastantes años, nosotros llevamos una política de formación al canal con el fabricante. Lo que hacemos es crear programas de formación para los distribuidores que están orientados a la configuración y el aporte de valor para que se puedan introducir en el mercado o incluso incrementar sus ventas. El año pasado estuvimos formando casi a 1.500 distribuidores y para este año esperamos aumentar esta cifra en un 20 por ciento. El networking es hoy en día una de las partes más importantes de nuestro programa de formación, más o menos el 30 por ciento de nuestras herramientas de preparación están basadas en la conectividad.
Además, también se les dan cursos básicos para que ellos puedan preparar la posible certificación de cara al fabricante y se puedan examinar. Lo que queremos hacer es ayudar a nuestro canal a poder desarrollar su negocio de networking. Buscamos las necesidades más básicas que puedan tener los dealers y se las intentamos cubrir.

¿Y cuáles son estas necesidades?
- Principalmente se centran en dos áreas: comerciales, donde les intentamos ayudar a incrementar sus ventas, y técnicas, como problemas de instalación o configuración, entre otras.

En su opinión, ¿qué tipo de productos goza de mayor aceptación?
- Podríamos decir que hay dos tipos de productos. De los que hoy en día la demanda es muy amplia, y otros en los que en un futuro la demanda va a ser muy alta. En el primero siguen reinando los productos de tarjetería y switches, que son los que sustentan el mercado. En cuanto a los segundos, se puede hablar de Voz sobre IP, tecnología inalámbrica y Gigabit, de los que se podría decir que es el futuro, aunque la tecnología inalámbrica es ya una realidad, que, aunque se están esperando que se produzcan avances tecnológicos sobre todo en áreas problemáticas como seguridad y capacidad de la línea, todos los fabricantes están apostando y presentando novedades. Dentro del mercado de networking, el sector sin cables ya puede representar entre un 15 y un 20 por ciento del negocio, porque hay que tener en cuenta que este tipo de productos, que en un principio estaba orientada a grandes empresas, también se dirige a las PYMES e incluso al mercado retail.

¿Qué estrategia está siguiendo GTI para potenciar el mercado de hardware de conectividad?
- Lo que estamos haciendo desde GTI es analizar el mercado futuro y presente y hacer un reposicionamiento de los fabricantes. Cubrir todas las expectativas que tiene nuestro canal y toda la gama de productos. Ésa es la mayor estrategia que está realizando GTI internamente. Luego, desde el punto de vista del marketing, en principio se están empezando a acometer iniciativas particulares de networking, ya que no puede generalizarse como una iniciativa más dentro del mundo TI, como campañas de comunicación, o campañas promocionales, que empiezan a funcionar este mes. Ahora, los distribuidores se encontrarán con una mejora importante en nuestro catálogo.

¿Qué representa la unidad de networking dentro de la estrategia de GTI?
- En la actualidad, esta unidad puede estar representando en torno al 10 por ciento del negocio total. Dentro de GTI, la unidad de negocio de networking ha alcanzado un peso tanto en facturación como estratégico muy importante. Básicamente esto ha sido debido a nuestra labor de formación comercial y, sobre todo, a la labor que están realizando nuestros distribuidores. Nos hemos especializado en la generación de nuevo negocio y en ayudar al dealer a introducirse en un nuevo mercado. Los partners ven a GTI como alguien que les ayuda a poder generar más negocio o a introducirse en un mercado en el que antes no estaba.

Por último, ¿cuáles son las tendencias de este segmento?
- En mi opinión, muy personal, el mercado remontará a final de este año. Yo creo que empezará en el último trimestre de 2002 para tener un período más estacado en los primeros meses del año que viene y, posteriormente, volver a crecer en el segundo semestre de 2003. El crecimiento que esperamos del mercado global estará en torno al 10 por ciento. Otra cosa es el de GTI. Nosotros esperamos crecer en torno a un 30 o un 40 por ciento, manteniendo un crecimiento similar al del año pasado. Esto se debe a que ya tenemos una madurez suficiente en el mercado de networking, cosa que antes estábamos en una fase de desarrollo muy importante. GTI ya está reconocido como uno de los mayoristas más importa

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios