DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2010

LogisIT refuerza su relación con Dell

La firma afincada en Zaragoza asume más protagonismo en el canal de Dell
Miguel A. Gómez.
Tras un año y medio de relación, LogisIT da un paso adelante y refuerza su trabajo conjunto con Dell. Para conocer de primera mano los principales detalles de esta nueva etapa, conversamos con José Luis Asensio, director general de Grupo Asseco para España.

El paso actual no es el primero en la relación entre las firmas. Tal y como nos explica José Luis Asensio, “hace un año y medio nos convertíamos en Certified Partner de Dell con funciones de mayorista, uno de los primeros pasos que daba Dell en su estrategia de canal en España. Tras este período y una muy buena relación con Dell, podemos asegurar que ambas compañías hemos madurado en el planteamiento de negocio a través de canal. Hoy, somos el único mayorista de Dell en España, que se consolida con la firma de un contrato de mayoreo, bajo un marco de actuación europeo”.
Tal y como nos comenta, “evidentemente, todas las relaciones tienen altibajos. Para Dell este año y medio ha supuesto un período de transición en su formato de venta, en el que hemos aprendido unos de otros y hemos sentado unas bases de trabajo conjunto. La valoración es muy positiva y enriquecedora profesionalmente para todo nuestro equipo. Hemos sido capaces de aprender todos los valores positivos de Dell, y podemos decir que somos un mayorista a medida que aporta valor a Dell y que cubre el cien por cien de las necesidades que puede tener un distribuidor para trabajar con un fabricante que, sin duda, va a ser la alternativa que el canal busca desde hace años”.

UN PASO ADELANTE
El paso adelante que se da en esta sociedad es, en palabras de Asensio, “parte del compromiso de Dell con el canal, un nuevo paso en la estrategia indirecta, un mayor nivel de servicio para el distribuidor. Dell continuará atendiendo a una parte de sus distribuidores en directo, pasando el resto de distribuidores a ser atendidos desde LogisIT. Independientemente, todos podrán beneficiarse de la figura del mayorista, con productos en stock, configuraciones exclusivas, entrega en 24 horas o financiación, por ejemplo. Es un paso necesario para el desarrollo de la estructura de canal de Dell”.
A partir de ahora, “vamos a trabajar conjuntamente las áreas de marketing y comunicación. Esto nos permitirá gozar de más presencia en canal, generando mucho más volumen de negocio para los distribuidores. Las funciones básicamente siguen siendo las mismas, ya éramos un mayorista, con la diferencia de que hoy contamos con más especialización en producto, un equipo exclusivo y dedicado a Dell, una amplia visión del tipo de cliente de Dell y un conocimiento mayor de la compañía. Esperamos que este nuevo paso se traduzca en una optimización del stock, de los tiempos de entrega y de las configuraciones disponibles. Dell y LogisIT se van a convertir en una importante herramienta para los distribuidores españoles”.
A partir del 1 de junio de 2010 se ha hecho efectivo “el contrato de mayoreo. Dell comunicará a todos sus clientes la figura de mayorista, así como los teléfonos de atención comercial. A partir de esa fecha, personal de Dell antes trabajando desde Montpellier estará en las oficinas de LogisIT en España para estar más cerca de los distribuidores y poder resolver cualquier incidencia, precio especial y demás, de forma inmediata. El compromiso con el canal es total”.

CONFIANZA Y ESPECIALIZACIÓN
En una palabra, este paso aporta a la firma “confianza. Dell cumple con su plan de desarrollo de una estructura de canal. Esta etapa aporta unos cimientos más sólidos, un mayor nivel de atención al distribuidor, un Dell más competitivo y cercano. Ya hemos pasado el noviazgo. Ahora ya nos conocemos lo suficiente como para saber lo que cada uno podemos aportar y trabajar de la mano dando lo mejor de nosotros al canal”.
La otra cara de la moneda le permite afirmar que ellos aportan “especialización. Aportamos conocimiento del canal, experiencia, y un bagaje de años trabajando en este sector y este canal, que al fin y al cabo para Dell es una novedad. Nuestro equipo proviene del sector TI en un 90 por ciento y contamos con un 75 por ciento de plantilla que ha trabajado en mayoristas de primer nivel. Ofrecemos un conocimiento de la problemática diaria del distribuidor. Aportamos al canal soluciones de venta ya experimentadas y que han sido exitosas. Tenemos conocimiento de fabricante, mayorista y distribuidor. Y no olvidemos que pertenecemos a Asseco Group, uno de los principales desarrolladores de software en Europa. La experiencia y los negocios ya desarrollados y de éxito serán trasmitidos a nuestros distribuidores. Queremos que quien confíe en Dell y en LogisIT sea un jugador con ventaja en este canal. Nos caracterizamos porque somos vendedores, no nos dedicamos a recoger pedidos, nuestro trabajo es cien por ciento proactivo, completamente en línea con la filosofía de Dell. Todos nuestros televentas realizan más de 100 llamadas salientes al día, además de las que decepcionan. Damos trato personalizado a nuestros clientes. Necesitamos hablar con nuestros distribuidores para poder ayudarles y desarrollar negocios conjuntos eso por desgracia es difícil conseguirlo sin el trato humano diario”.


OBJETIVOS
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El principal objetivo con esa nueva situación es “afianzarnos como punto de referencia en la distribución de Dell como hiperespecialistas de producto. Ofrecer soluciones empaquetadas de producto más servicios que permitan al distribuidor tener más margen y marcar diferencias esenciales en el mercado. Queremos que los distribuidores ganen dinero. La fórmula de trabajo que hemos escogido se basa en la venta de soluciones que aporten valor. Si seguimos nuestro ritmo, esperamos crecimientos mensuales en torno al 10 por ciento, consiguiendo consolidar a Dell como el segundo fabricante de canal en un año vista”.
En cuanto a los recursos a disposición de esta nueva etapa, “actualmente contamos con un equipo profesionalizado y especializado en Dell que cubre perfectamente nuestro crecimiento. De cualquier manera, trabajamos con una estructura dimensionable que crecerá conforme vayamos necesitándolo sin que suponga un problema para el negocio. Contamos, además, con una selección de candidatos que podrían pasar a formar parte de nuestro equipo de forma inmediata. Estar emplazados en una ciudad como Zaragoza es una ventaja por la cantidad de profesionales con gran experiencia disponibles”.

www.logisit.com

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