DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2005

"Lo que intentamos es hacer las cosas más sencillas para el canal"

Carlos Esteve, director de pequeñas y medianas empresas de Microsoft Ibérica
Ramón A. Fernández.
El software es un componenete imprescindible en cualquier solución basada en tecnología, y si hablamos de software a nadie le extraña que se asocie este componente con el nombre de Microsoft. En este caso concreto, Microsoft trata, por una parte, de acercarse a los distribuidores más próximos a la pequeña empresa y, por otra, dar el pistoletazo de salida a un nuevo tipo de licencias. Para conocer todos los detalles, conversamos con...

La participación de Microsoft en esta campaña con Fujitusu Siemens Computers, nos explica Carlos Esteve, se debe a que ambas firmas “tenemos el mismo interés, es decir, reclutar empresas de tecnología que estén orientadas a la pequeña empresa. Cuando a veces hablamos de PYME, lo hacemos de una forma general, pero en esta ocasión nos estamos centrando, sobre todo, en la más pequeña. Pensamos que los proveedores de software y hardware necesitamos dar un pequeño empujón y ofrecer soporte para trabajar con las empreas que se dedica, sobre todo, a las pequeñas empresas”.

Una solución múltiple
Esta campaña trata de aunar en una misma propuesta hardware, software y comunicaciones. En palabras de Esteve, “lo que intentamos es hacer las cosas más sencillas para el canal. Todos pretendemos que para los partners que trabajan con la pequeña empresa sea sencillo enrolarse en este tipo de iniciativas de certificación que les ofrecemos, porque una de las cosas que nos han pasado a todos es que nuestros programas e iniciativas para el canal han estado muy centradas en la mediana empresa. Hemos visto que era necesario lanzar también este tipo de programas haciendo las cosas más sencillas”.
Al comienzo de toda iniciativa se plantean unos objetivos. En este caso, “el objetivo que nos hemos planteado para nuestro año fiscal, hasta el próximo 30 de junio, es reclutar 300 partners orientados a las pequeñas empresas”.

Un nuevo modelo de licencias
Junto con la orientación hacia empreas de menor tamaño, otra de las novedades con las que Microsoft se acerca a esta iniciativa es la de ofrecer una nueva posibilidad a la hora de licenciar determinados productos. Tal y como nos explica Carlos Esteve, “sobre todo afecta a Office. Hasta la fecha, en España sólo había un fabricante que disponía de esta opción, que tiene la particularidad de que el software y su licencia está adaptado al hardware sobre el que va montado. Desde el punto de vista de garantía y de soporte técnico tiene una mayor seguridad, porque ha habido un testeo previo. Aunque el producto es el mismo que se puede adquirir en cualquier otra opción de licencia, está adaptado al hardware que lo alberga. En el caso concreto de Fujitsu Siemens Computers lo lanzamos ahora, y se trata de Office adaptado a las configuraciones concretas de hardware de sus equipos”.
En este sentido, el objetivo planteado pasa por “crecer un 15 por ciento en el caso de Office y un 25 por ciento en el caso de Small Business Server. De todas formas, como es la primera vez, es posible que sean unos objetivos demasiado modestos. Cuando sacas un producto adaptado en este sentido, la salida del mismo es mucho más ágil”.

Un canal centrado en PYME
Esta iniciativa coincide en el tiempo con un nuevo programa específico para distribuidores orientados a la PYME que lanza Microsoft. En palabras de Esteve “lo que pretendemos es reclutar partners orientados a la PYME, y esta campaña nos va a permitir conocer a estas empresas que centran su trabajo en la pequeña empresa, con el fin de poder presentarles nuestras propuestas Queremos que sea un semillero de potenciales empresas interesadas”.
Precisamente pensando en este cliente, “no teníamos un canal como tal. Siempre tratábamos con ellos a través de los mayoristas, que son los que sí tenían contacto con ellos. La relación que podía haber era a través de herramientas de comunicación y marketing. Ahora lo que queremos es tener sus nombres y apellidos, que nos conozcamos, tener una relación directa con ellos para que, al final, ganen ellos, haciendo más negocio, y nosotros también”.
A estas empresas “les pedimos que compren el Action Pack y pasen dos exámenes a través de la web. A cambio, les ofrecemos, de forma directa, material de marketing y promociones específicas para que ellos puedan vender mejor y más rápidamente a las pequeñas empresas. Además, les vamos a dar formación específica en producto. El foco que tenemos en ellos es porque creemos que existe una importante oportunidad de negocio en productos tales como Office, Small Business Server o Windows Server. Nos vamos a centrar en estas tres áreas porque creemos que son las que les interesan más”.
Nuestro objetivo no es tanto un número de clientes, sino un incremento del 25 por ciento en la facturación”, finaliza.

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