DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 1997

Leopoldo Cabrera, director del canal de distribución de Lotus

"Internet va a afectar al canal de distribución ya que supondrá un cambio en las formas de comercialización"

Dentro de las tecnologías de la información ha habido, según Leopoldo Cabrera, director del canal de distribución de Lotus, dos grandes revoluciones, "la que trajo consigo el ordenador personal, y la que ahora está a punto de explotar de la mano del fenómeno Internet/intranet". Según el máximo responsable de canal de Lotus, "no va a significar sólo un cambio tecnológico, pues eso ya ha afectado al mercado y compañías como Lotus llevan unos años adaptando sus tecnologías y productos a estos entornos; sino que va a implicar un cambio en los sistemas de distribución y de comercialización de todos esos productos". Junto a Leopoldo Cabrera analizamos estos cambios y las posibilidades que se abren al canal de distribución.

Fidelidad al canal

Según Leopoldo Cabrera, "el modelo de distribución de Lotus, basado al cien por cien en el canal, va a seguir como hasta el momento. Trabajamos con tres mayoristas, Computer 2000, Ingram Micro, y GTI, y esto no va a cambiar. Disponemos, además, de una serie de distribuidores que forman parte del programa Lotus Business Partner y que se caracterizan por haber suscrito un acuerdo con nosotros para disponer de aspectos como soporte, formación, y apoyo a la comercialización". Lotus va, por lo tanto, a mantener su canal con ciertos retoques, que según Cabrera se centran en "contribuir a la especialización de nuestro canal, segmentando a los distribuidores mediante el apoyo a aquellos dealers que están más cerca de las nuevas tecnologías. Apostaremos, sobre todo, por apoyar a los llamados Internet Solutions Providers o empresas distribuidoras de servicios basados en Internet. Este es un gran reto para el mercado español". Para Lotus "el mercado español no permite la atomización en el segmento de mayoristas. Desde nuestro punto de vista es mejor tener un número reducido de mayoristas, que sean referencia de tu marca, y que el mercado de dealers los identifique perfectamente. No creemos que sea bueno dividirlos entre mayoristas de consumo y de valor añadido ya que, al final, el mayorista se mueve por el margen y a veces los mayoristas de valor añadido tienen problemas para cerrar las ventas porque el mercado es exigente en precios, y los mayoristas de volumen son capaces de ofrecer muy buenos precios".

Lotus refuerza su programa Business Partner

La estrategia de canal de Lotus para los próximos meses se va a centrar en reformar en parte su programa Lotus Business Partner, incluyendo un nuevo tipo de categoría de dealer que, como nos comentaba Leopoldo Cabrera, será aquél que centre su negocio en los aspectos relacionados con Internet. Los beneficios para estos dealers son los propios del programa de Lotus, y se concretan en "ofertas especiales de soporte, donde cuentan con una atención más especializada en este área; acceso a todas las betas de los productos de Lotus e información detallada de todos ellos; una atención comercial más profunda, ya que van a poder contar con el asesoramiento de comerciales de Lotus que les van a ayudar a rentabilizar al máximo su negocio y focalizarlo en la venta de servicios de mensajería y correo con infraestructura Lotus".

La exigencia que van a tener que cumplir todos los distribuidores que quieran sumarse al Lotus Business Partner como Internet Solutions Provider van a centrarse en la certificación, "todos los dealers van a recibir la formación adecuada que les asegure la certificación necesaria en las tecnologías de Internet. Les daremos todo el apoyo necesario tanto a nivel de formación como comercial, para mejorar sus ventas y asegurar sus resultados".

El mercado Internet en España

Antes de lanzar todo este programa de apoyo a los dealers que trabajan con Internet, Lotus realizó un estudio de mercado sobre la situación del sector de proveedores de acceso a Internet en España. Según Leopoldo Cabrera hay, "determinados aspectos curiosos, como es el hecho de que en España están más del 10 por ciento de empresas que proporcionan servicios de acceso a Internet, a nivel mundial; cuando el número de usuarios españoles que se conectan a Internet sólo representan el 3 por ciento del total. Esto significa que en España se ha producido una explosión en cuanto al número de empresas que quieren vivir de Internet, aunque sólo sea mediante la comercialización de accesos. Creo que, dentro de dos años, no veremos en España más de cinco empresas que realmente tengan algo que decir dentro del mercado de servicios a través de Internet; y este va a ser un proceso de selección por parte del propio mercado", y añade "desde Lotus vamos a focalizarnos en esas empresas que creemos que van a mantenerse en el mercado, y me refiero a empresas tipo Servicom, Goya, el grupo Telefónica, etc., y con ellas trabajamos en acuerdos y planes de desarrollo de su propio negocio para que puedan ofrecer soluciones basadas en tecnología Lotus". En cuanto a las posibilidades que ofrece el mercado, Cabrera apuntó colectivos como el de los transportistas, el de los abogados o el farmacéutico, para los que "se pueden montar servicios especiales como correo electrónico o facilidades en el acceso a la información, donde pueden disponer de información local que responda a sus necesidades".

El papel del dealer en el fenómeno Internet

Desde Lotus, Leopoldo Cabrera establece el mercado de los dealers dividido entre los que se orientan a dar valor añadido, y los que se especializan en el mercado de consumo, con soluciones cerradas listas para entregar al cliente. Para el segundo tipo de canal, Cabrera señala "para estos dealers, los productos de Lotus más interesantes son aquellos centrados en los procesos de productividad personal como SmartSuite", pero añade "para una empresa de tecnología como Lotus el interés está en una distribución de valor añadido ya que nuestros productos y nuestra tecnología exige determinada especialización, conocimiento, y aportación por parte del canal en productos como Notes o Domino".

Entre las posibilidades que se apuntan de cara al canal de distribución, Cabrera nos comenta que "el reto que todos, fabricantes y canal de distribución, nos planteamos para este año es la informatización de la PYME. Lotus está aportando soluciones para este mercado, se trata de productos fáciles de vender e instalar, con lo que se facilita también el trabajo del dealer. En este sentido, y a lo largo de los próximos meses, presentaremos un producto que sea capaz de aportar soluciones de instalación de intranets en las empresas de tamaño pequeño, e integrarlas con sus recursos de manera fácil y sencilla. Desde Lotus pensamos que este es el camino, ya que a estas empresas no se les puede pedir fuertes inversiones en infraestructuras, sino que tienen que apostar por soluciones concretas que resuelvan sus problemas, y ahí lo fundamental es la tecnología que exista por parte del fabricante".

Para Cabrera, "este es el año definitivo para la consolidación del fenómeno Internet en España. Hasta ahora ha sido algo publicitario, y lo que falta es que todos aprendan cómo se puede ganar dinero con Internet. El objetivo es llenar de contenido económico la Red, y el reto para el dealer es apostar por los servicios Internet para la PYME, para que estas empresas sean capaces de saber cual es el beneficio que pueden conseguir de Internet/intranet. Ese es el papel del dealer"

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