DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2002

Laurent Daudré, director general de Allasso: "Queremos asociar Allasso con el concepto de renting y estimular al canal para que adopte este modelo de financiación"

Mª Luisa Melo.
El mayorista Allasso, especializado en entornos de seguridad, puso en marcha el pasado 13 de marzo un nuevo programa de renting con el objetivo de facilitar la compra por parte de sus integradores de productos hardware para suministrárselos a su vez a sus clientes. Esta campaña finalizará el próximo 31 de junio. Sin embargo, el mayorista no descarta ampliar el plazo de duración en función de la aceptación recibida. Dealer World 15 ha conversado con Laurent Daudré, director general de Allasso, y Alexis Bravant, director de IT Renting, compañía especializada en la oferta de soluciones renting.

El renting, como modelo de contratación de productos informáticos, cuenta con una experiencia de catorce años en nuestro país y es especialmente interesante en el sector de las Tecnologías de la Información, ya que la curva de depreciación de las herramientas informáticas es mucho mayor que la de cualquier otro producto. Alexis Bravant, director de IT Renting, compañía que ofrece soluciones de renting exclusivamente a distribuidores y a sus clientes, recalca que “el renting ofrece una solución tanto al mayorista como al distribuidor porque el cobro se efectúa en un plazo máximo de diez días, con lo que se reduce considerablemente el riesgo de impagados gracias a la elaboración de un estudio de riesgo del cliente final”.
En cuanto a la situación del mercado español, este tipo de modelo de contratación “no ha experimentado un gran desarrollo, con lo que la tasa de penetración de renting en nuestro país es la más baja de Europa”, apunta Bravant. Sin embargo, esto revela que disponemos de un “colchón” del que carecen otros países muy cercanos al techo, con lo que “las posibilidades que se abren son enormes”. Bravant apunta que, en comparación con Inglaterra, tenemos alrededor de seis años de retraso. Sin embargo, la posibilidad de equiparar niveles es viable en un plazo de 24 a 18 meses.

Incremento de las ventajas competitivas de los partners de Allasso
Según Laurent Daudré, director general de Allasso, “con el renting no buscamos ofrecer un cambio, sino incrementar las posibilidades de llevar a cabo operaciones”. Asimismo, Daudré ha apuntado que se baraja la posibilidad de que se amplíe el plazo de contratación de esta campaña de integradores, porque “la fórmula es atractiva y porque somos el primer mayorista en entornos de seguridad que lo hace”.
El mayorista considera que “hasta el momento, el concepto de renting no está muy extendido dentro del canal de distribución en España y nosotros intentamos hacer un esfuerzo para que esto cambie”. De hecho, Daudré apunta que “debemos asociar Allasso con el concepto de renting”, y para ello el mayorista apuesta por “estimular al canal para que reconozca las ventajas que este modelo de financiación le puede reportar”.
Los distribuidores interesados podrán acceder a esta oferta a un tipo de interés cero durante los tres años de vigencia del contrato. Tras la presentación de una serie de documentos que ratifiquen su solvencia económica, IT Renting, compañía avalada por una serie de bancos, delegaciones societarias y cajas de ahorro, se compromete a responder al integrador en un plazo máximo de tres días.
Estas condiciones mejoran considerablemente las ventajas competitivas del partner, ya que se puede beneficiar de una venta a tres años sin recargo, de recibir un pago a los diez días, y de facturar no sólo por el producto en sí, sino también su mantenimiento. Este modelo de contratación permite mantener la fidelidad de los clientes y reducir notablemente los plazos de los cobros. Por otro lado, los clientes se benefician de este modelo de contratación ya que tienen disponible la renovación de equipos a lo largo del período contractual y las cuotas mensuales son un gasto deducible.
En definitiva, esta campaña de renting se explica en base a la política del mayorista de “crear valor en el mercado, de aportar algo nuevo”, ya que como apunta Daudré, “no somos un mayorista genérico, sino que queremos invertir, ser pioneros y el renting en nuestro sector es original”.

Alladin vuelve a la cartera de fabricantes
Por otro lado, tras la ruptura del acuerdo de distribución que el fabricante mantenía con Allasso a nivel local, se han retomado las negociaciones, con lo que Alladin España mantiene su relación con el mayorista, que distribuye su gama de soluciones de seguridad de contenidos eSafe. En relación al acuerdo de distribución que el fabricante ha firmado recientemente con Diode, parece que este último punto no afecta en exceso a Allasso, cuyo director general apunta que “como valor añadido, nosotros aportamos el hecho de ser un mayorista especializado en productos de seguridad”.
Con el propósito de ampliar su cartera de productos y soluciones, Allasso también distribuye las soluciones de gestión de tráfico de Internet de Radware, fabricante con el que el mayorista firmó un acuerdo de distribución a principios del pasado mes de febrero.
En relación a la alianza con Trend Micro, Daudré ha destacado que “el fabricante cubre una amplia gama de soluciones que van desde la protección de pasarelas de Internet a la del puesto de trabajo, tanto para PYMES como para grandes empresas”.
Radware, Trend Micro y NetScreen, fabricante de cortafuegos y dispositivos VPN, cierran la terna de fabricantes especializados en el entorno de seguridad con quienes Allasso ha firmado recientemente.
En relación a este último acuerdo, Daudré destaca que “si bien en el segmento empresarial de este mercado, la pareja Nokia/Check Point es líder, en el caso de la gama baja y muy alta no lo está cubriendo bien y nosotros estamos ahí”. Entre las causas que han llevado al mayorista a decidirse a firmar con NetScreen, Daudré afirma tajante que “para nosotros, es importante el hecho de que en el segmento bajo arrase”. Por otro lado, hasta el momento, “los productos de NetScreen estaban siendo comercializados por integradores que trataban directamente con el cliente final, sin contar con la figura del mayorista”, apunta Daudré.


Consolidación y crecimiento, pautas para 2002
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Ciento diez integradores regionales de Madrid, Barcelona, Valencia y Sevilla, ha sido el resultado de la campaña de reclutamiento de distribuidores para ofrecer a la PYME soluciones de seguridad en Internet, que tuvo lugar entre septiembre y diciembre del pasado año. El objetivo de estas jornadas, según Laurent Daudré, ha sido “ampliar el abanico de negocio de los distribuidores, ofreciéndoles apoyo y formación en el campo de la seguridad”. En este sentido, ha anunciado que “vamos a convocar a aquellos distribuidores interesados en certificarse tanto en los productos de WatchGuard como de Alladin”.
En lo que respecta a las previsiones de futuro del mayorista, las pautas para 2002 no incluyen, por el momento, la firma con nuevos fabricantes, sino más bien “la consolidación y nuestro crecimiento en un 25 por ciento, siendo éste nuestro objetivo para el año en curso”. Dentro de su política de consolidación, el mayorista ha abierto una delegación en Portugal el pasado mes de febrero y ha firma

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