DISTRIBUCIÓN | Noticias | 29 JUL 2010

"Las ventas de CRM on-line en el primer año proporcionarán un rebate del 40 por ciento"

Aprovechando la celebración de la conferencia mundial de partners, quisimos conversar con Javier Moreira, quien nos comentó los resultados de su división en este año fiscal recientemente terminado, y nos desveló los retos para este nuevo ejercicio.
Miguel Ángel Gómez
Tal y como nos explicaba, “el negocio de Dynamics en España ha crecido más del doble de las expectativas del mercado. En CRM hemos crecido en doble dígito y en ERP nos hemos quedado cerca. El año era complicado, pero un poco más sencillo para nosotros, porque en el año anterior se implementaron una serie de cambios que nos han dado una ventaja importante”.

Para el canal, “el principal hándicap ha sido la situación crediticia, por la falta de financiación externa. Esto afecta al negocio, pero hemos conseguido una buena flexibilidad por parte de la corporación, lo que nos ha permitido suplir la falta de financiación en el mercado con un mayor esfuerzo por nuestra parte, que ha sido una de las claves del éxito de este año. Una compañía como nosotros tiene que demostrar que puede sacar ventaja de una situación como ésta”.

De cara al nuevo año, la principal novedad es CRM 2011, y, además,el camino hacia la nube “que para nosotros no es nuevo, porque llevábamos ya tiempo trabajando en un modelo cloud. Tenemos grandes referencias durante el año, incluyendo algunas no hospedadas por Microsoft. En el caso de ERP, iremos incorporando nuevas funcionalidades a la nube”.

Pero la gran noticia es el lanzamiento del CRM on-line en España “en el primer trimestre de 2011. Ofreceremos grandes ventajas para el canal, incluyendo que todas las ventas de CRM on-line durante el primer año van a proporcionar al partner un rebate del 40 por ciento, frente al 25 por ciento habitual. No es un margen, sino un rebate que nosotros los reembolsamos”.

La otra gran novedad ha sido que “todos nuestros partners certificados en CRM van a tener la posibilidad de usar 250 licencias de CRM on-line de forma interna, como cliente o para demos y pruebas de concepto”.

En este momento, la firma tiene “alrededor de un 20 por ciento de cuota de mercado en ERP, según IDC, que añade que estamos creciendo más que la competencia”. Tal y como comenta Javier Moreira, “conviene recordar que nuestro modelo de venta de licencia deja al partner entre un 20 y un 30 por ciento de margen, algo que no ocurre nuestra competencia. Con ello, si incluyéramos el beneficio de nuestros partners en la cuota de mercado, podríamos ver incrementada nuestra cuota”.

En el caso de CRM, “tenemos una cuota del 8 o el 9 por ciento. Viendo nuestras cifras y las previsiones, creo que este año hemos ganado cuota de mercado”.

A nivel de objetivos, “queremos crecer en torno a un cincuenta por ciento nuestro negocio global en los próximos años. Ahora, el 90 por ciento es ERP y el 10 por ciento es CRM, con lo que en este mercado tenemos una gran oportunidad de crecimiento. Creemos que el modelo adoptado por la compañía es muy importante, porque el mayor inhibidor del CRM en España puede ser la inversión inicial, y el modelo cloud deja este coste inicial en algo muy asequible, pudiendo extender el uso de la tecnología CRM. Para nosotros, en ese mercado estamos en un momento muy dulce, siendo definidos como líderes de mercado por consultoras como Gartner o Forrester. Así que esto, junto con el anuncio de CRM 2011, la apuesta por el modelo cloud de la compañía o la llegada a España de CRM on-line, nos va a poner en una posición muy interesante, que nos permitirá una gran aportación al crecimiento los próximos años”.

En cuanto a la competencia, “nosotros podemos ofrecer una capacidad de elección y una gran flexibilidad, algo que no puede aportar ningún otro competidor. Otro punto a favor es la adopción de Outlook, que es nuestro cliente natural. Además, otra ventaja es la integración con el resto de productos de Microsoft, porque ahora no se puede vender un producto aislado, y somos los únicos capaces de ofrecer una solución end-to-end completa, apoyados en nuestros partners”.

El nivel de implantación de soluciones ERP o CRM, en torno a un 40 y un 25 por ciento, respectivamente, es visto desde Microsoft como una enorme oportunidad de desarrollo y crecimiento en este negocio, “ya no sólo en las soluciones tradicionales, sino para la plataforma de CRM extendido, lo que nos amplía los límites del mercado”.

Además, “el modelo cloud puede ser la llave para llegar a las empresas más pequeñas, porque las inversiones para estas compañías es muy grande tradicionalmente, y con este modelo esta barrera se reduce mucho”.

Por último, en cuanto al trabajo a realizar con los partners, “estamos en línea con los planes de la subsidiaria. Además, vamos a hacer un esfuerzo especial en el desarrollo y formación alrededor de CRM on-line”.


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