DISTRIBUCIÓN | Artículos | 03 ENE 2020

Las mejores entrevistas de ‘DealerWorld’ en 2019

Repasamos en este artículo algunas de las mejores entrevistas realizadas durante 2019, y que sirven de preámbulo a un 2020 en el que otros tantos protagonistas desfilarán por las páginas de nuestra publicación.
Entrevista Alberto Pascual Ingram Micro DealerWorld
Redacción

Fabricantes, mayoristas e integradores fueron protagonistas de las entrevistas realizadas durante 2019; nos regalaron sus opiniones acerca del mercado y la situación de sus respectivas compañías.

En el caso de los segundos, destacamos a representantes de los tres grandes mayoristas del mercado español. En enero, recién comenzado el año, quien nos visitó fue Pauli Amat, director general de Tech Data España, quien en aquel momento ya nos analizó la importancia que adquirirían los servicios financieros a lo largo del año. "Cuando una figura se especializa, en muchos casos, que no siempre, pierde el componente del volumen. Esto significa perder capacidad de financiación, pero, al mismo tiempo, la figura gana en especialización, lo que supone una ventaja competitiva muy importante para ella. Así, ha de apoyarse en un actor externo para compensar la parte de volumen que deja de ganar y apostar por esa diferenciación a la que fía su negocio"

Asimismo, Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madrid, no dudó en resaltar la importancia del mayorista en la visita que realizó a nuestra redacción. En su opinión, “hemos de ser conscientes de que la transformación es necesaria, casi indispensable, pero también lo es contar con las herramientas adecuadas para lograr. Y el mayorista es la figura idónea para afrontar este nuevo escenario con garantías”.

Servicios financieros, la importancia del mayorista… Todo ello en un mercado, el del mayorista, marcado por la dicotomía servicios y volumen, y que ha obligado a más de una figura a transformar su manera de dirigirse al mercado. En este sentido, José María García, director general de Esprinet Ibérica, tiene claro que “sí es cierto que por tener volumen, en ocasiones se han realizado operaciones que no sólo son o eran nada rentables, sino directamente irrentables. Afortunadamente, ese escenario ya se está abandonando, porque se han hecho cosas que no se deberían de haber hecho y tampoco se deberían de repetir. El volumen por volumen no vale para nada, y de lo que se trata es de acometer un negocio sano, y cada uno con sus necesidades de rentabilidad distintas. Pero rentabilidad, al fin y al cabo".

En lo que respecta a los fabricantes, rescatamos dos entrevistas. La primera, la realizada al director de Canal y Alianzas de Oracle Iberia, Miguel Salgado, quien abundó en la importancia de los servicios. "El negocio del partner reside en los servicios que aporta a su cliente. No es tanto ya la tecnología sino los servicios asociados a ella, para lo que necesita es tecnología lo más eficiente y óptima posible. Esa es la realidad, por lo que es fundamental que el partner conozca nuestra tecnología. De ahí nuestra insistencia en que se certifique en dicha tecnología. A lo que me gustaría añadir otro aspecto esencial: la innovación va asociada a disponer de referencias en producción. Por eso, uno de nuestros objetivos con él es que disponga de customer advocacy. De ahí nuestra obsesión por la implementación y la innovación", admite aquel ejecutivo.

Y no queremos acabar este repaso sin destacar la entrevista al Área manager de OneseQ by Alhambra-Eidos, José María Ochoa, y su análisis del mercado de la ciberseguridad. En su opinión, "siempre digo que los mejores comerciales tanto de nuestra compañía como de cualquier otra del sector son los ciberdelincuentes. Cada vez que hay una noticia, tengo un comercial fantástico en la calle. Como tecnológica, los resultados nos parecen fantásticos, lo único que ha cambiado con respecto al pasado es la especialización. Antes se recurría a la seguridad para proteger la propiedad intelectual de las empresas; ahora, para que un ataque no deje tirado el negocio de la empresa durante el tiempo que desee el atacante y las consecuencias que todo ello supone en cuanto a pérdida de datos, desprestigio de la marca, etcétera. Por eso, creo que el negocio se seguirá incrementando en la medida que exista la ciberdelincuencia; y lo que vislumbramos en paralelo, como he dicho anteriormente, es un incremento de la conciencia para poder capacitar cada levantamiento de servicio o aplicación dentro de una compañía, y contar con un diseño de base de la seguridad cuando se lance tal o cual aplicación por parte de la compañía; y que las inversiones se dedican a lanzar servicios seguros en muchos ámbitos, sean cuales sean".



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