Las condiciones de mercado europeas, favorables para el canal

Los mercados de volumen de sistemas, como portátiles, servidores x86 e impresoras, se han visto beneficiados por el reemplazo corporativo y nuevos gastos empresariales, registrando un fuerte crecimiento. Además, según IDC se han creado nuevas oportunidades por la demanda de soluciones convergentes de voz y datos, la captura de imágenes digitales, almacenamiento y análisis y por los accesos de banda ancha. Todo esto ha contribuido a que se amplíen las áreas en las que el canal puede enfocarse.

Sin embargo, el crecimiento y los márgenes se han visto reducidos en otros segmentos. Por ejemplo, los partners de canal que trabajan en el mercado de centros de datos empresariales, que hacen gran parte de su trabajo en servidores y almacenamiento, han experimentado una contracción de sus oportunidades de mercado.

IDC asegura que muchos fabricantes han reevaluado sus estrategias de canal, poniendo presión en algunos partners establecidos mientras cultivaban relaciones con algunos nuevos, compitiendo a veces con la cadena de distribución o buscando nuevas figuras o maneras de llegar al mercado.

En la medida en que la recuperación, aunque lenta, va penetrando en el mercado de Europa Occidental, el impacto en el canal dependerá en su propia preparación, según la consultora. Todas las partes tendrán que adaptarse rápidamente para sacar provecho de los negocios emergentes. Los fabricantes y el canal que han sido previsores y se han reorganizado, reposicionado e invertido durante estos años de vacas flacas serán los primeros en beneficiarse de un contexto empresarial y económico más favorable, según IDC. Así, y frente a la mayoría de los distribuidores que han tendido a prosperar durante este período de cambios, la mayoría de los jugadores más pequeños han resurgido de la flaqueza y ahora no cuentan con los recursos necesarios para sacar partido de las nuevas oportunidades de negocio. Por eso, IDC asegura que una mayor consolidación del canal, a través de fusiones y adquisiciones, es inevitable.

Los distribuidores, dependiendo de los márgenes de producto y de otros incentivos de los fabricantes, han sido los que más presión han padecido. Para sobrevivir, los revendedores han tratado de adaptar su oferta para adecuarse a los segmentos de mercado más prometedores. Y en la medida en que es más difícil y costoso negociar con las grandes cuentas, la atención se ha ido al mercado PYME. Las pequeñas empresas tienden a estar más preocupadas con sus cuestiones locales y menos impresionadas por la marca que las grandes compañías. Los distribuidores que se dirigen al mercado PYME no pueden depender sólo de las propuestas de valor de los fabricantes y de los esfuerzos de comunicación para generar nueva demanda.