La rentabilidad de los partners, objetivo del nuevo programa de canal de CA

Tal y como ya anunciábamos hace un par de días en este mismo servicio de noticias, Computer Associates (CA) ha presentado en el marco de su conferencia anual CA World una nueva iniciativa para su red de ventas indirectas. George Kafkarkou, vicepresidente sénior de operaciones mundiales de canal, insistía en que lo anunciado "no es simplemente un programa de canal, sino una iniciativa para aumentar la rentabilidad de nuestros partners". Lo que se pretende, según este mismo directivo, es crear un "entorno en el que los distribuidores encuentren más fácil trabajar con nosotros".
De esta forma, y según las explicaciones aportadas por este responsable durante la rueda de prensa, el nuevo programa de canal se centra, sobre todo, en reforzar cuatro áreas básicas: generación de oportunidades de negocio, rebates, soporte técnico y formación y certificación.
"Hemos estado investigando durante los últimos seis meses qué es lo que valora el canal de los programas que ponemos en marcha los diferentes fabricantes y nos ha dicho que no está interesado en los diferentes niveles (Gold, Silver, Platinum...) en los que eran divididos tradicionalmente en la década de los 90", relataba Kafkarkou para explicar que la división en este nuevo programa de canal se resumirá en Affiliate y Premier. El primer grupo esta conformado por aquellos distribuidores "pequeños en cuanto al negocio que hacen con nosotros pero que, sin embargo, son muy importantes para nosotros. De hecho, no hay un canal o un distribuidor que sea más relevante que otro". De esta forma, los Afiliados obtendrán descuentos de hasta el 15 por ciento cuando hagan una facturación igual o superior a 35.000 dólares al trimestre en productos de CA. "El descuento que se consiga será abonado un mes después de haber cosechado esta cifra", ahondaba este responsable, quien aclaraba que no podía facilitar los rebates que obtienen los Premier Partners por ser estos datos confidenciales.
Aunque los rebates han sido el aspecto más destacado durante la explicación de este nuevo programa de canal, George Kafkarkou remarcaba que estos son mucho más que un simple descuento.
En lo que atañe al soporte, éste será de 12 horas al día y 5 días a la semana sin coste alguno. "La inversión que estamos haciendo en este nuevo programa de canal es muy importante", remarcaba una vez más este directivo.

En otoño llega a Europa
Cabe remarcar, una vez más, que esta iniciativa está de momento únicamente disponible para Norteamérica. Sin embargo, en octubre o noviembre llegará a Europa con el compromiso de estar adaptado a las necesidades de cada país. "Algunos de estos aspectos es posible que no se puedan aplicar en Europa, no sólo por las diferencias culturales que existen con respecto a Estados Unidos y Cánada y entre los países que conforman la región", exponía Kafkarkou, "sino por las leyes que rigen en cada lugar". Sin embargo, también daba a conocer que CA esta invirtiendo ya en el desarrollo de un centro de generación de referencias para la zona EMEA, al estilo del que existe en Tampa (Florida) para el mercado norteamericano.
Por último, cabe señalar que según los responsables de este lanzamiento, "no hay ningún fabricante de software que ofrezca estos niveles de descuentos a su canal" y, además, con la opción de poder hacerlo en diferentes líneas de producto.