La red de Logo Partners acerca las soluciones Informix a la empresa

Recientemente, y como ya adelantaba Dealer World en el pasado número de marzo, Informix Software Ibérica ha llevado a cabo una renovación de su equipo directivo y de la orientación de la compañía, con una apuesta importante por el desarrollo de un canal de distribución fuerte que lleve a todo tipo de empresa las soluciones Informix.

Como señaló Luis Meyer Royo, director de la división de canales y partners de Informix, "el corazón de nuestro negocio es diseñar un canal fiel, competitivo y profesional que sea capaz de aportar un valor añadido a nuestros productos Informix. Guiados por la nueva estrategia en cuanto a la venta de soluciones, no sólo de motores para gestión de bases de datos, hemos cambiado para diseñar ese nuevo canal haciéndolo un poco más vertical".

El objetivo principal de Informix en este momento es "ofrecer soluciones al mercado, y siempre a través del canal", aclara Meyer y continúa "se trata de soluciones data warehousing o Internet/intranet, para las que necesitamos un canal que sepa hablar de ello. También estaremos muy unidos a los integradores de aplicaciones con los que la estrategia está muy bien definida".

Informix ha pensado también en otro apoyo para respaldar sus soluciones, se trata de compañías consultoras en las que se apoyará esta multinacional, "son líderes de opinión y van a estar en nuestros seminarios y mesas redondas, para emitir sus juicios acerca de nuestros productos y soluciones".

Profesionalizar el canal

Y si el respaldo de las soluciones es importante, no lo es menos el carácter profesional del canal encargado de implementarlas. Por eso, "vamos a hacer hincapié especial en formar y profesionalizar al canal, celebrando seminarios con ellos, cooperando en temas de marketing, con cursos especiales de formación para aquellos que no estén formados o desconozcan la gama de productos que acabamos de presentar como Universal Server, etc.", afirma Luis Meyer, y continúa "está en nuestra intención crear un canal de desarrolladores especializados en data blades y para ello vamos a acercarles esa formación y que no resulte tan gravosa como suele ser habitual".

En cuanto a la formación de canales Informix distingue entre varias figuras. En primer lugar, el mayorista, encargado de la venta en volumen; el VAR, que ofrece valor añadido y que desarrolla sus propias aplicaciones en un entorno vertical; y los integradores de sistemas, capaces de integrar no solamente una aplicación sino un sistema distribuido con redes.

En este sentido, el objetivo más claro de Informix es introducir en España la figura de los Logo Partners. Estos son integradores de sistemas que van a estar repartidos por todo el país y que serán capaces de trabajar en un proceso de consultoría, llevar a cabo un desarrollo, instalar un sistema operativo o un proyecto llave en mano. Como afirmó Meyer, "vamos a apostar fuerte por ellos, pero también les exigiremos que ellos apuesten por nosotros. Así, les pediremos una inversión en nuestra tecnología y buscaremos favorecer su desarrollo".

Por el momento, el contrato de integrador de sistemas tendrá una serie de anexos que recogerá la intención de alcanzar una cifra de ventas anual, aunque siempre tras haber realizado un pequeño plan de trabajo con cada una de las compañías interesadas, estudiando con ellos en qué mercados van a centrarse y trabajar.

Informix va a estar abierto a todo el canal nacional, "no existe ninguna restricción en este sentido, lo que se pretende es encontrar gente que quiera comenzar a trabajar con nosotros", aclara Luis Meyer. Por esta razón, resulta complicado adelantar un número posible de dealers dispuestos a implicarse con esta compañía pues, como afirma el director de la división de canales de Informix, "mucha gente prefiere trabajar mediante mayorista. Por lo pronto, una aproximación posible a la cantidad de Logo Partners que pretendemos conseguir para este año es uno por cada comunidad autónoma".

En este momento, el único mayorista de Informix para España es Computer 2000, respecto al que Meyer comentó, "estamos contentos con ellos, creemos que lo están haciendo bien y que están dando ese valor añadido que necesitamos, tanto para nosotros como para nuestros productos".

Apoyo a la formación y el marketing

Como se mencionaba más arriba, la formación para el canal ocupa un lugar privilegiado en la estrategia de desarrollo de partners que Informix está diseñando. De esta forma, los distribuidores recibirán la formación directamente de la misma compañía, que actualmente se encuentra inmersa en una campaña para formar su canal en el entorno Universal Server.

La misma se desarrolla a lo largo de dos semanas, en la primera se explica la arquitectura on-line y en la segunda el foco es Ilustra. Los planes de formación se dirigen en un primer momento a unas 55 personas, darán comienzo a principios del mes de abril, y se mantendrán a lo largo de todo el año.

La intención de Informix es que a través de los cursos se pueda dar un tipo de certificación en sus productos y soluciones, así como en servicio. Ninguno de ellos tiene un carácter obligatorio, pero, de acuerdo con Luis Meyer, "resulta interesante reconocer a estas compañías el esfuerzo y la inversión realizados en nuestros productos".

Entre las herramientas de comunicación que Informix va a poner en marcha para su canal se encuentra también una hoja informativa o Newsletter que se divide en dos partes, una técnica dirigida al canal de desarrollo y otra más comercial con anuncios de nuevos productos, campañas e incluso testimoniales de colaboración con distribuidores.

"Otra iniciativa con las que vamos a ayudar al canal son los seminarios, con los que irán unidos campañas de venta. Como formas de comunicación se fomentarán también las mesas redondas en las que se reunirán a empresas que han desarrollado soluciones con consultores. Este es un paso importante para que este tipo de canal pueda introducirse en el segmento de la gran empresa, ya que hasta la fecha se había mantenido más en el de la pequeña y mediana", aclaró el director de división.

Como respuesta a la realidad de Informix, y dado que se trata de una compañía enfocada no a productos sino a soluciones y plataformas, la reorganización de su estrategia global ha pasado por la creación de una nueva división denominada Business Solutions. Esta se orienta a vender de forma horizontal dentro de la organización interna de la compañía, y va a inyectar conocimientos y acompañar tanto a la venta directa como indirecta en la visita a los clientes, para darles a conocer esas soluciones que hoy día está demandando el mercado.

Una venta directa especial

Según confirmó este portavoz de la compañía, en ningún momento, Informix ha considerado que desaparezca completamente la venta directa frente a la indirecta, sino que su intención es mantener ambas. Informix ha sido tradicionalmente una compañía que vendía mediante canal de distribución, y desde hace un año y medio aproximadamente se ha desarrollado una organización fuerte de venta directa que se va a mantener. La proporción actual se establece en un 70/30, 70 por ciento de venta mediante canal y 30 por ciento de forma directa. "Con la evolución de la compañía quizá lleguemos a un 60/40, pero esto no quiere decir que abandonemos la venta mediante canal, al contrario, queremos ampliarla, aunque también potenciar la directa pero conjuntamente con el canal. Si queremos vender soluciones, e Informix no vende hardware, hay que trabajar con el canal que es quien aporta esas soluciones, por eso la relación entre estos y la venta directa es muy fuerte dentro del esquema de la compañía", afirma Luis Meyer Royo.

Bajo esta concepción, la figura del comercial de venta directa es la de una persona que está muy motivada para trabajar con el canal y cr