DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2000

La PYME y el comercio electrónico, claves de la próxima convención de Ingram Micro. El mayorista espera reunir cerca de 250 dealers y 30 fabricantes

Begoña Fernández.
Desde siempre, la celebración de congresos con la filosofía de reunir por parte de las compañías a sus principales clientes durante un determinado período de tiempo ha sido una de las fórmulas favoritas de la industria para estrechar las relaciones comerciales que vinculan a unos y a otros. El canal de distribución suele ser una parte de importante de los mismos puesto que, en muchas ocasiones, es el receptor encargado de trasladar los conceptos y de hacer buenas las estrategias de los fabricantes en el mercado. Ingram Micro, uno de los grandes en esto de la distribución informática, se ha colgado la etiqueta de anfitrión dentro del certamen que para los próximos 31 de mayo y 1 y 2 de junio va a celebrar en Málaga, un evento donde se pretende congregar hasta 250 distribuidores cuya área de actuación sea la venta de soluciones a la PYME.

Para ello, el mayorista se rodeará de cerca de 30 fabricantes con el único objetivo de formar al canal en los apartados que le faciliten la introducción de tecnología en dicho nicho de mercado y de informarles, asimismo, sobre las estrategias de estos proveedores para con el canal y la PYME.
A diferencia de otras convenciones que tienen lugar en nuestro país con estas tres figuras como protagonistas exclusivos, el certamen que Ingram Micro piensa inaugurar en el sur de España estará compuesto por contenidos que se centrarán tanto en las fórmulas de penetración en la PYME, como en la introducción del canal dentro del e-business.
Como señalaba el director general de Ingram Micro España, Jaime Soler, “la idea de este certamen es abrir nuevas alternativas distintas a lo que es el canal tradicional. Pensamos que el futuro de TI de nuestros distribuidores pasa por dos puntos. En primer lugar, por la venta a la pequeña y mediana empresa, y en segundo por tomar posiciones dentro del comercio electrónico”. Así, la meta que se marca el mayorista es la de dar en este certamen ideas y alternativas tanto en una parte como en la otra. A este respecto, Soler añadía que “vamos a intentar aportar soluciones en ambos sentidos. Uno consiste en el negocio que pueda haber entre los distintos distribuidores e Ingram Micro, y en correspondencia a ello vamos a explicarles cómo podemos facilitarles su día a día, sus procesos de compra y de consulta de precios, disponibilidades, etc.; y otro, que consideramos que es la más interesante, es cómo podemos soportar sus iniciativas de negocio vendiendo ellos bien a pequeña y mediana empresa o bien a usuario doméstico”.

A lo grande
Hasta el momento, las reuniones con distribuidores que la multinacional mayorista había organizado tenían en la concentración de los principales clientes de la compañía su fin más inmediato. Sin embargo, este evento va mucho más allá en cuanto a la variedad de perfiles de dealers que han sido invitados. El mismo Soler admitía que se trata del primer evento masivo y con carácter abierto organizado a este nivel por la compañía. Por su parte, Carlos Hospital, director de marketing de Ingram Micro, señalaba en este sentido que “anteriormente, lo que habíamos hecho eran congresos que más que de carácter formativo y de conexión con Ingram Micro como mayorista, buscaban potenciar lo que denominamos como marketing relacional con nuestros principales clientes. En este caso se trata de trabajo a fondo durante dos días muy intensos con formación, demostración de productos y donde se unirá todo el valor de Showcase, que complementará el certamen”. Con respecto a este último dato, cabe recordar que ésta será la séptima edición de dicha feria móvil, donde, hasta ahora, los principales partners de Ingram Micro se daban cita con el fin de acercar al canal sus últimas novedades tecnológicas.

Segunda fase de VentureTech
Sin embargo, el componente de novedad en cuanto a la preocupación de Ingram Micro con respecto al mercado de la PYME no se da por primera vez en esta reunión, ya que la compañía ya demostró su interés por dicho sector hace unos meses cuando en enero de 1999 ponía en marcha en España su programa VentureTech Network. Este proyecto consistía en el desarrollo de una red de distribuidores especializados en el negocio de la PYME donde existen dos categorías distintas según su grado de vinculación: Asociado y Socio. Preguntado por si los distribuidores que acudirán a este certamen forman ya parte de este programa, Carlos Hospital señaló que, “en un principio tenían que ser dealers que perteneciesen a esta red, pero como al final el objetivo es que vengan entre 200 y 250 el abanico será más amplio”.
A día de hoy el programa cuenta con 80 distribuidores y la expectativa de la compañía es la de llegar a los 150 en septiembre. De hecho, el congreso que tendrá lugar en Málaga será entendido como punto de partida hacia la segunda fase de implantación del proyecto. “Este programa comenzó a estar operativo hace un año y, en una primera fase, hemos cubierto las expectativas en cuanto a contar con un conjunto de distribuidores que estuviesen interesados en conocer nuestras ideas sobre cómo aproximarse a estas PYMES. Sin embargo, ahora pensamos que ha llegado el momento de andar una segunda etapa, que, precisamente, comienza con este certamen. Aquí, cogeremos las bases para ampliar la red de VentureTech, reforzando los programas de formación y de soporte comercial. La primera etapa ha cubierto objetivos y ahora lo que nos planteamos son otros mucho más ambiciosos”, señaló Soler.

Nueva incorporación
Por otro lado, el número de fabricantes que forman parte de VentureTech se ha visto incrementado gracias al acuerdo firmado a nivel internacional entre el mayorista y Citrix, desarrollador de software de aplicaciones para servidor. Gracias a este acuerdo, Ingram Micro pretende acelerar la aceptación del modelo ASP por parte de las pequeñas y medianas empresas y facilitar así el trabajo a los distribuidores.

Select Source: financiación a medida
Ingram Micro ha puesto en marcha a nivel europeo un programa de financiación denominado Select Source, cuyo contenido será esbozado en esta reunión y que estará operativo en nuestro país en el mes de julio. Concretamente, se trata de una iniciativa por la que el mayorista se encargará de las tareas administrativas de facturación y cobro a usuario final siguiendo las instrucciones del distribuidor. De esta forma Select Source nace para que el coste de entrega de pedidos por parte del dealer sea menor. Además, Ingram Micro pretende con ello, dadas las presiones de costes que existen hoy en día en la industria, que el distribuidor supere sus limitaciones de crédito y pueda vender al mayor número de usuarios finales. A este respecto, Jaime Soler resumía que dicho programa “consiste en ayudar al canal en la financiación a usuario final. Por distintos motivos, que pueden ir desde la propia estructura financiera de los distribuidores, hasta la complejidad de una operación concreta, a veces la financiación supone un obstáculo y lo que pretendemos es facilitárselo a los clientes con esta nueva herramienta. De esta forma, ellos podrán centrarse en lo que es la promoción y venta, confiándonos toda la logística integral”. De esta manera, según Soler, Ingram Micro asumirá el crédito del usuario

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