DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2002

La PYME, Linux y herramientas e-business, claves en la estrategia de negocio de software de IBM. "Buscamos partners motivados, a través de nuestros programas de incentivos"

Mª Luisa Melo.
Tras la celebración, por primera vez en nuestro país, del Partner Camp 2002, un evento de formación dirigido al canal de distribución de software que congregó a un total de 200 profesionales en Madrid y Barcelona, Dealer World ha tenido la oportunidad de hablar, en exclusiva, con Marco Comastri, vicepresidente de software IBM en la región Sur de EMEA. Comastri ha explicado las líneas estratégicas del gigante azul en esta división y las oportunidades de negocio existentes para el canal de distribución.

IBM ha hecho una fuerte apuesta en su división de software tras la integración definitiva de las áreas tecnológicas de DB2, Lotus, Tivoli y WebSphere. De hecho, desde el punto de vista mundial, “el 15 por ciento de los beneficios totales de IBM se generan a través de esta división”, ha confirmado Marco Comastri. La división de software de IBM se sustenta en las cuatro áreas de negocio claves anteriormente mencionadas que, a su vez, son la base de las prioridades del canal de distribución de la compañía en esta área, tal y como comentó Isla Ramos, directora de canal de software de IBM España, durante la celebración del Partner Camp 2002. La implantación de WebSphere como plataforma para e-business, la consolidación DB2 e Informix como un producto clave en la selección de bases de datos, así como la consolidación de la imagen y las ventas en Linux y de Tivoli Storage como solución de almacenamiento, son las prioridades de la cadena de distribución del fabricante.

Incorporación del e-business en la PYME
En este sentido, entre las principales líneas de actuación para potenciar el negocio de software de la compañía destacan la incorporación de herramientas e-business en la PYME, así como la inversión en el mercado Linux.
Así lo ha destacado Comastri, quien ha apuntado que “una de las prioridades de la compañía, hoy por hoy, es apostar por el e-business”, especialmente si tenemos en cuenta el reducido nivel de incorporación de este tipo de aplicaciones en el segmento de la pequeña y mediana empresa española. IBM no es ajeno a ello. De hecho, a través del programa Passport Advantage, los clientes pueden acceder a una completa gama de herramientas y soluciones de gestión de pagos, de colaboración para una mayor integración entre departamentos, clientes y proveedores, de comercio electrónico o de seguridad. A este respecto, Comastri ha recalcado que “IBM está posicionada en el área del e-business y está suministrado soluciones y middleware para la infraestructura e-business”.
Desde un punto de vista genérico, recuerda que “estamos posicionados en el mercado de sistema operativos y de middleware. Sin embargo, no vamos a jugar en el área de las aplicaciones”. En este punto, el vicepresidente de software IBM en la región Sur de EMEA ha sido muy claro y ha destacado que “no queremos, en ningún caso, competir contra Siebel, o contra otros business partners locales, pero sí mantener acuerdos con ellos”. Un ejemplo es el caso de España. “Aquellos business partners que suministren aplicaciones al cliente final pueden contar con IBM como un buen socio con quien trabajar de forma conjunta a la hora de servir una solución final que incluya las aplicaciones, el sistema operativo y el middleware”.
En cuanto a la posibilidad de que los servicios de valor añadido sean la clave para competir con otros fabricantes, Comastri añade que si bien “depende del tamaño de las empresas, así como de las necesidades del cliente, aproximadamente, cada euro de software puede generar entre 5 y 10 euros en servicios”.
Otro de los estímulos de la estrategia de negocio de la división de software de IBM es orientarse hacia el segmento de las pequeñas y medianas empresas. De hecho, Comastri destaca que “estamos participando de manera activa en este segmento, especialmente interesante en países como España e Italia donde este sector representa un porcentaje muy elevado del mercado global”.

El mercado del pingüino en alza
IBM mantiene su apuesta por el desarrollo del mercado Linux. Con el apoyo de SuSE, Caldera, Red Hat y Turbo Linux, como distribuidores del sistema operativo de código de fuente abierto, Comastri considera que “tenemos bien cubierto el canal de distribución desde el punto de vista de Linux”, con lo que no hay perspectivas a corto plazo de que se cierre ningún acuerdo con algún otro partner de este segmento del mercado. Partiendo de esta perspectiva, la estrategia de negocio de la compañía “pasa por seguir invirtiendo en nuestros productos para asegurarnos de que todos ellos son totalmente compatibles con las capacidades de Linux. Asimismo, vamos a mantener los acuerdos que ya tenemos con los principales fabricantes del sector y certificar a los partners que trabajan con ellos”.
En cuanto a la estrategia de potenciación del mercado Linux por parte del gigante azul, Ángel Huerta, director de software de IBM España y Portugal, añade que “estamos estimulando estándares abiertos porque los desarrolladores quieren tener la posibilidad de desplegar y desarrollar soluciones que corran sobre diferentes plataformas y poder interoperar entre ellas”. “En este sentido”, concluye, “si bien no somos los primeros, al menos sí estamos entre los que ocupan los primeros puestos, en este mercado”.


Novedades en el tema de incentivos
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Tras la presentación en Partner Camp de la nueva versión del programa de canal, Top Contributor Iniciative para desarrolladores y Start Now, hemos querido pulsar la opinión del vicepresidente de software IBM en la región Sur de EMEA, en relación a posibles nuevos programas de incentivos para los business partners encargados de la comercialización de soluciones de IBM. En este sentido, Comastri ha destacado que “estamos muy contentos con el Top Contributor Iniciative y, aunque estamos viviendo un buen momento dentro del mercado, no estamos seguros de que nos encontremos en el nivel más alto, por lo que vamos a proseguir con nuevas ideas, nuevos programas para la cadena de distribución”.
Según la modalidad Top Contributor SII para apoyar a los desarrolladores especializados en la venta de aplicaciones, estos recibirán siete puntos más de co-marketing respecto a los partners integrados en la categoría general. Por otro lado, la estrategia Start Now Solutions se basa en la oferta de soluciones prediseñadas para aquellos partners que inician su actividad en esta área. En cuanto al perfil de distribuidores y desarrolladores que busca IBM, Comastri se muestra tajante: “es importante encontrar un canal dedicado a la venta y la distribución de software, así como en el suministro de servicios alrededor de este software. Es decir, queremos un canal motivado para llevar a cabo proyectos, suministrar servicios y comprender los requerimientos del cliente, no que sólo muevan cajas”.
Finalmente y en cuanto a la situación del mercado de software en España, Comastri considera que “es muy dinámico, incluso más evolucionado que otros mercados”. La clave ante situaciones de crisis es “ la adaptación a los entornos cambiantes”, y en ese sentido, “somos optimistas”, concluía.

IBM
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