DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2006

La profesionalización: reto del canal la última iniciativa del Ministerio

Transcend acaba de hacer público su Barómetro 2006
Bárbara Madariaga.
¿Cuál es la situación del canal de distribución español? El Barómetro 2006 de Transcend trata de contestar a esta pregunta, y una de las principales conclusiones es que el canal tiene que tender hacia la profesionalización. La opinión de los mayoristas, así como las tendencias de mercado son analizadas en este informe, del que también se desprende que la PYME es el foco principal de las compañías de venta indirecta. Como cada año, Trancend publica el Barómetro acerca de la situación del canal de distribución en nuestro país, en el que trata de explicar cuáles son los retos a los que se enfrentan los distribuidores españoles. Así, y según el barómetro de este año, casi la mitad de los distribuidores de nuestro país, concretamente el 44,2 por ciento, se consideran distribuidores de informática genérica enfocada a la pequeña y mediana empresa, mientras que un 17,5 por ciento se dedican, principalmente, al mercado del software. Asimismo, cabe señalar que el 7,6 por ciento son mayoristas y que, a pesar de que sólo un 2 por ciento ensamblan PC como actividad principal, ésta sube hasta el 22,8 por ciento como actividad secundaria. Según el barómetro, la segunda opción preferida por los distribuidores españoles es el software (el 15,8 por ciento). En cuanto a los perfiles de clientes, cabe destacar que el 67,1 por ciento de los clientes son microempresas y PYMES, mientras que el mercado doméstico, a pesar de que los expertos aseguran que va a ser el motor de crecimiento del sector, según el barómetro este sector “está reduciendo su peso continuamente en el canal tradicional”. Si nos centramos en el tamaño de los distribuidores, el 59,1 por ciento tiene menos de 10 empleados y el 60 por ciento factura menos de un millón de euros al año. Sectores Por sectores, la venta de hardware representa el 45 por ciento del total de facturación, del que el 56 por ciento corresponde a la comercialización de PC, portátiles y servidores, el 25 por ciento a impresoras, escáneres y periféricos, y el 19 por ciento a la venta de hardware de networking y conectividad. El software, por su parte, representa el 23 por ciento del total de la facturación (41 por ciento corresponde a desarrollos propios; el 27 a ERP, software de gestión y aplicaciones verticales; y el 32 por ciento a software estándar de ofimática o antivirus). Si nos centramos ahora en los servicios, estos representan el 32 por ciento del total, del que el 62 por ciento corresponde a la venta de servicios de consultoría tecnológica y similares y el 38 por ciento restante a la venta de servicios técnicos, de mantenimiento y reparaciones. . Los retos Dejando de lado las cifras, ¿cuáles son los principales retos a los que se enfrenta el sector de la distribución en España? Según José Luís Montes, director general de Transcend, “la profesionalización del sector es un factor clave”. Así, y según el directivo, “los márgenes tan reducidos, el incremento de la competencia, la adaptación a la tecnología y el crecimiento de los modelos de negocio basados en los servicios son los factores que hacen de la profesionalización una necesidad si un distribuidor quiere sobrevivir en el mercado”. Además, con la mencionada profesionalización “se conseguiría unos índices de fidelización y de crecimiento de negocio muy importantes”. Asimismo, José Luís Montes quiso destacar también que es necesario cambiar la gestión de valor del ciclo de vida del canal. “En estos momentos se está trabajando poco en el desarrollo de negocio y mucho en el reclutamiento de canal y esto hay que invertirlo, y más si tenemos en cuenta que el 30 por ciento de los distribuidores que entran en un programa de canal no vende nada relevante”, destacó el director general de Trancend que continuó asegurando que “es necesario que se adopten iniciativas o se pongan en marcha herramientas que fomenten la venta de los distribuidores y así repercutirá en la facturación de los fabricantes”. Tres polémicas Durante su intervención, José Luís Montes quiso hacer referencia a las tres polémicas que sufre el canal. La primera de ellas asegura que los mayoristas se encargan únicamente de mover cajas y no dan valor, “una afirmación que aunque puede llegar a ser real no es del todo exacta. Hay que tener en cuenta que los mayoristas sí que quieren aportar ese valor añadido pero la dinámica del mercado no les facilita la labor”. La segunda polémica hace referencia al hecho de que los fabricantes utilizan el poder que tienen para manejar los compromisos con el canal a su conveniencia. “La presión de los resultados es una de las principales causas. La solución a esta problemática es que los fabricantes cuenten con canales más reducidos y más fieles”. La última polémica se centra en el cliente final: éste pide servicio y luego se guía por el precio. “El mercado doméstico sí que se mueve por el precio, es un hecho y va a continuar. En cambio, en el profesional están cambiando las tornas”. Los mayoristas opinan Como parte importante de la estructura de distribución de nuestro país, los mayoristas también tienen su propia opinión acerca de cuál es la situación actual del canal de distribución. Así, y durante la celebración del seminario: Barómetro 2006, canales de distribución TIC, Agustín Alarcón, director general de Diode, Juan Pablo Rossi, presidente de GTI, Rafael Muro, director de la división Sun de Diasa, y Jaime Soler, director general de marketing y ventas de Ingram Micro, ofrecieron a los asistentes su visión acerca del mercado, así cómo cuáles son los principales problemas a los que se enfrentan sus respectivas compañías. El encargado de “romper el hielo” fue Agustín Alarcón, que aseguró que “en estos momentos el sector en general está atravesando un momento de estabilidad dentro de la dificultad”. Y es que, en opinión del máximo responsable de Diode, “uno de los problemas a los que se está enfrentando el canal de distribución es la política de reducción de costes que se está llevando a cabo desde hace unos años”. Por su parte, Juan Pablo Rossi aseguró que “a pesar de que éste es un sector complejo, estamos inmersos en un proceso de consolidación. Además, también estamos asistiendo a la especialización del canal, algo gratamente positivo”. Los cambios tecnológicos, así como las medidas que se están adoptando para luchar contra la piratería “son dos de los factores que nos hace pensar que nos esperan años buenos”. Aunque, tal y como aseguró Rafael Muro, Diasa está atravesando un muy buen momento, el responsable aprovechó la ocasión para sacar a la luz dos de los temas que más preocupan a los mayoristas españoles: los márgenes, “los cuales se están tensando”, y los problemas financieros. “Los mayoristas pagamos como europeos pero cobramos a la española”, aseguró Jaime Soler, que continuó destacando que “este hecho está haciendo que obtener el retorno de la inversión está siendo cada vez más difícil” . Rafael Muro además, destacó que “el mercado no está tirando con la misma fuerza que se esperaba”. Jaime Soler destacó que “2006 está siendo un buen año, pero de cambios. La electrónica de consumo y la convergencia de canales están dando una nueva oportunidad a los sectores”. Problemas a solucionar Aprovechando que estamos cerca de la llegada de la Navidad, los cuatro responsables pidieron sus deseos para el año que viene. En opinión de Agustín Alarcón, “el principal problema que tenemos que solucionar es el tema de la financiación. De hecho, el año pasado se aprobó una Ley que establece en 60 días el máximo de días para pagar y ésta no se está cumpliendo”. Juan Pablo Rossi manifestó su deseo “de estimular la profesionalización del sector, como gran oportunidad de crecimiento”. Además, “también se debería de solucionar la piratería de software”. Por su parte, Rafael Muro apuesta por “fomentar la relación entre fabricantes y distribuidores; por invertir en el desarrollo de negocio y por convencer a los clientes que el precio no es el factor decisivo”. “Un canal san

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