La posición de privilegio del canal de distribución

Para Alberto Roviralta, director comercial de Grupo Versia, “las herramientas y las posibilidades de financiación serán claves para que cualquier fabricante tenga posibilidades de crecimiento en el futuro. Si la posibilidad es interna, los riesgos son mínimos, pero la posibilidad es mayor, porque se conoce y se controla al cliente”, sobre todo, añade Pedro Prestel, director de Terramark, “por la cercanía y la confianza con el canal de distribución que, en realidad, es quién está cerca del cliente. De ahí que la vinculación con el canal tenga que ser mayor”.

En el caso de Cisco, tal y como indica Ana Fandiño, directora del área de negocio PYMES de Cisco, “el grupo de grandes integradores es bastante estable, pero el segmento de los resellers es mucho más voluble y se producen más cambios. Pero es lógico, porque no dejan de ser, en general, PYMES”. Además, y hablando de la necesidad de innovación, Fandiño añade que, “estamos dando mayor protagonismo a la figura del mayorista. En el modelo tradicional de Cisco Capital, la relación era directa con el integrador. Ahora, el modelo puede integrar tanto al mayorista y al reseller en un mismo nivel o, incluso, como intermediario ante el propio reseller, porque eso permite también reducir la complicación del descenso de la línea de crédito del reseller en el mayorista, permitiendo ampliar las posibilidades de cada proyecto”. 

"Siempre hemos jugado con la innovación en producto, pero ahora ha llegado el momento de aportar nuevas ideas de negocio" Luis Fernando Rodríguez, jefe de producto de Fibratel

Lo que tampoco se puede olvidar, más allá de la solución de unproblema crediticio, es que la financiación, en palabras de Ana Fandiño, “permite tener un mayor control sobre el cliente, porque el proveedor es consciente de sus plazos de amortización y los momentos de renovación, lo que abre la puerta a una posibilidad de venta recurrente, o hacer ventas cruzadas a lo largo del período, cuestiones éstas no relacionadas con las dificultades de crédito, pero que tampoco conviene olvidar”.

En lo referente a las herramientas de financiación en sí, tal y como comenta la responsable del área de PYMES de Cisco en nuestro país, “estamos aportando innovación y cambiando algunos aspectos para hacerlas más útiles y más flexibles. Por ejemplo, también incorporamos en el programa Easy Renting, la posibilidad de incluir en la operación hasta un 50 por ciento de equipamiento que no sea necesariamente Cisco. En el caso de los programas de financiación a cero por ciento de interés el volumen de elementos no Cisco se establece en un 30 por ciento del total de la factura”.

Para Félix García, quizá es necesaria “una mayor capacidad de adaptación local de los programas, porque algunos pueden ser buenos fuera de España pero no tanto en nuestro mercado o en nuestra situación actual”.

En el caso de Cisco, al tratarse de una multinacional, según Ana Fandiño, “vamos a tener que atenernos a unas líneas básicas del programa, pero con cierta capacidad local, como puede ser, por ejemplo, la calculadora on-line del Partner Portal, que está en castellano. Puede parecer un ejemplo no muy importante, pero sí que tiene mucho valor para nuestros clientes y partners”. 

 

"En la medida en la que seamos capaces de aportar nuevas ideas, el mercado se abrirá a nuevas posibilidades" Pedro Prestel, director general de Terramark

De todas formas, se puede avanzar con posibilidades como “las cuotas e intereses crecientes, que permiten contar con menores pagos al principio para ayudar a salvar complicaciones temporales”, indica Félix García, director general de Zeltia Telecomunicaciones, o como en el caso de las hipotecas, “poder diferir el pago de intereses o del tipo”, apunta Luis Fernando Rodríguez, jefe de producto de Fibratel, quien valora esta capacidad de innovación que se ha ido produciendo para “inyectar algo de oxígeno al cliente. No se ahorra nada, no deja de pagar nada, pero le permite disponer de algo de oxígeno”.

Para Fandiño, “se trata de una opción muy interesante para empresas que están arrancando”, si bien Félix García apunta que estas empresas “lo tienen difícil en cualquier caso, salvo cuando el capital de los creadores es suficiente. No se trata de que nadie regale nada, sino de aportar oxígeno a las empresas para que puedan seguir adelante en esta situación”.



Comunicación y flexibilidad

Tecnológica y comercialmente hablando, la relación entre el fabricante y su canal es muy estrecha, y quisimos saber si en este terreno también hay una comunicación que favorezca la maximización de oportunidades. Según nos explica Ana Fandiño, “los cambios que hemos ido introduciendo son el resultado de la comunicación con el canal, que es quien está cerca del cliente y conoce sus necesidades. Al final, todos los integrantes de la cadena tienen interés en mejorar los procesos y las herramientas porque definitivamente nos beneficia a todos”.

En opinión de Alberto Roviralta, “un área de mejora que podría ser interesante es la agilidad en la respuesta, incluso cuando se van ajustando detalles sobre la marcha. Si la respuesta no es rápida, el negocio se enfría. En una financiación siempre hay posibles ajustes mínimos que requieren respuestas rápidas para el cliente, porque los límites para pasar las propuestas a los clientes son severos, y si como empresa soy capaz de dar una respuesta al cliente en plazo, necesito que la financiera me responda en ese plazo”.