DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2003

"La plataforma Macintosh es un mercado estable para el canal de distribución"

Vicente Casanova, director comercial del área PYME de Memory Set
Bárbara Madariaga.
Lleva siendo mayorista de productos para la plataforma Macintosh desde que nació, en 1994. De hecho, Apple fue el primer contrato de Memory Set como mayorista. Este hecho hace que esta empresa se sienta identificada con este mercado y con la forma de trabajar de su canal de distribución, al que dirige sus esfuerzos a la hora de conocer la evolución constante de las necesidades y poder satisfacer la demanda del canal. Asimismo, Memory Set asegura que, a pesar de que 2002 se ha caracterizado por ser un año marcado por la crisis que ha vivido todo el sector de las Nuevas Tecnologías, la unidad de negocio del área Mac ha mantenido su posición en lo que a número de ventas se refiere y, en lo que respecta a la cifra de facturación, ésta se ha mantenido constante. Para 2003 este mayorista espera continuar manteniendo su cuota de mercado, a través de la utilización de herramientas como el comercio electrónico, área en el que Memory Set está haciendo especial hincapié.

¿Qué representa el entorno Macintosh en el negocio de Memory Set?
- Nuestra trayectoria como mayorista de Apple se remonta a los inicios de Memory Set en el año 1994.
Conocemos a fondo este canal y gran parte de nuestra filosofía y nuestra forma de trabajar se ha ido desarrollando en este mercado con el que nos sentimos muy identificados.
Nuestra participación, en lo que a cuota de mercado se refiere, se mantiene cada año y seguimos teniendo un enfoque muy especial en este segmento gracias a nuestro equipo de ventas y producto que atiende exclusivamente a este canal.

¿Qué parte de este negocio proviene de Apple y qué parte de otros fabricantes de productos para Mac?
- Apple es el fabricante principal, sin ninguna duda, de ese equipo y calcular las cifras del resto de fabricantes resulta complicado porque casi todos los productos ya son multientorno y no existe una versión específica para el mundo Apple.

¿Qué acciones se están adoptando desde Memory Set para potenciar la plataforma Macintosh?
- Dentro de nuestra estrategia de comunicación siempre hay una sección especialmente dirigida tanto a los productos Apple como a otras marcas con soluciones para el mercado Macintosh. Dentro de nuestra estructura comercial y de producto, la división de Apple se encarga de comunicar e informar puntualmente de todas las novedades y promociones que se lanzan a este canal, para ofrecer las mejores oportunidades de negocio y buscar siempre un valor diferencial a la marca.
Conocemos muy bien a los distribuidores que trabajan en ese entorno y estamos atentos a la evaluación constante de sus necesidades específicas para tratar de ayudarles y proponer nuevas iniciativas desde Memory Set.

El año 2002 ha estado marcado por la crisis que se ha vivido en el sector de las Nuevas Tecnologías, ¿de qué manera ha afectado esta crisis a su unidad de negocio del área Mac?
- En el mercado de Apple hemos mantenido nuestra posición dentro de las ventas que se realizan a través del canal mayorista y ha mantenido unas cifras de facturación más o menos estables, con un crecimiento levemente inferior al resto de los departamentos, pero crecimiento al fin y al cabo.
Se trata de un mercado muy maduro y con una evolución muy constante, donde los parámetros por los que se mueve el sector no tienen una incidencia tan significativa como en otros entornos, y simplemente viene condicionada por las inversiones que hacen las PYMES.
Esto resulta positivo frente a las crisis por la relativa estabilidad que proporciona. Aunque no hay que olvidar que también tiene un lado negativo. Este lado tiene que ver con los crecimientos que se generan en el mercado, ya que hay que tener en cuenta que estos tampoco se aprovechan en toda su magnitud.

En relación a la plataforma de Apple, ¿qué previsiones de venta se ha fijado Memory Set para 2003?
- Nuestros objetivos para 2003 con la división de Apple van dirigidos fundamentalmente a mantener y continuar con la posición que en estos momentos mantiene Memory Set en este segmento dentro del mercado español.
Vemos buenas expectativas en el terreno de los productos relacionados con el mundo digital donde Apple ha sido pionero tanto en sus equipos como en soluciones de software. Tal vez ahí haya una oportunidad de crecimiento, por la incidencia que pueda tener en un mercado adicional al tradicional de profesionales, donde se hace la gran parte de la cifra del negocio.

¿Cree que la crisis va a seguir afectando al sector en general y a la plataforma Mac en particular?
- Desde Memory Set creemos que tanto por los nuevos productos presentados, como por el posicionamiento de los mismos y por algunas de las estrategias de Apple, la crisis no afectará a la plataforma Mac. Es más, estos hechos pueden animar las cifras de este año.

¿Qué beneficios aporta al canal las soluciones que distribuyen para Mac?
- Nuestro principal beneficio es ofrecer a nuestros clientes la mejor disponibilidad y la información puntual de todas las novedades y oportunidades para que puedan trasladarlas a sus clientes. También tenemos como misión complementar la oferta de productos que comercializamos para el entorno para que consigamos ofrecer la solución completa. Todas estas ventajas son las que aporta las soluciones que distibuímos a nivel específico.
A nivel general, el departamento se beneficia y aprovecha todos los programas que se ponen en marcha en la compañía, así como los distintos servicios que llevamos a cabo.

¿Qué tipo de promociones están realizando en España para la plataforma Macintosh?
- No tenemos promociones específicas para un tipo de producto o mercado en concreto.
Las iniciativas que llevamos a cabo son generales y se refieren más a tratar de incrementar el negocio de nuestros distribuidores o a ofrecerles oportunidades para su labor habitual que a promociones concretas.
Realmente, a este nivel, la más reciente que se ha llevado a cabo ha sido la campaña de Navidad, a la que todos los departamentos han tenido acceso, no estando limitada más que a los fabricantes participantes.

En su opinión, ¿en qué situación se encuentra el mercado Macintosh en España?
- Hasta ahora ha sido un mercado bastante estable tanto en el canal de distribución como a nivel de los usuarios finales.
Existe un ligero incremento en el apartado de retail que aporta usuarios nuevos.
Uno de los puntos a los que se dirige la estrategia de Apple trata de sacar partido a los usuarios Unix.
Algunos de sus nuevos productos, como pueden ser los servidores, y su sistema operativo Mac OS X, tratan de avanzar en este apartado de nuevos usuarios, exigentes a nivel de prestaciones pero con el resto de las posibilidades que ofrece un fabricante como Apple.
Habrá que esperar algún tiempo para comprobar si esta estrategia es exitosa y correspondida por el mercado o si el fabricante deberá de variarla para cosechar los éxitos previstos.

El mercado Macintosh siempre se ha caracterizado por ser un sector que se orienta hacia un usuario especializado, ¿cree que este hecho ha cambiado?
- Si bien es cierto que una parte de los equipos y soluciones que ofrece Apple están dirigidos a usuarios especializados, como el sector gráfico o el mercado educativo, su oferta dirigida al consumidor doméstico tiene en este momento una importante dedicación.
Por supuesto, si tenemos que contabilizar el peso de los diferentes sectores a nivel de cifras, el mercado profesional sigue

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