DISTRIBUCIÓN | Artículos | 24 SEP 2012

La oportunidad de la recta final de 2012

Bárbara Madariaga

A día de hoy, decir que la situación económica está influyendo, de manera negativa, en la venta de tecnología no sorprenderá a casi nadie. Esto es algo que dejan claro los últimos informes que se han ido presentado, donde la debilidad del consumo está afectando seriamente a un sector como el del comercio (que en nuestro país no deja de caer mes a mes tal y como constata el Instituto Nacional de Estadística) y donde el pesimismo se ha apoderado de gran parte de la sociedad. Es más, los consumidores españoles se encuentran entre los más pesimistas del mundo y, precisamente, a la hora de señalar en qué áreas van a ahorrar, la telefonía y las nuevas tecnologías entran dentro de sus quinielas.

Una primera parte del año mala

La primera parte de este año, que muchos señalaron como el principio del fin de la crisis, no ha sido todo lo buena que se podría esperar. ¿Los motivos? Más allá de la crisis económica, para José María Pérez Galparsoro, director de canal de Lenovo Iberia, “el comienzo del año no fue bueno debido al problema de suministro de discos duros, lo que provocó un decrecimiento del mercado español de más de un 7 por ciento en el primer trimestre. Las previsiones de las consultoras indican que tampoco creceremos en la segunda mitad de año si nos comparamos con las ventas obtenidas el año anterior, aunque se espera que este decrecimiento se vaya reduciendo de cara al final de año”.

A pesar de las previsiones, éste es, según Gonzalo Saiz, director de marketing y producto de la división IT de Samsung, “un buen momento de oportunidades para contribuir a la mejora o, al menos, a sentar las bases para que, cuando la situación económica mejore, las empresas y los consumidores tengan las bases tecnológicas que les permita crecer y mejorar más rápido”. Y es que, en opinión de Gonzalo Saiz, “en Samsung pensamos que durante el último cuatrimestre habrá suficientes innovaciones y lanzamientos de producto para mantener un ritmo positivo”.

Los reyes del último cuatrimestre

A priori, todo parece indicar que los reyes del último cuatrimestre, en cuanto presentaciones se refieren, van a ser todos los productos relacionados con la movilidad. Es más, y en opinión de Juan Pedro Pérez, director de managed print services y marketing de producto de Oki, “será el sector de dispositivos móviles el que registre un mayor crecimiento, gracias, sobre todo, a la irrupción de los tablets” sin olvidarnos de los smartphones.

Estos dos segmentos continuarán creciendo a ritmos más que aceptables, debido, en gran medida, a la llegada de productos como el iPhone 5 o la consolidación de los Galaxy de Samsung, en el caso de los smartphones;  el Nexus 7 de Google y Asus, o Surface, de Microsoft, si hablamos de los tablets. Todo esto sin olvidarnos del más que posible anuncio del iPad Mini de Apple, entre muchos otros modelos y novedades.

Pero no sólo se prevé el crecimiento de este tipo de soluciones, sino que, todas las que estén asociadas a la movilidad también verán incrementar sus ventas. Por lo menos eso es lo que asegura Antonio Navarro, director de marketing y ventas de D-Link Iberia, al afirmar que “la venta de dispositivos móviles ha continuado creciendo a niveles altos, lo que ha propiciado que dispositivos que ofrecen servicios en la nube con aplicaciones dedicadas para estos dispositivos, como pueden ser las cámaras de videovigilancia, los routers cloud o los dispositivos de almacenamiento NAS, se hayan visto beneficiados”.

Y en todo esto, no hay que olvidarse de Windows 8. “La salida del nuevo sistema operativo de Microsoft ha de hacer que se genere mas demanda en el mercado”, resalta Javier Morell, director de retail y consumo en MCR. 

Más allá de tablets y smartphones

Y, ¿qué pasa con los ultrabooks? Lo cierto es que estos generaron en el mercado unas expectativas de venta enormes que no se acaban de cumplir. José María Pérez Galparsoro hace un llamamiento a la prudencia aunque se muestra confiado en que “esta categoría de producto puede dinamizar el mercado”. No obstante, “no debemos perder de vista que la mayor parte de las ventas las siguen generando los portátiles tradicionales, ni tampoco olvidarnos de los PC sobremesa, que siguen creciendo principalmente debido al impulso de los all-in-one”.

Llega la vuelta al cole y la campaña de Navidad

Tradicionalmente, la vuelta al cole y la campaña de Navidad solían ser dos de los períodos más importantes del año. ¿Ocurrirá lo mismo éste? Carlos Delso, director de canal de Huawei Enterprise, afirma que ésta no es una tarea sencilla de adivinar. “A pesar de que las estadísticas llevadas a cabo por nuestros mayoristas indican que ha subido en el último periodo, pronosticar el futuro de los niveles de consumo me parece algo arriesgado,considerando la situación económica actual”.

Para José María Pérez Galparsoro, prever cómo será tanto la vuelta al cole y la campaña de Navidad también “es muy difícil” y ya no sólo por la situación económica, sino que habrá que estar atento a algunas de las medidas adoptadas por el Gobierno en el mes de julio. “Es de prever que se produzca un repunte en estos dos momentos del año, aunque por otro lado la subida de IVA también puede tener un impacto negativo en las ventas”. 

Eso sí, “creo que es bastante razonable pensar que la vuelta al cole y la campaña de Navidad serán un gran test de la evolución de la crisis; también en el sector TI”, puntualiza Gonzalo Saiz.

A pesar de la incertidumbre, lo cierto es que casi todos los fabricantes lanzarán promociones específicas para estas fechas. Así lo cree Javier Morell quien considera que, sobre todo, en la vuelta al cole “posiblemente tanto el fabricante como la tienda intentará acelerar al máximo el sell out con buenas campañas y ofertas de cara a facilitar la entrada del nuevo producto”.

Qué pasa con la empresa

Más allá del mercado de consumo, en el que ya ha quedado patente los problemas que está teniendo debido a la crisis económica, ¿qué ocurre en el mercado empresarial? Diversidad de opiniones aunque, todas ellas, más optimistas. De esta forma, Carlos Delso considera que “la evolución del negocio de la división de Enterprise no se ve impactada por el crecimiento de las cifras de consumo”, mientras que Antonio Navarro asegura que “en el sector de soluciones para empresas, esperamos un buen comportamiento”.

Así, en el caso de Lenovo, “es de prever que sea el segmento profesional el que siga tirando de las ventas en los próximos meses, ya que las empresas necesitan continuar invirtiendo en tecnologías de la información para mejorar su competitividad, y el efecto “cierre de año” en las partidas presupuestarias también suele tener un impacto positivo en las ventas”, resalta José María Pérez Galparsoro.

Este “buen comportamiento” se deberá, fundamentalmente, a que “las empresas necesitan urgentemente volver a recuperar su posición de mercado, su actividad y su negocio; en estos momentos, más que nunca, entienden que la tecnología es su mejor aliado para construir las bases sobre las que reponerse y crecer”, destaca Gonzalo Saiz.

Por segmentos de producto, Huawei destaca que “durante los últimos meses del año, el protagonismo se lo llevará la línea de productos de almacenamiento”, mientras que Juan Pedro Pérez considera que, si hablamos concretamente del mercado de impresión, “creemos que los que más crecerán serán los equipos multifunción, manteniendo la tendencia que hemos visto durante el presente ejercicio”.

Qué hacer para fomentar las ventas

En un entorno complicado es necesario fijar unas pautas para fomentar las ventas. “Por un lado, creemos que se debe poner el foco en la venta de soluciones y no de producto. Por otro, quizás los fabricantes debamos ayudar más a las compañías para superar las incertidumbres que se plantean y que pueden generarles una gran desconfianza”, considera Carlos Delso.

Juan Pedro Pérez va más allá y apuesta por “activar tanto las vías de financiación del canal como el consumo”. De hacerlo, “se logrará dar un importante impulso a las ventas. Para ello, los fabricantes debemos seguir apostando por la innovación y ofreciendo los productos y servicios que mejor se adapten a nuestras necesidades”.

Todo ello sin olvidarse de un factor esencial. “Hay que escuchar al usuario” sentencia Antonio Navarro, quien continúa afirmando que “si la tecnología es útil, práctica y no excesivamente cara, el usuario la comprará, incluso en tiempos de crisis”.

¿Crecer?

A pesar de la situación, Gonzalo Saiz considera que, de cara a los últimos cuatro meses del año, “los lanzamiento de productos innovadores” deberían de tener impacto positivo, ya que “son un revulsivo para las ventas del sector”.

Tradicionalmente ha sido así, y, “aunque las presentaciones de producto animarán al mercado” tal y como corrobora Juan Pedro Pérez, “no harán que las ventas crezcan” y más si se tiene en cuenta “la previsión del Gobierno de que el Producto Interior Bruto caerá un 2 por ciento este año”.

No obstante, hay que confiar en el usuario final que “siempre es sensible positivamente a la salida de nuevas tecnologías. De hecho hay compañías que siguen creciendo aun en estas circunstancias por haber sido capaces de generar esta demanda en el usuario final”, finaliza Javier Martorell



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