La oportunidad de la PYME, cómo competir con el mercado retail

La PYME continúa siendo una oportunidad de negocio para el canal de distribución. Eso es algo que a día de hoy pocos dudan. Pero la oportunidad no sólo la ve el canal de distribución TI, sino que el mercado retail también es consciente y más desde que algunas pequeñas y medianas empresas acuden a los centros comerciales a adquirir sus soluciones. ¿Los motivos? Según Juan Chinchilla, director general y director de canal de Lenovo Iberia, “las cadenas de retail están más enfocadas al área de consumo, necesitan abrirse a nuevas oportunidades para conseguir otras fuentes de ingresos y beneficios. La PYME se ha convertido en la perfecta aliada para conseguir esto. De hecho, aquellas cadenas que han incorporado a PYMES dentro de su cartera de nuevos clientes son las que han conseguido sobrevivir dentro del paradigma económico actual”.

Otro factor a tener en cuenta es que “las cadenas de retail suelen ser muy dinámicas en la creación de campañas, que suelen ser muy atractivas, e incluso a veces muy agresivas, con precios muy ajustados y facilidades de financiación. Además hay una gran preocupación por dar un servicio al cliente cada vez más profesionalizado, con formación específica de sus empleados, y una atención post venta de mayor calidad”, resalta Javier García Garzón, director de canal de HP.

Esta situación va a continuar. Por lo menos eso es lo que opina en Miquel Santamarta, director de ventas de Ingram Micro, al afirmar que “el canal profesional y el de retail van a seguir conviviendo ya que cada uno cumplirá con su función de suministro tanto a la PYME como al usuario final respectivamente”.

Cómo competir con el retail

No obstante, Isabel de las Heras, SMB Sales Manager de Tech Data España, puntualiza que “en las cadenas de retail, las PYMES adquieren muchos de los productos de tecnología que luego utilizarán para su operativa, pero son mayoritariamente eso, productos. Para adquirir soluciones, será necesario acudir a distribuidores que aporten el soporte necesario a la PYME a la hora de desplegar, mantener y actualizar sus soluciones. Creo que ambos caminos seguirán a corto y medio plazo. Es difícil prever cómo evolucionará en el largo”.

Miquel Satamarta considera, a este respecto, que para competir con el canal retail, los distribuidores tienen que ofrecer “soluciones que requieren una labor de consultoría y preventa a la empresa, ofreciendo la mejor alternativa en cada caso”.

En el caso de Dell, Beatriz Ordoñez, directora de marketing de canal de Dell Iberia, apunta que, para que el canal pueda competir con las grandes cadenas “tiene que crear servicios que le diferencien de las cadenas retail, ya que, en caso de no crear estos servicios, que ofrecen un valor añadido a los clientes, el factor clave va a ser el precio. Y en ese caso estarían se verían perjudicadas frente a canales de venta más agresivos, como es el caso de las cadenas retail”.

“El canal debe plantearse campañas de renovación de equipos atractivas, con programas ventajosos de financiación e incentivos, que ayudaría a dinamizar el canal  y posicionarlo al lado de la PYME”, afirma Javier García Garzón.