La necesidad de recuperar la importancia de los programas de Canal

Los analistas de Canalys lo tienen claro: los programas de Canal pierden importancia a ojos de sus socios. Al menos, con respecto a 2017. En agosto de 2017, el 77% de los encuestados por la cuestión calificaron como importantes los programas de Canal a la hora de evaluar sus relaciones con los proveedores; cifra que ascendió al 94% en 2016.

Lo más sangrante de este último análisis de Canalys es que el 9% de los encuestados el pasado mes de septiembre consideró que los programas de Canal de sus socios no son “todo lo importante” que les gustaría; mientras que una cuarta parte de aquéllos los calificó, directamente, de carentes de importancia.

Una advertencia

En toda regla. Para que los proveedores alineen sus programas de Canal con las necesidades de sus socios. Especialmente si tenemos en cuenta que el mercado se enfrenta a retos como la irrupción definitiva de la nube y de las tecnologías digitales. “Cada vez más el balón está en la cancha del Canal”, considera Alex Smith, director senior de Canales de Investigación de Canalys, toda vez que, en su opinión, “los socios disponen de más palancas para tirar. Si lo desean, pueden proporcionar más servicios por su cuenta o asociarse con nuevos proveedores de tecnología a la hora de atender las oportunidades que tengan. Mientras, los fabricantes se limitan a realizar cambios en sus programas para reflejar los cambios que experimentan su modelo de negocio y para estimular su lealtad; cambios que no siempre provocan la consecuencia deseada entre sus socios”.

Así, la falta de coherencia y los cambios realizados en los programas de Canal fueron los protagonistas de las quejas de los encuestados (16%) por Canalys, seguida por la complejidad a la hora de lograr certificaciones y especializaciones, con un 15%.

Un estudio que pone en evidencia la necesidad de encontrar un punto de equilibrio entre las necesidades de los socios de Canal y lo que les proponen/ofrecen sus proveedores. “Deben seguir desarrollando nuevos programas para mantener su relevancia en la evolución de los negocios de sus socios, a la vez que minimizan el nivel de interrupción y frustración que los cambios provocan a menudo”, admite Sharon Hiu, también analista de Canalys.

Programas vitales

No obstante, la firma analista también considera que los programas de Canal seguirán siendo vitales para los socios de los proveedores; son fundamentales por la forma en que se relacionan con ellos. Su recomendación, como es lógico, va en la dirección de involucrar más a los socios en la planificación de sus programas por parte de los fabricantes, así como en las discusiones de las estrategias necesarias para garantizar que dichos programas tengan valor de verdad.

“A medida que los socios desarrollen diferentes modelos de servicio, los proveedores más exitosos serán aquellos que les ayuden a adaptar sus capacidades técnicas”, incide Hiu, para proseguir: “El gran desafío, por lo tanto, es mantener programas simples mientras la industria abarca tecnologías cada vez más complejas”.

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