DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2010

La Navidad vuelve al canal

Los mayoristas ponen en marcha sus campañas para la última etapa del año
Bárbara Madariaga.
Como cada año, y como el turrón, la Navidad llega al canal de distribución en forma de campañas de Navidad. Y es que este período es el más importante del año para el sector, en el que se espera que las ventas aumenten de manera considerable.
Y en todo esto, los mayoristas tienen mucho que decir. Dealer World se ha puesto en contacto con las principales figuras quienes nos han explicado qué esperan de tan entrañable período.

Un año más la Navidad llega a los hogares españoles. Durante más de un mes, los árboles de Navidad, los belenes, los tres Reyes Magos, las cenas y, sobre todo, los regalos, invadirán la vida de ciudadanos y empresas. Pero la Navidad no sólo llega a los hogares españoles, sino que también protagoniza el último trimestre del sector TI, en general, y del canal, en particular.
En todo este clima de paz y buenos deseos, ¿qué previsiones manejan los mayoristas? Lo cierto es que la mayoría de las empresas consultadas por Dealer World se han contagiado del espíritu navideño y se muestran optimistas.
En el caso de Esprinet, José Vicente Casanova, director de ventas de la división de desarrollo, destaca que “mantenemos un crecimiento del 16 por ciento en el acumulado de enero a septiembre con respecto a las cifras de 2009. Esperamos poder mantener el buen ritmo en este último trimestre, y, para ello, la campaña de Navidad será fundamental”. Crecimientos que también están protagonizando los resultados de MCR. Por lo menos eso es lo que se puede pensar si atendemos a las declaraciones de Miguel Tormo, director comercial del mayorista, quien asegura que “hasta lo que llevamos de este trimestre, en MCR no podemos tener queja alguna, ya que las ventas van totalmente en línea con el ritmo de crecimiento acumulado desde comienzos del año y que se sitúa ligeramente por encima del 20 por ciento en facturación”.

ESFUERZO Y TRABAJO
Y es que hay que tener en cuenta que estos últimos tres meses, que tienen como colofón final la Navidad, es “un período clave para las ventas y, por ello, en estas fechas estamos trabajando de forma especialmente intensa”, puntualiza Álvaro Elorriaga, director de marketing de GTI.
De la misma forma se muestra Óscar Monteoliva Colás, gerente de Desyman, al asegurar que “este año hemos apostado por el crecimiento abriendo nuevos punto de ventas, reforzando una mejor gestión de los recursos internos, hemos mejorado acuerdos con fabricantes y clientes. Y esto ha repercutido en las ventas”.

¿QUÉ PASA CON LA CRISIS?
Pero, a pesar de que estamos en el mes del año donde el consumismo se eleva a la enésima potencia, no hay que olvidar la sombra de los últimos años: la crisis. ¿Cómo va a afectar a la Campaña de Navidad de 2010? “Pensamos que la inercia positiva que parecía intuirse en el primer semestre ha podido ser una mejoría temporal, todavía quedan muchos trimestres de duro trabajo para mantener las cifras y en general esta campaña de Navidad, según los indicadores, no mejorará las cifras del pasado año”, destaca José Vicente Casanova.
Parece que Esprinet no es la única compañía que cree que la sombra va a seguir planeando sobre la Navidad. “Desgraciadamente, tanto mayoristas como fabricantes intentaremos llegar a los objetivos de facturación que nos marcamos, muchas veces lejos de la realidad, y esto hará que los márgenes se vean perjudicados sin que esto conlleve un aumento real de la demanda del mercado”, destaca Miguel Tormo. Mientras, Óscar Monteoliva Colás puntualiza que “las ventas estarán concentradas en muy pocos días. Los consumidores se han vuelto más cautos, por lo que seguramente gastarán menos estas navidades, pero no por ello creemos que dejen de comprar, la cuestión reside en que te compren a ti”.
Y, como la crisis va a seguir siendo protagonista, “los distribuidores, hoy más que nunca, demandan aquellos productos y soluciones que saben de antemano que tienen mejor salida, y buscan las mejores ofertas”.
A pesar de que los españoles vamos a seguir gastándonos el dinero, lo cierto es que, todos los estudios indican que nos vamos a gastar menos que en años anteriores, con lo que eso va a suponer. Pero hay una nota positiva, “los últimos estudios de clima de confianza y expectativa de consumo señalan cifras de consumo algo inferior, un dos por ciento menos, en comparación con la Navidad pasada, sin embargo es esperanzador el hecho de que los productos TI son el primer grupo de artículos comprados en estas fechas”, asegura el director de la división de desarrollo de Esprinet.

MEDIDAS GUBERNAMENTALES
Y en todo esto, la subida del IVA el pasado mes de julio, a priori, también va a repercutir en el comportamiento de los consumidores, que “sin duda se verá afectado negativamente como la mayor parte de los diferentes negocios en todos los sectores de la economía, y con mayor influencia negativa en el de las TI”, destaca Miguel Tormo. De la misma opinión se muestra Óscar Monteoliva Colás, quien señala que “estas medidas de ajuste ha provocado una reducción en la media de los clientes, así como en las ventas”, mientras que Miguel Tormo destaca que “no sabemos en qué medida exacta afectarán negativamente, lo que si tenemos muy claro es que no van a ayudar en absoluto a mejorarlas”.
No obstante, Álvaro Elorriaga cree que las medidas adoptadas paliarán los efectos de la subida del IVA. “En este sector la subida del IVA de hace algunos meses se asumió por parte del fabricante, el mayorista y el distribuidor, por lo que ha sido un proceso totalmente transparente con el cliente final. En la campaña de Navidad minimizaremos cualquier impacto que pueda haber mediante una serie de promociones exclusivas con las que nuestros resellers podrán incrementar su facturación y proporcionar valor a sus clientes”.
Más allá de la subida del IVA o de otras medidas adoptadas por el Gobierno, “lo que realmente ahora perjudica es el estado de la microeconomía doméstica en general”, sentencia José Vicente Casanova.

CÓMO AFRONTAR ESTA ÉPOCA
Ante este panorama, ¿cuáles son las estrategias que van a llevar a cabo los mayoristas? “Mucho trabajo y adaptación a necesidades que nos van marcando los clientes. Nuestro reto es mantener el ritmo de crecimiento que llevamos este ejercicio sobre las excelentes cifras que conseguimos en el último trimestre de 2009. Queremos redondear una cifra excelente, en un año que nos ha llevado al liderazgo en rentabilidad en España”, puntualiza el director de Esprinet.
GTI, por su parte, afronta la época navideña con buenas expectativas. “Tradicionalmente siempre ha sido una época buena para las ventas y, aunque la situación económica no es la más propicia, esperamos que las ventajas únicas y las interesantes ofertas que ofrecemos durante estas fechas motiven a nuestros dealers. Para ello, hemos realizado un importante esfuerzo junto con fabricantes de distintas áreas para ayudar a los distribuidores en su actividad comercial, rentabilizando al máximo sus operaciones y, en consecuencia, permitiéndonos alcanzar, al menos, el mismo éxito que en años anteriores”.
Desyman encara esta época “con muchas ganas e ilusión

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