DISTRIBUCIÓN | Noticias | 20 ABR 1999

La marcha de Pfeiffer provocará cambios radicales en el canal, según los analistas

El canal de distribución de la región EMEA va a ser uno de los primeros afectados por la dimisión de Eckhard Pfeiffer.
Begoña Fernández

Tal y como se informaba en el día de ayer, la marcha de Eckhard Pfeiffer, hasta ahora presidente y CEO de Compaq, al parecer provocada por la bajada de las acciones de la compañía y las negativas previsiones de los analistas sobre los beneficios obtenidos por la compañía, ha provocado un gran revuelo en el mundo de las Tecnologías de la Información. Tanto es así que algunos ya se han aventurado a predecir fuertes cambios en la estrategia de venta de Compaq. Una vez más, según señalan diversos observadores, parece que el canal tendrá que echarse a temblar.

En concreto, serán las empresas de distribución que mantienen relación comercial con Compaq en la región EMEA las que más afectadas pueden verse tras la reorganización de la directiva del fabricante. Aunque estos observadores, que auguran cambios radicales en el canal de Compaq, admiten la gran dependencia que hasta ahora ha tenido el fabricante de sus europeos, también consideran que el modelo de venta directa utilizado por rivales de Compaq como Dell ha sido uno de los factores más a tener en cuenta en el descenso de los beneficios que auguran las últimas predicciones.

Otra de las dudas que el mercado se plantea tras el anuncio de Pfeiffer es cuál será el futuro de la integración del fabricante con Digital. En este sentido, estos analistas se preguntan si lo mejor para Compaq será la apuesta por las grandes cuentas corporativas y la oferta de servicios tras la fusión con Digital. Asimismo, según ha señalado Stephen Minton, analista senior de IDC, la principal causa de la bajada de beneficios de Compaq tiene su razón de ser en la dependencia que tiene de su canal. Concretamente, este observador afirma que competidores como Dell, así como fabricantes locales que sirven sus PC a cadenas retail en Alemania, han conseguido que Compaq no sea capaz de alcanzar buenos resultados fuera del mercado en el que opera su canal.

Otro de los comentarios que ha podido oírse estos días queda representado en las palabras de la vicepresidente de la consultora europea Giga Information Group, Martha Bennett, quien ha manifestado que “Compaq no tendrá otra elección que la de quitar negocio a su canal en favor de la venta directa”. En una tercera postura se encuentran los analistas que aseguran que Compaq no tiene intención de cortar el paso a su canal. Éstos consideran que la compañía tiene una posición preminente dentro de la industria de la venta indirecta, lo que no puede erradicarse fácilmente.

Así pues, el futuro de Compaq y, en consecuencia de su canal, pasa por la decisión que el fundador de la compañía, Ben Rosen, tome en la próxima elección del nuevo presidente y CEO de Compaq.



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