"La Integridad de la Información supone una oportunidad inmensa para el canal"

Joaquín Reixa, Director de Canal MID Market de Symantec

A lo largo de este año se ha producido la integración de Symantec y Veritas dando origen a una nueva compañía que llevará el nombre de la primera. La propuesta de valor para el mercado y el canal ha variado, tal y como nos explica Joaquín Reixa, director de canal Mid Market de Symantec, “incluso antes de la fusión se lanzó un mensaje alrededor de la Integridad de la Información. Tenerla disponible, por un lado, y segura, por otro, cobra ahora un nuevo sentido. Todo nuestro negocio gira en torno a esta Integridad de la Información, es decir, que esté disponible a todos los niveles cuándo y por parte de quién la necesite y, además, que sea segura, fiable y que no haya sido ni modificada ni corrompida en ninguno de los ciclos del proceso”.
Pensando en el canal, esto significa “una ampliación enorme de soluciones que pueden vender. Hasta ahora, o trabajaban en el ámbito de la disponibilidad o en el de la seguridad, desde la parte más dura de venta de productos hasta la provisión de servicios. Ahora se les abre una nueva y gran oportunidad, la de abordar la Integridad de la Información como un todo. Tanto asegurar que la información está disponible, que cumple las exigentes normativas actuales y que, al mismo tiempo, establece su seguridad en todos los ciclos de vida de la información. Es una gran oportunidad importante para el canal, enfrentándose a los proyectos como un todo”.
Esta posibilidad es “un buen reto para ellos, porque se les exigirá formación, certificación y ampliar sus conocimientos, subiendo un escalón en su capacitación para poder tener una visión global”.
Puede parecer una paradoja hablar de información segura y disponible al mismo tiempo, pero no es así. En palabras de Reixa, “si analizamos las transacciones de las últimas décadas, casi todas están basadas en información. Por ello es fundamental para todo tipo de empresas que esté disponible, y esto se complementa con la seguridad, porque disponible quiere decir que aquella persona, y sólo aquella, que tiene que acceder a un dato en un momento concreto pueda acceder a él sin problemas, asegurando que, en caso de desastre, se pueda acceder al citado dato, además de que es como tiene que ser, es decir, que nadie lo ha manipulado o ha sido corrompido por nada. Asegurar, en definitiva, es tener disponible un dato fiable cuando lo necesito. Esto es la Integridad de la Información”.
Todo esto, independientemente del tamaño de la empresa, “porque es una realidad que afecta a todo tipo de empresas. El problema es similar en todas, lo único diferente es el proyecto a implementar. Por eso, el canal debe estar bien preparado para afrontar este tipo de proyectos y, segundo, bien dimensionado para dirigirlos en condiciones. Por eso, estamos desarrollando un nuevo programa de canal que aúna los canales tradicionales de ambas firmas, para poder cubrir los diferentes tipos de partners”.
Bajo este paraguas se incluirán todo tipo de partners, “desde la gran superficie hasta la gran consultora pueden abordar soluciones de Integridad de la Información, porque incluso los productos de consumo integran ambas necesidades. Por tanto, todos pueden encontrar su segmento”.
La aportación del partner pasa por “formarse y certificarse. En el nuevo programa estamos incidiendo mucho en el tema de certificaciones. Queremos que el canal que aborde proyectos con tecnologías complejas conozca lo que tiene entre manos. No nos podemos permitir proyectos que no llegan a buen puerto, y para ello es necesaria la certificación, y esto requiere inversión por parte del canal para preparar a sus técnicos”.
A cambio, “este tipo de proyectos aportan más margen y más negocio, porque aportan valor, que normalmente está en los servicios que se añaden al producto, pero deben ser servicios de calidad y profesionales, para lo que es necesaria la certificación”.
Por último, y si bien son datos generales del mercado, no referidos a Symantec, cada dólar invertido en producto en este tipo de soluciones, genera entre 3 y 6 dólares y servicios, toda una fuente alternativa de ingresos para el canal de distribución.

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