DISTRIBUCIÓN | Noticias | 14 ABR 2003

"La incorporación de 3Com en Diasa será para sumar y nunca para restar lo más mínimo al negocio que hacemos con Cisco"

El pasado jueves, Dealer World News adelantaba en exclusiva la firma de Diasa como mayorista regional de 3Com. Les ofrecemos hoy una entrevista con Ramón Moreno de los Ríos, director general de Diasa, para conocer los planes de este mayorista en el corto plazo, así como la coordinación que su división de networking va a ofrecer tras la incorporación de 3Com ya que, hasta el momento, Diasa trabajaba exclusivamente con Cisco en su división de networking.
Juan Ramón Melara
¿Qué supone el negocio de networking para Diasa, tanto a nivel de facturación como en cuanto a la oferta para sus clientes?
Diasa facturó el pasado ejercicio 9 millones de euros en productos de Cisco, en el primer año que fuimos mayoristas oficiales de esta marca. Diasa comenzó a trabajar con la familia de productos de networking dada la alta demanda del canal con el que trabajamos. Un canal hasta entonces poco introducido en esta línea de negocio pero con muchas posibilidades dados sus excelentes conocimientos técnicos y las buenísimas referencias de clientes finales que poseen.

¿Qué valoración puede hacer del trabajo realizado por su división de networking y qué previsiones tiene para este año?
Diasa organiza sus divisiones comerciales de forma totalmente verticalizada, siendo independientes de las demás, con personal técnico y comercial de preventa y técnicos de sistemas post-venta. Estos altos conocimientos técnicos nos permiten formar al canal, recomendarles las mejores configuraciones para sus necesidades, prestarles productos en demostración, instalar en nuestro laboratorio los elementos necesarios, enviarlo al cliente final e instalarlo in-situ, con lo que completamos el ciclo. Para este ejercicio, nuestras previsiones de negocio en productos de networking ascienden a 13 millones de euros.

La incorporación de 3Com, ¿supone un agotamiento en las tasas de crecimiento de esta división o de Cisco, que era el fabricante con el que trabajaba?
En absoluto. Nuestro plan es crecer con Cisco más de un 20 por ciento. Sabemos que nuestro canal está abierto a otras opciones de networking y por eso, con ánimo de dar un mejor servicio y fidelizar aún más al canal, añadimos 3Com a nuestra oferta.

¿Qué va a aportar 3Com al negocio de Diasa, tanto en cifras de facturación como en cuanto la ampliación del negocio y la posibilidad de llegar a otro tipo de clientes?
De momento no nos hemos fijado una cifra de facturación concreta. Es evidente que hemos estudiado a fondo por ambas partes la conveniencia de incorporar esta marca a nuestra oferta y, vista su oportunidad, hemos decidido llevarlo adelante. En cualquier caso, quiero decir que la incorporación de 3Com en Diasa será para sumar y nunca para restar lo más mínimo al negocio que hacemos con Cisco, marca que nos está funcionando de maravilla y a la que tenemos el mayor de los respetos.

¿Qué tipo de productos de 3Com son aquellos en los que Diasa va a hacer más foco y por qué?
Diasa va a comercializar toda la gama de productos de 3Com. Evidentemente serán los productos destinados a la PYME los que más vamos a rotar. No olvidemos que el 80 por ciento del negocio de Servidores de Diasa se dirige a este segmento del mercado.

Diasa no se incorpora a la nómina de mayoristas oficiales de 3Com, sino que inaugura una nueva categoría como es la de mayorista regional. ¿Supone algún inconveniente para Diasa en el día a día o en la competitividad en precios?
Con 3Com vamos a seguir la misma pauta que llevamos con Cisco, donde somos CAD (Mayorista Autorizado de Cisco) adquiriendo en plataformas logísticas los productos que luego almacenamos y comercializamos. En ningún momento hemos tenido el más mínimo problema para ser tan competitivos como las propias plataformas logísticas, ya que Cisco se encarga de ello. Pues bien, con 3Com vamos a trabajar como Mayorista Regional, autorizados a comercializar los productos de 3Com en todo el territorio nacional, adquiriendo los artículos en plataformas logísticas internacionales y guardando totalmente nuestra competitividad.

¿Qué número total de distribuidores tiene Diasa en la actualidad y, de ellos, cuántos venden productos de networking?
Diasa comercializa sus productos a más de 3.000 distribuidores. Del canal tradicional que adquiere Servidores en Diasa, compuesto por más de 1.200 distribuidores, comercializamos soluciones de networking en unos 250. Este año esperamos aumentar esta cifra a 400, con la oferta de Cisco y 3Com.

¿Qué supone networking como alternativa al negocio tradicional de venta de PC, tanto para el canal de distribución en general como para Diasa en particular?
En el ámbito de Diasa, donde facturaremos este año 135 millones de euros, más que de PC debemos hablar de Servidores, Software y Servicios Profesionales para encajar una propuesta de networking como un todo para ofrecer una solución a las necesidades del cliente. Sin duda, las comunicaciones son totalmente necesarias en nuestro portafolio.


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