La gran oportunidad del negocio de servicios

¿Es la venta de servicios una oportunidad para el canal de distribución? Parece que sí. Por lo menos eso es lo que aseguran la mayoría de los fabricantes que están viendo cómo los distribuidores que se adentran en este mercado hacen negocio. Es más, en opinión de Dell Iberia, “los servicios se están convirtiendo en la columna vertebral sobre la que se apoya la rentabilidad de un distribuidor”. Más teniendo en cuenta que “los servicios son un complemento del producto y nuestro objetivo es fomentar la venta y entrega de los servicios a través del canal de distribución”, afirma Carlos Delso, director de canal de distribución de Huawei Enterprise.

Valor añadido para el canal

Hay que tener en cuenta que los servicios son el gran valor añadido que puede ofrecer el canal de distribución a sus clientes. Un punto importante y más en el tiempo que nos ha tocado vivir. Pero, ¿dónde se encuentra ese aporte extra? Ignacio Martín, director de canal de EMC España, afirma que “el gran valor añadido del canal de distribución reside en la implicación en todas las fases que comprende un proyecto y no solo en la fase final de instalación del producto. Existen soluciones horizontales que se pueden aplicar a cualquiera de los sectores del mercado y muy fáciles de replicar, pero otras, requieren de una especialización, pues son solo aplicables a cierto tipo de actividades. En un mercado tan competitivo como el que vivimos actualmente, creemos que éste será el gran valor diferenciador del partner”.

Mercado incipiente

A pesar de la oportunidad que representa, parece que es un mercado incipiente. Por lo menos eso es lo que asegura Tomás Juárez, director de ventas de canal y SMB de HP Technology Services, quien considera que “el mercado TI es un mercado altamente cambiante y los partners están comenzando a darse cuenta de las oportunidades que brinda el sector de los servicios”. Entonces, ¿qué tiene que hacer un determinado distribuidor que quiere aprovechar esta oportunidad de negocio? “Para adaptarse a las necesidades del sector hoy día, los partners han de convertirse en proveedores de soluciones, servicios y tecnologías globales. Además, han de basar su crecimiento en la especialización”, continúa Tomás Juárez.

La especialización vuelve a cobrar especial importancia en este sector también. De hecho, y según palabras de Gonzalo Sierra, director de canal de Oki, para que un distribuidor pueda aprovechar la oportunidad de negocio de los servicios “lo primero que tiene que hacer es formarse en ese tipo de soluciones”.

Mercado para todos

A pesar de lo que pueda parecer en un primer momento, la oportunidad de los servicios puede ser aprovechado por casi todos los distribuidores. En el caso de APC by Schneider Electric, Miguel del Moral, director de canal de distribución de la compañía, afirma que “cualquier partner que esté vendiendo nuestros productos y nuestras soluciones puede incrementar su negocio a través de la venta de servicios. Los servicios de APC by Schneider Electric van ligados a la venta de productos y cualquier partner tiene la capacidad de desarrollarlos”.

Eso sí, tal y como destaca Ignacio Martín, aquí vuelve a jugar un papel clave la formación. A pesar de que, según su opinión, “en mayor o menor medida” todos los partners pueden aprovechar la oportunidad, esto dependerá de “en qué fases del proyecto puedan intervenir. Básicamente depende del nivel de especialización en cierto tipo soluciones y de los recursos disponibles”.

Está claro que todo tipo de distribuidor puede adentrarse en la comercialización de servicios, pero ¿lo están haciendo? Para Dell “los distribuidores que tienen más éxito, sin duda”.

En el caso de Oki, “cada vez son más los distribuidores que comercializan este tipo de soluciones. Nuestro canal está muy al tanto de las oportunidades de negocio que los servicios pueden proporcionarles”.

Miguel del Moral, por su parte, cree que “todavía debemos recorrer un largo camino y trabajar para desarrollar profundamente este aspecto. Muchos de nuestros distribuidores consideran cerrada una venta cuando entregan el producto. Sin embargo, durante y después de la venta sigue existiendo la posibilidad de vender servicios añadidos”.

Y es que, no hay que olvidar que “el modelo de relación entre el cliente y el integrador ha cambiado y los servicios son una parte diferencial por el valor que aportan a las soluciones”, puntualiza Carlos Delso.

Momento idóneo

Tal y como está evolucionando el sector, “estamos en un momento tecnológico que es idóneo para que nuestros partners evolucionen de su papel de implementadores a consultores que puedan tener conversaciones estratégicas con los clientes. Es una prioridad que nuestros partners orienten y ayuden en la transición de sus infraestructuras a un modelo de cloud”, destaca Ignacio Martín.

Así, si nos centramos en qué es lo que tiene que hacer un partner para aprovechar este momento, éste “tiene que pasar de ser un proveedor que ofrece productos aislados, a ser un proveedor de soluciones globales, que van desde la implementación y puesta en marcha de la tecnología, el soporte y los servicios asociados, a la consultoría, optimización, o mejora, entre otras”, considera Tomás Juárez, quien además añade que “los servicios paquetizados cubren todos estos estadios”.

Además, y para Dell, es necesario que entiendan, “en su zona de influencia, qué necesidades de los clientes están mal cubiertas y evaluar si su compañía puede adquirir las capacidades necesarias para hacerles frente”.

Otro punto a tener en cuenta por los distribuidores es que “adaptar el negocio al mundo de los servicios es relativamente sencillo. Los productos tienen asociados diversos servicios que otorgan valor añadido al trabajo de los distribuidores”, asegura Miguel del Moral.

Tipos de mercado

Además, otra de las grandes ventajas de los servicios es que ya no son exclusivos de un determinado tipo de cliente. Gonzalo Sierra asegura que, en el caso del negocio de Oki, “este tipo de soluciones están destinadas al entorno profesional y especialmente a las PYMES y autónomos”.

En el caso de HP, Tomás Juárez considera que “la rentabilidad de cualquier negocio está supeditada a la disponibilidad de la tecnología. Esto que hace años se podía asociar solo a medianas o grandes empresas, es una realidad también para el mercado de las PYMES.