DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1999

La futura conversión de redes domina el Partners3 de 3Com

El fabricante amplia la presencia de sus seminarios a 3 nuevos escenarios
Begoña Fernández.

Por segundo año consecutivo, 3Com Iberia celebró, los pasados 27 y 29 de abril en Alicante y Sevilla, su Partners3 99, bajo el sobrenombre de “Lo que necesitas es 3Com”, compuesto de diversos seminarios sobre conversión de redes y dirigido exclusivamente a sus distribuidores . Durante este mes de mayo y el próximo junio, los responsables de marketing y producto de 3Com también visitarán las ciudades de Palma de Mallorca, Valencia, Madrid, Barcelona, Santiago de Compostela, Bilbao y Tenerife con el objetivo de llegar al máximo número de partners posible .

3Com es un fabricante que ha destacado en varias ocasiones su fiel apuesta por el canal mayorista como medio de distribución de sus productos . Sin embargo, desde comienzos del año pasado, la compañía ha venido desarrollando programas de soporte de canal directo a los distribuidores . De esta forma, Carlos Olmo, director de marketing de canal de 3Com, señalaba que la compañía dice ser consciente de la necesidad de dar un apoyo al distribuidor que hoy en día el mayorista no ofrece . “Nuestra responsabilidad es tomar las riendas en este sentido y lo hacemos en tres aspectos: apoyo comercial, técnico y de marketing”, explicaba Olmo .

Así, 3Com cuenta en la actualidad con un programa corporativo a nivel mundial, denominado Networking Partner Product, que se aplica en cada país según sean sus propias particularidades . En el caso español, el año pasado el fabricante decidió orientar este proyecto hacia aquellos dealers que venden soluciones a las PYMES . “Normalmente, se trata de pequeños distribuidores especializados en redes y a los que, entre comillas, los mayoristas no hacen mucho caso” . La consecuencia de todo este empeño es el nacimiento de los seminarios Partners3, unas jornadas técnico-comerciales que se celebraron en 6 ciudades españolas y 2 portuguesas el año pasado .

Conversión de redes: el futuro

La orientación de los contenidos de esas jornadas se basa en que la intención de 3Com no es sólo la de confeccionar las conferencias con materia concreta de producto, sino ofrecer soluciones completas dirigidas hacia los mercados en los que opera, como son la PYME, el de consumo, grandes corporaciones y operadores . “Estos seminarios se centrarán en la convergencia de redes, algo que aún es novedoso pero que es una tendencia irrefrenable del mercado . La convergencia de Voz sobre IP es imparable . Dentro de un tiempo levantaremos el teléfono y no estaremos utilizando una línea telefónica normal, sino que lo haremos sobre lo que es el cable de la red . 3Com apuesta e invierte mucho en este campo porque esa es la dirección que tomará el mercado”, explicaba Olmo . De esta forma, la materia que dominará Partners3 99 será la integración de redes tanto en entorno WAN como LAN, ya que 3Com considera que este hecho se hará palpable el día en que las empresas de telecomunicaciones y de informática se pongan de acuerdo a la hora de colocar las piezas en el puzzle .

Cambios en Partners3 99

La celebración de Partners3 el año pasado sirvió a 3Com para sacar nuevas conclusiones de lo que los dealers realmente buscan a la hora de asistir a este tipo de seminarios mediante la cumplimentación de más de 1 . 300 cuestionarios . De esta forma, este año los seminarios se celebrarán por la mañana en vez de durar hasta las 19:30 de la tarde . Carlos Olmo explicaba esta situación afirmando que “el año pasado teníamos muchas cosas que contar debido a la fusión de líneas de producto con US Robotics . Este año no hay tantas novedades y hemos decidido hacer los seminarios de medio día” . Otro de los comentarios más numeroso que se dio entre los dealers que se dieron cita en estos seminarios el año pasado fue que para los que centran su función en el área comercial éstos resultaban demasiado técnicos, y al revés . Esta circunstancia aún no ha sido resuelta por 3Com, aunque la compañía está intentando encontrar el equilibrio para las jornadas que se celebren en el próximo mes de octubre .

El Partners3 de 3Com se realiza dos veces al año, una en primavera y otra en otoño . En esta ocasión los días 27 y 29 de abril tales seminarios tuvieron lugar en Alicante y Sevilla, respectivamente . En este mes de mayo las sesiones tendrán lugar los días 4, 5, 11 y 13 de mayo en Palma de Mallorca, Valencia, Madrid y Barcelona, respectivamente, mientras que las ciudades de Santiago de Compostela y Bilbao recibirán este evento los días 18 y 20 de mayo . Por último, y ya en el mes de junio, los distribuidores que lo deseen podrán asistir a Partners3 99 el día 2 en Tenerife . “El año pasado, como no sabíamos cuanta gente iba a asistir, teníamos dudas a la hora de hacerlo en ciudades pequeñas . En todas las localidades tuvimos una buena acogida, siendo la que menos visitantes registró Santiago de Compostela con 120 dealers . El planteamiento de este año ha sido el de llegar a nuevos puntos porque estamos seguros de que vamos a tener como mínimo 100 personas en las 3 nuevas ciudades que hemos añadido, como son Alicante, Palma de Mallorca y Tenerife” .

Seminarios 100 por 100 3Com

Asimismo, el responsable de marketing de canal de 3Com, señaló que, aunque es consciente de que tanto los fabricantes como los mayoristas anuncian repetidamente su intención de estar lo más cerca del dealer que sea factible, la diferencia entre ambos mensajes radica en que “los mayoristas lo ven como fuente de negocio . Generalmente, ellos cobran la formación que dan, lo que resulta lógico cuando sabemos que, hoy por hoy, los márgenes que ofrecen los productos son pequeños . Nosotros como fabricantes lo tenemos que ver de otra manera . El objetivo es dar una formación técnico-comercial no muy profunda al canal y poderla ofrecer de una manera más directa y completa, lo que no quiere decir que no estemos presentes en las ferias de este tipo que organicen los mayoristas . Sin embargo, esos son eventos multimarca en los que puedes tener una mayor o menor presencia pero que no son 100 por 100 nuestros” . Así, esta es la única forma en que el fabricante considera que puede responder bajo su propio criterio las dudas de los dealers .

Programa de evaluación

Carlos Olmo adelantó la puesta en marcha de un nuevo programa denominado Evaluation Program, que se presenta como una rama del Networking Partner Program, por el que los distribuidores podrán adquirir un único producto 3Com para su evaluación a un precio un 50 por ciento menor que el de venta al público . Todo ello sin tener que adquirirlo a través de cualquiera de los mayoristas de la compañía . De esta forma, el distribuidor podrá probar cuál es el funcionamiento y calidad de un producto 3Com a un costo mucho menor . Eso sí, cuando el dealer decida hacer un pedido en firme tendrá que acudir al canal mayorista de 3Com .

3Com

- DIRECCIÓN: Gobelas, 25-27; 28023 Madrid - TELÉFONO: 91 509 69 00 - FAX: 91 307 67 18 - INTERNET: www . 3com . com



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