DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2002

"La fusión sólo ha aportado al canal más valor y más beneficio"

Rafael Urgel, director canal de valor, y Andres García-Echaniz, director canal de volumen y PYME de HP
Miguel A. Gómez.
Ha sido la principal noticia en lo que llevamos de año, y precisamente por ello se han generado una serie de dudas en el canal de distribución. Para poder valorar cómo se va a ver afectado por los cambios el canal, y las repercusiones que va a tener esta fusión en los distribuidores y mayoristas, quisimos conocer las opiniones de Rafael Urgel, director de canal de valor, y Andrés García-Echaniz, director de canal volumen y PYME de HP.

¿Cómo ha quedado organizada la nueva compañía?
- En la nueva HP hay 4 grupos: el grupo de Imagen e Impresión, el de Sistemas para la Empresa, el de Servicios y el de Sistemas Personales. En HP pretendemos mantener el liderazgo en las áreas de negocio de infraestructuras, servicios TI, imagen y publicación digital, movilidad, y mercados de consumo. Nuestra misión es inventar y desarrollar las tecnologías y servicios que conducirán a dar valor a los negocios a llevar a la sociedad los beneficios de las nuevas tecnologías y mejorar la calidad de vida de los clientes, con un foco dirigido al más amplio número de personas posibles.

¿Cómo afecta todo esto al canal de distribución?
- La estructura que se forma tras la fusión de Compaq y HP no ha afectado en nada al canal de distribución. Sólo hemos aportado más valor, más beneficio. Los canales que teníamos antes en Compaq y en HP eran muy similares, de ahí que la unión haya sido algo muy natural. La política de distribución se ha mantenido tal y como estaba antes y sólo nos preocupamos de aportarle más negocio, más valor y más formación.

¿Cuáles son las líneas maestras del canal de la renovada empresa?
- Existen 4 pilares sobre los que se desarrolla nuestra estrategia de distribución. Un canal mayorista un canal corporativo, un canal PYME y un canal orientado al mercado SOHO.

¿Cómo va a cambiar su forma de hacer negocio y de relacionarse con HP?
- No hay diferencias. Para nosotros el canal es el principal valor de nuestra compañía. En principio nuestra forma de hacer negocios no va a sufrir grandes cambios. Vamos a seguir apoyándonos en el canal de distribución totalmente.

¿Qué papel van a tener los mayoristas en esta estructura? ¿Cómo queda el canal mayorista? ¿Habrá un canal único o diferente según las diferentes unidades de negocio?
- La estrategia de mayorista no cambia. En base a nuestras líneas de negocio de valor y de volumen hemos ido desarrollando un canal de mayoristas que aportasen servicios al canal de distribución.
En el caso de los mayoristas de valor estamos todavía integrando la política de ambas compañías. Y, por ello, mayoristas como Magirus son claves en nuestra estrategia de valor.
Con la nueva HP tenemos una oferta rompedora en productos Enterprise y la figura del mayorista especializado en este mercado, como Magirus, nos permite desarrollar un canal de valor altamente especializado, con conocimientos para llegar a la empresa con las más novedosas soluciones profesionales.

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