La fusión de HP y Compaq perjudicará al canal

Las fusiones entre compañías nunca han sido fáciles pero en opinión de la consultora Canalys, la anunciada ayer por HP y Compaq va a tener un gran perjudicado: el canal de distribución, especialmente el europeo. Según señala esta consultora, HP y Compaq son los dos principales proveedores de la mayor parte de los distribuidores europeos, por lo que “la adquisición puede ser catastrófica para el canal europeo, quien ya actualmente tiene que sobrevivir en una etapa de escasos márgenes y arreglárselas con una demanda estancada”.
Además de incidir en que en situaciones de fusiones uno más uno no siempre es igual a dos, Canalys también mantiene que la compañía resultante de la fusión “proporcionará menos ingresos para el canal que lo que hasta ahora hacían las dos compañías por separado”. La firma reconoce que estas vías de ingresos pueden ser reemplazadas, por lo que se muestra confiada en que muchos distribuidores empezarán a buscar a otro suministrador de manera inmediata. “Esto representa la mejor oportunidad en muchos años para que Fujistu Siemens, Toshiba, Acer y Sony construyan un canal más fuerte”.
Steve Braizer, CEO de Canalys, considera que el “verdadero desastre para el canal, sin embargo, no es la pérdida potencial de ingresos sino la consolidación de los programas de marketing de canal de Compaq y HP, que han sido gestionados mucho mejor que cualquiera de la competencia. Fueron las políticas de estos fabricantes las que marcaron la diferencia entre los dealers supervivientes y los que se colapsaron. Y algunas de estas ventajas van a desaparecer tanto para mayoristas como minoristas. Además, parte de estas políticas no serán reemplazadas por lo que las bancarrotas, así como las fusiones, serán una consecuencia inevitable en el canal”.
Pero, además, existen otros riesgos tanto para el canal como para el cliente. Según el analista Chris Jones, también de Canalys, “un escenario donde un portavoz de HP asegura que la familia de productos Compaq no continuará, mientras que un portavoz de Compaq asegura lo contrario, parece incierto. El resultado natural es que los actuales clientes pospondrán sus decisiones o quizá opten por un competidor. Los nuevos, los grandes clientes no empezarán a plantearse otro fabricante hasta dentro de doce meses. Esto proporciona a compañías como Dell o Sun tiempo para ganar nuevos negocios”.
Brazier también señala que el acuerdo “se establece para consolidarse, no para expandir. Se trata de reducir costes en las dos compañías que han estado perdiendo dinero en el mercado de PC más que de entrar en nuevos mercados o desarrollar soluciones. La compra de Compaq por parte de HP es dramática y representa la victoria de la estrategia de guerra de precios de Dell”. Cabe señalar, asimismo, que la consultora considera de que la estructura del acuerdo “no deja duda de que es HP quien tiene el control, y no Compaq”, entre otras cuestiones porque será la marca de la primera la que sobreviva.