DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2006

La formación, clave en el programa de canal de Symantec

Bárbara Madariaga.
“Ofrecemos formación a través de Internet gratis para que sea más fácil y amigable para nuestros partners conocer nuestra tecnología”. Con estas palabras resume Margarita Sanz, directora de canal de Symantec Iberia, el momento en que se encuentra el proceso de integración de los canales de las antiguas Veritas y Symantec. En principio, como aclara Margarita Sanz, “ofrecen unos módulos de formación técnica en las tecnologías que más conocían nuestros partners”. A estos módulos técnicos se unen los comerciales, también accesibles para sus socios de canal. Además, continúa esta responsable, “apostamos por un canal que vende tecnología formado, les incentivamos a que destapen proyectos donde Symantec no llega”. Por otro lado, en Symantec cuentan con un canal que denominan no gestionado y que es aquel formado por los mayoristas que se encargan del desarrollo de negocio con los resellers y que Carlos Muñoz, director de distribución para SMB, cuantifica entre 2.000 y 3.000 firmas, de las que en torno a 500 ya forman parte de su programa de canal, aunque el objetivo es que “la mayoría de ellas se integren en él”. Actualmente, en el proceso de cambio de programa de canal están realizando también cambios a nivel mayorista, “para unificar la imagen de los mayoristas con las de la compañía. Esto se lleva a cabo en la formación y modo en que el canal trabaja con ellos”. Así las cosas, la estructura mayorista del fabricante se divide en los de volumen y de valor añadido, pero “nuestro objetivo es unificar en volumen seguridad y disponibilidad, porque es algo más difícil en los mayoristas de valor añadido, porque su catálogo de productos es más especializado”. Por ello, “analizan caso a caso a los mayoristas que sí podrían extender su acción a un mercado u otro. Además, es posible que incorporemos nuevos mayoristas que puedan trabajar con ambas líneas de negocio”.

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