La formación, clave en el nuevo programa de canal de Symantec
Tras la fusión de Symantec y Veritas llegó el momento de la integración de sus canales de distribución. Y en ese proceso se encuentran inmersos actualmente. Así lo explica Margarita Sanz, directora de canal de Symantec Ibérica, "hemos pasado de un sistema de formación externa a uno en el que les facilitamos las herramientas a través de nuestra Web para conocer nuestras tecnologías". Así, de un modelo presencial han pasado a una fórmula mixta que facilita a los partners su puesta al día en las tecnologías de la compañía.
“Ofrecemos formación on-line y gratis para que sea más fácil y amigable para nuestros partners conocer nuestra tecnología”, con estas palabras resume Margarita Sanz, directora de canal de Symantec Iberia el momento en que se encuentra el proceso de integración de los canales de las antiguas Veritas y Symantec.
En principio, como aclara Margarita Sanz, “ofrecemos unos módulos de formación técnica en las tecnologías que más conocían nuestros partners”. A estos módulos técnicos se unen los comerciales, también accesibles para sus socios de canal.
Además, continúa esta responsable, “apostamos por un canal formado que vende tecnología, les incentivamos a que destapen proyectos donde Symantec no llega”. Y es que, entre su labor, destaca no sólo la formación y el desarrollo de acciones de marketing, sino tratar de incentivar a las fuerzas comerciales de sus partners.
Por otro lado, en Symantec cuentan con un canal que denominan no gestionado y que es el formado por los mayoristas que se encargan del desarrollo de negocio con los resellers y que Carlos Muñoz, director de distribución para SMB, cuantifica entre 2.000 y 3.000 firmas, de las que en torno a 500 ya forman parte de su programa de canal, aunque el objetivo es que “la mayoría de ellas se integren en él”.
Actualmente, en el programa de canal están realizando también cambios a nivel mayorista, “para unificar la imagen de los mayoristas con las de la compañía. Esto se lleva a cabo en la formación y modo en que el canal trabaja con ellos”. Así las cosas, la estructura mayorista del fabricante se divide en los de volumen y los de valor añadido, pero “nuestro objetivo es unificar en volumen seguridad y disponibilidad, ya que es algo más difícil en los mayoristas de valor añadido, porque su catálogo de productos es más especializado”. Por ello, “analizan caso a caso a los mayoristas que sí podrían extender su acción a un mercado u otro. Además, es posible que incorporemos nuevos mayoristas que puedan trabajar con ambas líneas de negocio”.
En el área de volumen cuentan con GTI, Ingram Micro y Tech Data, así como SM Data, pero éste último sólo trabaja con las soluciones de disponibilidad. En el caso de valor en seguridad, sus mayoristas son GTI e ITway, mientras que en disponibilidad, trabajan con GE Access, Distrilogie y Areté.
Lo que está claro es que es un proceso complejo que lleva su tiempo, pues “tras una fusión, cuesta lanzar un único programa de canal, sobre todo en las dos áreas en las que trabajamos, seguridad y disponibilidad”. Aún así y a pesar de la dificultad, Margarita Sanz se muestra orgullosa del camino recorrido hasta ahora. “Nuestro programa ayuda a nuestros partners a situarse en la rampa de lanzamiento para abordar el mercado. Nuestro programa es un elemento vivo y nuestro objetivo es que la fusión tome lo mejor de ambas compañías. Creo que lo hemos conseguido, porque es un programa muy potente. Hemos tenido que hacer un ejercicio de síntesis tremendo”.
En principio, como aclara Margarita Sanz, “ofrecemos unos módulos de formación técnica en las tecnologías que más conocían nuestros partners”. A estos módulos técnicos se unen los comerciales, también accesibles para sus socios de canal.
Además, continúa esta responsable, “apostamos por un canal formado que vende tecnología, les incentivamos a que destapen proyectos donde Symantec no llega”. Y es que, entre su labor, destaca no sólo la formación y el desarrollo de acciones de marketing, sino tratar de incentivar a las fuerzas comerciales de sus partners.
Por otro lado, en Symantec cuentan con un canal que denominan no gestionado y que es el formado por los mayoristas que se encargan del desarrollo de negocio con los resellers y que Carlos Muñoz, director de distribución para SMB, cuantifica entre 2.000 y 3.000 firmas, de las que en torno a 500 ya forman parte de su programa de canal, aunque el objetivo es que “la mayoría de ellas se integren en él”.
Actualmente, en el programa de canal están realizando también cambios a nivel mayorista, “para unificar la imagen de los mayoristas con las de la compañía. Esto se lleva a cabo en la formación y modo en que el canal trabaja con ellos”. Así las cosas, la estructura mayorista del fabricante se divide en los de volumen y los de valor añadido, pero “nuestro objetivo es unificar en volumen seguridad y disponibilidad, ya que es algo más difícil en los mayoristas de valor añadido, porque su catálogo de productos es más especializado”. Por ello, “analizan caso a caso a los mayoristas que sí podrían extender su acción a un mercado u otro. Además, es posible que incorporemos nuevos mayoristas que puedan trabajar con ambas líneas de negocio”.
En el área de volumen cuentan con GTI, Ingram Micro y Tech Data, así como SM Data, pero éste último sólo trabaja con las soluciones de disponibilidad. En el caso de valor en seguridad, sus mayoristas son GTI e ITway, mientras que en disponibilidad, trabajan con GE Access, Distrilogie y Areté.
Lo que está claro es que es un proceso complejo que lleva su tiempo, pues “tras una fusión, cuesta lanzar un único programa de canal, sobre todo en las dos áreas en las que trabajamos, seguridad y disponibilidad”. Aún así y a pesar de la dificultad, Margarita Sanz se muestra orgullosa del camino recorrido hasta ahora. “Nuestro programa ayuda a nuestros partners a situarse en la rampa de lanzamiento para abordar el mercado. Nuestro programa es un elemento vivo y nuestro objetivo es que la fusión tome lo mejor de ambas compañías. Creo que lo hemos conseguido, porque es un programa muy potente. Hemos tenido que hacer un ejercicio de síntesis tremendo”.
