DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2004

La especialización y los nuevos proyectos de canal, cimientos de la filosofía de negocio de DMI Computer para 2004

Mª Luisa Melo.
Con quince años de experiencia en el mercado del mayoreo y una filosofía de negocio muy clara enmarcada en dos líneas de actuación, la distribución y la fabricación de marca blanca, DMI basa su éxito en la especialización. Dispone de unas cuentas en progresión ascendente y de proyectos de nuevos servicios para el canal con lo que pretende crecer en un mercado competitivo como éste, entre un 10 y un 15 por ciento. Dealer World ha conversado con Emilio Sánchez-Clemente, gerente de DMI Computer para saber cuáles van a ser sus directrices de negocio para el año en curso.

DMI Computer comenzó su actividad en 1989 y, desde entonces, ha experimentado una progresiva evolución de sus cifras, una paulatina ampliación de su plantilla, que, en la actualidad, está constituida por 90 empleados, así como una fuerte expansión a lo largo del territorio nacional.
Y es que lo que comenzó como una “aventura”, según el propio Emilio Sánchez-Clemente, fundador y actual gerente del mayorista, “importando y distribuyendo pocos productos a pocos clientes ha derivado en una empresa de casi cien empleados dedicada a la importación y comercialización de productos informáticos”.
Si hablamos de cifras, lo cierto es que la tónica dominante en los últimos años ha sido la del incremento de su facturación. Con los resultados en la mano, podemos verificar que en 2002, DMI Computer registró una facturación de 52.529.000 euros, mientras que el pasado año las cifras se incrementaron hasta alcanzar los 65.000.000 euros. Con la vista puesta en el año en curso, Sánchez-Clemente, prevé “aumentar entre un 10 y un 15 por ciento las cifras de facturación del pasado año”.
En cuanto a su expansión por el territorio nacional, “con el fin de prestar un mejor servicio a nuestros clientes, gracias a esta proximidad geográfica”, según Emilio Sánchez-Clemente, a su sede central en Madrid se han ido uniendo, en los últimos dos años, cuatro delegaciones comerciales y logísticas en Barcelona, Málaga, A Coruña y Sevilla. La sede central, ubicada en Rivas Vaciamadrid, dispone de una superficie de más de 4.000 metros cuadrados dedicados a almacén y 1.500 metros cuadrados para oficinas y áreas de servicios.

Naturaleza y tipología de clientes
En cuanto al perfil de canal con el que trabaja, se trata, en su mayoría, de submayoristas especializados, distribuidores, pequeñas tiendas retail, ensambladores y empresas de servicios. DMI Computer ha ido creando una base de clientes activos que, en la actualidad, supone más de 6.000 distribuidores y cadenas montadoras.
“Nuestro perfil ideal es el cliente con el que tenemos una relación plena de venta de productos y servicios, que se involucra en los proyectos y recibe nuestro asesoramiento”, expone el gerente de DMI Computer, en relación a la tipología y naturaleza de los dealers con los que trabaja.
De hecho, la filosofía de trabajo del mayorista se enmarca tanto en el canal de distribución como en el segmento OEM. Así lo ratifica Sánchez-Clemente, quien reconoce que “nuestra ventaja competitiva es que ofrecemos las mejores alternativas tanto al ensamblador como al que decide dejar de ensamblar y distribuir equipos montados por nosotros”.

Planes de expansión congelados
DMI Computer tiene muy bien estructuradas las prioridades en la evolución de su negocio. Hoy por hoy, el objetivo del mayorista no es tanto la expansión fuera de nuestras fronteras, sino más bien “dar un buen servicio territorial dentro de España abriendo nuevas delegaciones. Consideramos que nuestro nivel de compromiso de servicio con nuestros clientes nos obliga a ofrecer más y mejores soluciones en nuestro país antes que lanzarnos a la conquista de nuevos mercados”, explica el gerente de la compañía.

Especialización, factor clave del éxito
La recurrente oferta de servicios de valor añadido a la que aluden muchos mayoristas, se convierte en una opción real en el caso de DMI Computer. Pero, otro de los factores que ayudan a posicionarse a un mayorista es su especialización, con el fin de mejorar el servicio que ofrece a su canal y, por ende, a sus clientes. Así lo pone de manifiesto, el gerente de DMI Computer quien ha recalcado que “el mercado español es muy competitivo y el éxito empresarial depende, en gran medida, del grado de especialización de la empresa. En este sentido, creemos que DMI ha sabido alcanzar este grado de especialización como mayorista de componentes, fabricante de equipos informáticos y por los diferentes Proyectos de Valor Añadido que ha puesto en marcha como, por ejemplo, la Red de Puntos de Venta Mrmicro”. Por otro lado, y pese a que algunas voces hablan de “tensos momentos” en el sector, fruto de las fusiones, relevos en la dirección de mayoristas o la fuerte competencia del mercado, Sánchez-Clemente considera que “el sector está en una fase de máximo crecimiento y expansión, pero la mejora permanente alcanzada por DMI se ha visto indudablemente respaldada por las firmas que distribuimos”. Son representantes exclusivos para España y Portugal de placas base DFI y han alcanzado acuerdos de distribución con compañías como Hitachi, Hyundai, ATI, Conceptronic, Liebert, Edimax, Logitech, Epson.

Estructura empresarial
DMI Computer está estructurado en tres líneas de negocio, equipos, componentes y periféricos, y los servicios derivados de las mismas.
En lo que respecta a equipos, Sánchez-Clemente reconoce que “tenemos una gran variedad de configuraciones para el hogar, profesionales, empresas y comercios con diseños para todos los estilos y necesidades.” Además cuenta con dos marcas propias en equipos, Mrmicro y Differo System.
En cuestión de componentes, DMI Computer se encarga de la distribución de marcas como DFI (en este caso, con carácter exclusivo en España y Portugal), Kingston, MSI, GeCube, Seagate, Intel o AMD, entre otros. “Desde nuestro punto de vista, se trata de un gran abanico que responde a las necesidades del mercado”, apuntala Sánchez-Clemente.
En cuanto a periféricos, el mayorista tiene acuerdos de distribución con fabricantes como Hitachi, Hyundai, Conceptronic, Liebert, Edimax, Logitech, Epson y HP.
Pese a trabajar de lleno con estos fabricantes, Sánchez-Clemente confiesa que “nuestra principal apuesta es Mrmicro y DFI”.

Concentración de recursos
Pero, donde DMI Computer parece estar aunando esfuerzos de trabajo, sin incurrir en menoscabo de otras líneas de producto, es en los equipos multifuncionales. “Nosotros apostamos por el éxito de este tipo de equipos, que se coloca en el cuarto de estar de la casa para ver películas, escuchar música y navegar por Internet”.
Por otro lado, el mayorista también es consciente de las amplias posibilidades que ofrece el mercado digital. No en vano, el gerente de la compañía reconoce que “la imagen digital también tendrá mucho que decir en un futuro próximo, así como las pantallas TFT, cuyos precios se prevé bajen y que seguirán siendo muy demandadas”.
En cuanto a la posibilidad de incorporar nuevas marcas, si bien, por el momento, no hay previsto ningún acuerdo, a corto plazo, lo cierto es que la política del mayorista es “trabajar en función de l

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