DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2001

La especialización del canal, clave del nuevo programa de Cisco

Cisco Channel Partner Program entrará en vigor el 2 de julio en todo el mundo
Arantxa Herranz.
El fabricante de comunicaciones quiere ayudar a los distribuidores en la transición hacia las nuevas oportunidades que brinda Internet y la nueva economía, con la clara intención de que los servicios se conviertan en la principal fuente de ingresos.

Cisco Systems ha anunciado que el próximo 2 de julio entrará en vigor, a nivel mundial, un renovado programa de canal, denominado Cisco Channel Partner Program, que también va a ser implantado en nuestro país, y cuyo objetivo es ayudar a los distribuidores a tener éxito en el cambiante mercado, teniendo para ello un modelo de negocio sostenible y de valor añadido. De hecho, el principal distribuidor con el que Cisco quiere comprometerse es con aquel que proporciona “servicios, soluciones, o una combinación de ambos aspectos”, al que Cisco quiere ayudar a satisfacer las necesidades de los clientes quienes demandan, cada vez más, servicios de valor añadido, experiencia técnica en determinadas áreas y un alto nivel de satisfacción.
Por ello, y según se detalla en el comunicado de prensa, el fabricante quiere ayudar a los socios de canal a enfocarse en estos servicios de valor añadido, reforzando la experiencia en tecnologías específicas, proporcionando un acercamiento adecuado al personal técnico, así como mejorando la satisfacción del cliente. Así, para acelerar la transición hacia los servicios de valor añadido, Cisco ha incorporado en este renovado programa de canal su programa de especialización (Cisco Partner Specialization) y las tecnologías en él recogidas (telefonía IP, gestión de redes, redes de almacenamiento sobre IP, acceso a voz, seguridad, WAN y WAN inalámbrica). Pero, además, también están contemplados otros requerimientos de formación individual, aspectos referentes a la satisfacción del usuario y capacidad para dar soporte pre y post venta. Aspectos estos que configuran la estructura básica de puntos en los que se basa este programa.
El hecho de que las certificaciones Specialization formen parte del Cisco Channel Partner Program conlleva que los distribuidores deban elegir el área tecnológica en la que quieren recibir un curso de formación. Pero, además, es necesario que los dealers obtengan un número mínimo de puntos de estas formaciones para obtener el reconocimiento de partner asociado.

Requisitos a cumplir
Como todo programa de canal, en Cisco Channel Partner Program también se tienen contemplados varios niveles de acreditación. En este caso, son Premier, Silver o Gold. Unas categorías basadas en el grado de cualificación del partner, así como en los requisitos técnicos que cumple, en unas áreas determinadas, como personal, infraestructura para dar soporte y satisfacción del cliente, reconocimiento de experiencia técnica en determinadas tecnologías y otros temas.
Para ser más específicos, hay tres aspectos principales para poder ser un Cisco Channel Partner. Con cada uno de ellos, se pretende que el dealer obtenga la flexibilidad de elegir las capacidades que se ajusten de una mejor manera a su modelo de negocio, independientemente de que esté basado en los servicios profesionales, el soporte técnico o la venta de productos. Concretando, estas tres líneas son los requisitos básicos, los puntos que se obtengan de Specialization y, por último, los puntos extras, que se pueden obtener de estos cursos Specialization o de otras certificaciones.

Los tres niveles
Como se ha señalado, existen tres niveles de certificación posibles para los distribuidores en este nuevo programa de canal. Así, los Gold son aquellos que ofrecen el mayor nivel de credibilidad, según Cisco, y son los que trabajan con grandes corporaciones e instituciones gubernamentales. Además de tener el mayor nivel de soporte, tienen personal técnico cualificado en al menos tres áreas de las contempladas por Cisco y poseen un gran nivel de satisfacción por parte del usuario final. Por ello, los beneficios inherentes son también mayores. Así, por ejemplo, los niveles de descuentos en los precios de los productos son los más elevados, poseen soporte a nivel mundial y están invitados a participar en eventos patrocinados por Cisco. Mientras, aquellos distribuidores que estén englobados dentro de la categoría de los Silver poseen certificación en dos de las áreas cubiertas en Specialization y poseen un considerable nivel de satisfacción de cara a los clientes finales. Este nivel, según la compañía, ha sido desarrollado para reconocer y premiar la credibilidad de estos distribuidores en el mercado. Entre las ventajas de esta categoría encontramos el segundo mayor nivel de descuentos en productos y otros recursos compartidos con la categoría Gold, como logotipo identificativo, acceso a fondos de marketing conjuntos y reconocimiento como distribuidor certificado en el localizador de partners que Cisco dispone en su página Web. Por último, el nivel Premier es el primero de los niveles a los que puede acceder al canal, y por tanto, el más básico, si cumple unos determinados niveles de ventas, formación técnica y otros aspectos, como el obtener, al menos, una de las certificaciones de Specialization. Evidentemente, el nivel de beneficios es menor que en las otras dos categorías, aunque disfrutarán de formación a través de Internet, obtendrán un logotipo identificador, podrán ser localizados en la página Web del fabricante y tendrán acceso a fondos de marketing, entre otras cuestiones.

La necesaria especialización
Esta especialización que se apremia en el renovado programa de canal permite, según Cisco, a los distribuidores enfocarse en los servicios de valor añadido, puesto que se les proporciona las herramientas necesarias a la hora de desarrollar la experiencia requerida en tecnologías específicas. Y todo ello con el objetivo de incrementar la importancia de los servicios. “Actualmente, el 60 por ciento de nuestra facturación proviene del hardware. Queremos transformar nuestro negocio para adoptar un modelo en el que los servicios tengan más peso”, ha declarado Vytas Kasniunjas, responsable de ventas del grupo de tecnologías estructuradas de Cisco. “El incorporar más especialidades en el nuevo programa nos ayudará a acelerar nuestra transición”.
Según Cisco, actualmente asistimos a un período en el que se está incrementando la complejidad del equipamiento de comunicaciones que se ofrece a las empresas, lo cual requiere que los socios del canal se formen y obtengan experiencia en determinadas tecnologías. Por eso, las especializaciones que ofrece a través del mencionado Partner Specialization Program aseguran al canal el poder obtener la experiencia necesaria para planear, diseñar, implementar y dar el soporte a una determinada tecnología de comunicación.
Cabe recordar que el anterior programa de canal hacía especial hincapié en el trabajo individual, especialmente de aquellos que alcanzaban la certificación CCIE (Cisco Certified Internetworking Expert). Aunque esta certificación sigue siendo uno de los criterios importante para la cualificación del canal, el nuevo programa nace con la vocación expresa de ser más flexible. Por ello, además, se otorga más importancia a la amplia familia de certificaciones técnicas que Cisco ha desarrollado durante los tres últimos años. De esta forma, el programa hace balance entre los req

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