DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2002

La división de software de HP opta por la calidad frente a cantidad de sus partners

Posibles cambios en la manera de hacer negocio para primar el "compromiso" del canal
Arantxa Herranz.
Con los rumores de una posible venta del negocio de middleware a Oracle no confirmados al cierre de esta edición, los responsables de software en HP perfilaban las directrices del futuro de este negocio para el canal. Con la convivencia con la venta directa, con la que comparte el negocio a partes iguales, la compañía prefiere apostar por la calidad de sus partners que intentar acaparar un mayor número de ellos. Por eso, también prepara toda una batería de inversiones en aspectos como formación para ayudar a su canal.

OpenView sigue siendo la principal referencia a la hora de hablar de HP Software. Aunque en un principio se abogó por la venta directa, el canal ganó, poco tiempo después, su protagonismo en esta esfera. “Ha sido una experiencia muy exitosa”, señalaba al respecto Jan Gladziejewski, director general de canal de HP Software para EMEA, quien comentaba que gracias al canal “llegamos a todos los clientes que queremos”. Sin embargo, esta convivencia, que se reparte de manera equitativa entre las dos vías en toda EMEA y en España, va a mantenerse “para un tipo de cuentas muy determinada”.
En este sentido, Gladziejewski también afirmaba que, aunque la mayor parte de las licencias OpenView se venden de manera directa “la gran oportunidad del canal no está ahí. Se necesita una personalización de las soluciones, una integración, implementación... Incluso aunque la venta de la licencia la efectúe HP, acudimos a las cuentas de la mano de los VAR para implementar la solución”.

La motivación de los mayoristas
Por este perfil de los dealers, el papel de los mayoristas de OpenView ha de ser el de “un partner que gestione las cuentas. Debe identificar cuáles pueden ser nuestros distribuidores en el mercado, asegurarse de que obtienen la formación adecuada y constante, deben llevar con ellos el marketing y encontrar recursos e infraestructura para ellos”. Por eso, y dado que todo ello supone una inversión, no son muchos los que conforman este listado. “No necesitamos un gran número, necesitamos los adecuados”, remarcaba este responsable. Cabe señalar que, en estos momentos, Areté Sistemas-Ingram Micro, Magirus y Tech Data son los mayoristas de OpenView en nuestro país “por el momento”. En este sentido, Alfonso Martínez, director de marketing de canal de HP Software Iberia, descartaba una ampliación, aunque también matrizaba que los mayoristas “han de mantenerse motivados”.
Sea como fuere, este responsable quiso insistir en la continua, constante e importante inversión que su división está efectuando de cara al canal. “El año pasado dimos el pistoletazo de salida a un nuevo programa de canal que incorpora algunas características importantes, como las relativas a la formación”. Entre estas inversiones, Jan Gladziejewski quiso destacar las relativas a la gestión de Windows y almacenamiento.
En cuanto a canal, el máximo responsable del mismo en EMEA volvía a insistir en que HP busca más la calidad de sus partners que el incremento en su número a la hora de hacer inversiones y marcarse objetivos. Algo que también suscribía Martínez. “Lo que realmente nos interesa son los partners con compromiso, que puedan y sepan vender todas nuestras soluciones”. Por eso, anunciaba que “habrá cambios”, posiblemente antes de que de acabe el año, aunque más que en posibles altas o bajas, en “la manera de hacer negocio. Queremos que el software sea importante, también para el mayorista. Estamos estudiando y viendo la mejor manera para llegar al canal”.
Eso sí, aunque el deseo es alcanzar el 80 por ciento de ventas indirectas en nuestro país, Alfonso Martínez señalaba que el “error” en nuestro mercado “ha sido el no tener la capiliaridad suficiente para llegar a todo el territorio, y eso es algo que también queremos cambiar”.

Un mensaje de tranquilidad
Pero, como decíamos al principio, en el momento de efectuarse esta entrevista el mercado asistía a los insistentes rumores que aseguraban que HP ultimaba la venta de su negocio middleware a Oracle. Aunque al cierre de esta edición ni se confirmaba ni se negaba esta posible operación, Jan Gladziejewski sí quiso mostrar un mensaje de tranquilidad a sus partners. “Middleware sigue siendo importante para HP, necesitamos este negocio especialmente cuando va relacionado con la consultoría. HP continuará trabajando en este área”. Por eso, remarcaba que, fuera cual fuera el desenlace de este rumor, los partners de HP “seguirán trabajando con nosotros en middleware, no importa cuál sea el producto, sigue existiendo un programa de desarrollo en middleware, ya que este apartado es muy importante para nuestras soluciones”.


El refuerzo de OpenView llega de la mano de Compaq
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No por tópica y recurrente deja de ser menos importante conocer, una a una, las diferentes consecuencias que deja tras de sí la fusión de HP con Compaq. Jan Gladziejewski, director general de canal de HP Software para EMEA, aclaraba que ha habido sólo unos “pequeños cambios” con la incorporación de las soluciones de Compaq. “Esto hace que el software sea aún más fuerte dentro de nuestra empresa, ya que OpenView posee ahora más tecnologías”, resumía este directivo, quien aclaraba que no hay cambios en los productos sino más colaboración entre ellos. Por eso, “tajantemente” podemos afirmar que OpenView sigue siendo el producto estrella de la división de software de HP. “Todos los procesos de gestión (almacenamiento, aplicaciones, redes...) se pueden llevar a cabo con OpenView”.
Asimismo, este responsable añadía que el reto de HP es mantener a los que eran partners de Compaq, por lo que también anunciaba la inversión en determinados recursos (especialmente en formación) para lograr este objetivo. Asimismo, y dentro de los nuevos productos que se tienen previsto anunciar en breve, destaca el relativo a la gestión del almacenamiento.


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