DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2002

La división de sistemas personales de IBM se integra en PartnerWorld

El 90 por ciento del negocio PYME de IBM proviene de un canal con 4.000 socios
Arantxa Herranz.
Tras dos años de andadura del programa para canal PartnerWorld, y tras “comprobar la fortaleza” del mismo, la división de sistemas personales de IBM, encargada de la fabricación y venta de los NetVista, ThinkPad y xSeries, ha decidido que sus Business Partners se integren dentro de PartnerWorld. Tal y como señalaba Irene Acedo-Rico, directora de PYMES y canal de esta división, “somos una organización de canal por excelencia, desde que nació el PC en el 82. Por eso, no tiene sentido que nuestro canal no se encuentre dentro de PartnerWorld”.

El objetivo de esta decisión, en la que se lleva trabajando desde hace un año, es “facilitar el negocio a nuestros Business Partners para que puedan desarrollar soluciones e-business”, según Acedo-Rico, y, por tanto, hacer este negocio más rentable. Para ello, PartnerWorld hará hincapié en aspectos como simplificar la relación de los distribuidores con IBM, dotarles de nuevos beneficios, permitiendo el acceso a nuevas herramientas y siendo reconocidos por el fabricante como una herramienta fundamental a la hora de hacer negocio. De esta forma, y tras su puesta en marcha en el año 2000, PartnerWorld pasa a estar formado por cuatro tipos de negocio: sistemas personales, sistemas y servicios, software y desarrolladores.
En lo que atañe a sistemas personales, la directora de PYMES y canal remarcaba que serán los propios Business Partners los que decidan en cuál de los tres niveles de acreditación se quieren situar (Premier, Advanced o Member) y, por tanto, los beneficios que quieren obtener. Sin embargo, cabe señalar que por parte del fabricante también se han establecido una serie de requisitos: contribución a la facturación de IBM, conocimiento y competitividad en los productos y soluciones de IBM, compromiso con el fabricante y mantener una alta satisfacción del cliente y nivel de servicio. Las ventajas, por su parte, se engloban en siete categorías aunque, en función del nivel de pertenencia, los beneficios serán mayores o menores: marketing y ventas, educación, soporte técnico, incentivos, financiación, gestión de las relaciones y satisfacción al cliente.

Distribuidores actuales y futuros
Según las explicaciones aportadas por Irene Acedo-Rico, IBM cuenta actualmente con unos 4.000 Business Partners dentro de esta división, de los que unos 60 pertenecen al nivel Premier y unos 150, aproximadamente, a la figura de los Advanced. El resto, conformaría el pilar de Member.
Sin embargo, la directora de PYMES y canal ha asegurado que, dado que PartnerWorld es un programa “vivo” y que “evoluciona”, IBM está llevando a cabo también un proceso de “reclutamiento de nuevos distribuidores, en un proceso en el que también están colaborando nuestros seis mayoristas”. En este sentido, esta misma responsable reconocía que IBM se encuentra ante un “momento especial debido a la fusión HP/Compaq”, motivo por el que “hay cabida para nuevos dealers”. Sin embargo, Irene Acedo-Rico descartaba a Dealer World que IBM vaya a firmar con algún nuevo mayorista por estos mismos motivos.

PartnerWorld, clave para el crecimiento en PYMES
Como se ha señalado anteriormente, el programa de canal de IBM se amplía ahora a la parte de sistemas personales de IBM, compuesta por diferentes productos de la plataforma Wintel. Dado que estas soluciones son adquiridas en su mayoría por las pequeñas y medianas empresas, y dado que éstas constituyen uno de los principales mercados a atacar por parte de IBM en este año, Irene Acedo-Rico ha asegurado que PartnerWorld “ayudará a conseguir nuestros objetivos, ya que va a ser un revulsivo”. Además del conocido TopSeller, que “nos ha ayudado mucho, tanto a fabricante como mayoristas y minoristas” por la alta rotación pero, a su vez, permanente stock de los productos, PartnerWorld viene a reforzar “el soporte y la apuesta de IBM por el canal” y se perfilará como el “programa estratégico de distribución”, mientras que TopSeller es la estrategia para atacar el segmento PYME.

Algunos datos sobre la distribución y la PYME
En su ponencia, la máxima responsable de canal y PYMES de la división de sistemas personales de IBM tampoco ha querido dejar de lado algunas de las cifras que arroja esta división, su negocio y su estrategia. Así, los distribuidores siguen siendo la principal vía de llegada del fabricante a las PYMES, ya que el 88 por ciento de este negocio proviene del canal minorista que, a su vez, compra mayoritariamente a los mayoristas.
A este respecto, y teniendo en cuenta que IBM posee en cada una de las cinco regiones en las que divide comercialmente la Península Ibérica a un vendedor que transmite al canal las posibles oportunidades de negocio, Irene Acedo-Recio explicaba que la decisión de comprar directa o indirectamente “la fija el mercado”, aunque remarcaba, una vez más, que el 90 por ciento del mismo decide acudir a los Business Partners.


El permanente negocio del PC y la explicación a los datos de mercado
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Nunca antes una declaración había causado tantas consecuencias. Cuando Louis Gestner declaró a principios del 99 que el PC “había muerto”, nadie en IBM hubiera imaginado cuánto iba a traer tras de sí esta afirmación. Si a ello le sumamos la decisión de IBM de abandonar la fabricación de su línea Aptiva, orientada al mercado de consumo, la consecuencia la tenemos en en las continuas “aclaraciones” que efectúan los responsables de la multinacional.
“El PC sigue siendo una pieza fundamental en el negocio de IBM”, reiteraba Irene Acedo-Recio, añadiendo que “sólo nos hemos retirado del mercado de consumo”. Algo que, según la responsable de canal y PYMES de la división de sistemas personales, explica también las últimas cifras dadas a conocer por las diferentes consultoras. “Es cierto que el mercado del hardware, en el que siempre hemos estado acostumbrados a los crecimientos, no está atravesando su mejor momento. Y es cierto que IBM ha decrecido más que el mercado. Pero es porque no estamos en retail, que en España sigue teniendo mucho peso”.
Además, esta responsable remarca que la estrategia de IBM es “conseguir beneficios, no cuotas de mercado, único reto de algunos competidores como Dell. Por eso, es difícil encontrar en la industria a fabricantes que, como nosotros, tenga la mirada puesta en el beneficio dentro del mundo del PC”.


Claves de la ampliación de PartnerWorld de IBM
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- Tres niveles de acreditación
- Más de 4.000 distribuidores
- Seis mayoristas
- Requisitos y beneficios
- Simplificar la relación entre canal y fabricante
- Aumentar el negocio en la PYME


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