DISTRIBUCIÓN | Noticias | 06 MAY 2004

"La convergencia requiere canales formados y que apuesten de lleno por este mercado" Ricard Vilata, Nortel Networks

Nortel Networks ha decidido poner en marcha una serie de mejoras en su programa de canal en EMEA, con el fin de “ayudar a los partners a adaptarse al cambiante mercado de Tecnologías de la Información”, según han puesto de manifiesto fuentes de la compañía. Destacan tres nuevas certificaciones para los Gold Partners, que ratifican la filosofía de negocio del fabricante, es decir, su apuesta por las tecnologías convergentes. Ricard Vilata, director de canal de Nortel Networks, ha explicado a Dealer World, las novedades al respecto.
Dealer World
El fabricante ha activado una serie de certificaciones en las que pretende enmarcar a aquellos socios de canal que realmente apuestan y se involucran en lo que la compañía ha dado en llamar “el reto de la convergencia”. Así, los que demuestren éxito en el crecimiento y sepan dirigir su negocio en línea con las tecnologías convergentes e innovadoras en las que el fabricante está apostando, tendrán acceso a una serie de ventajas y beneficios añadidos.
Entre las futuras modificaciones se incluyen programas especializados e incentivos que darán la oportunidad a los socios de canal de tener éxito dentro de un modelo unificado de canal.
Enmarcado dentro del paraguas del Partner Program, el fabricante ha activado tres niveles de certificaciones disponibles únicamente para los Gold Partners, que incluyen incentivos específicos en función de las ventas registradas, programas para premiar la fidelidad, así como descuentos y precios especiales para equipos demos.
“Nuestra idea no es otra que acercarnos a aquellos socios de canal que, de verdad, están apostando por las nuevas tecnologías convergentes”, ha subrayado Ricard Vilata, director de canal del fabricante.

Tres nuevas certificaciones
Con esta filosofía, el fabricante busca rodearse de sus socios preferentes y ofrecerles la posibilidad de dirigir su negocio en base a tres aspectos diferenciados que corresponden a tres niveles de certificación de Gold Partners: Innovator, Convergence Leader Initiatives y Global Customer Partner.
En la categoría de los Innovator Partners se enmarca un perfil de socios que “apuestan, de forma decidida, por las soluciones nuevas de Nortel, como multimedia IP”, según Vilata. Por su parte, los Gold Partners encuadrados en la categoría de Convergence Leader Initiatives se caracterizan por dirigir su negocio hacia el mercado de la convergencia de voz y datos, así como a la tecnología IP. Finalmente, los Global Customer Partners son “empresas no sólo españolas, sino también europeas, con foco en multinacionales”. En este caso, “nuestra idea es centralizar la labor y función de este tipo de socios”, explica Vilata, aludiendo a las demandas de los clientes finales en cuanto a los inconvenientes de contar con diferentes partners en cada país. De esta manera, se unifica la oferta de servicios globales que pueden ofrecer.

Motor de negocio
Entre las potenciales razones que han llevado al fabricante a poner en marcha estas especializaciones, el responsable de canal del fabricante en España subraya un factor: “la convergencia requiere canales formados y que inviertan y apuesten de lleno, en este sentido”. Si bien, además, hay que tener en cuenta que “hay partners innovadores que necesitan ayuda y que hay una tendencia clara en el mercado hacia la convergencia”.
Pero, ¿cómo se traducen estas mejoras para el canal en nuestro país? Vilata reconoce que el objetivo no es acumular un gran número de socios de canal capacitados para trabajar como Innovator, Convergence Leader Initiatives o Global Customer Partner, “sino contar con no más de dos Gold Partners, ya que somos conscientes de que exige un alto nivel de compromiso, por ambas partes”.
En cuanto a los potenciales partners que entrarán a formar parte de este grupo de élite que trabajará de lleno en pro del negocio de las tecnologías convergentes e innovadoras, fuentes del fabricante han aclarado que se apostará por aquellos que, en la actualidad, ya están trabajando y están certificados como Gold Partners de Nortel Networks en España, con lo que no se prevé el reclutamiento o búsqueda fuera del canal. En la actualidad, “contamos con entre cuatro y cinco socios en dicho nivel”, aclara Vilata.

Compromiso y también ventajas
Estas “mejoras” en el programa de canal pretenden servir de plataforma de beneficios e incentivos para los partners, así como de un amplio catálogo de ofertas de alto valor añadido para el usuario final.
“Al mismo tiempo”, según han manifestado fuentes del fabricante, “se convierte en la piedra angular de nuestra relación con el canal, con lo que nos permite acercarnos a ellos y darles las herramientas necesarias para que exploten las múltiples oportunidades que ofrecer el mercado de la convergencia”.
En este sentido, el fabricante está apostando claramente por este mercado. No en vano, entre las últimas novedades que ratifican la línea a seguir por el mismo, destaca además de su apuesta por la seguridad y la telefonía IP, el lanzamiento del MCS 5100, un servidor multimedia para empresa que se basa en el protocolo IP.



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