"La convergencia de infraestructuras es una oportunidad de futuro para el canal", José María Díaz Zorita, HP

La estrategia de distribución para el negocio SMB dentro de lo que HP denomina Enterprise Servers, Storage & Networking (ESSN) no varía mucho con respecto a 2010, pero sí se integran algunas novedades centradas en un mayor nivel de especialización, apuesta por una formación más avanzada, nuevas estrategias de recompensa y una clara apuesta por la convergencia de infraestructuras.

Y es que el canal se integra con HP en este negocio en todas las cuentas, ya sean las 53 Global Accounts gestionadas directamente por HP; las 700 Commercial Accounts atendidas por un equipo formado por especialistas de cuenta; las 6.685 Territory Sales Accounts, en manos de un grupo de atención directa gestionado por la propia estructura de HP con la función de generar oportunidades de negocio para el canal; o las más de 8.000 cuentas referenciadas en el resto del negocio SMB. Para atenderles a todos, HP cuenta con un canal que, en el caso de la división ESSN, cuenta con 70 partners especializados (que generan en torno al 80 por ciento del negocio indirecto generado en esta división); 370 Preferred Partners y unos 5.000 partners gestionados a través de mayoristas.

Y tanto para unos como para otros, un área estratégica para este ejercicio es la convergencia de infraestructura y el canal será una parte fundamental de la propuesta Instant-On Enterprise, presentada la semana pasada. De hecho, a esta área se dirige una de las cuatro especializaciones que se mantienen en la división, que dan acceso al nivel Gold del programa de partners. En este caso, este nivel está formado por 6 partners. El resto de especializaciones se mantienen de la estructura del pasado año, y se refieren a Computing Systems, esto es, el área de servidores, donde cuentan con 52 partners especializados; Storage, centrada en las soluciones de almacenamiento, con 25 socios especialistas, los mismos que en el área de Networking, centrada en el negocio de comunicaciones. En el caso de infraestructuras convergentes, integra no sólo estas mencionadas tecnologías, sino algunas más, junto con servicios y la capacidad para integrar todo esto en una única solución, algo que, en opinión de José María Díaz Zorita, “sólo puede ofrecer HP”.

Pensando en el desarrollo de negocio de estos partners, Díaz Zorita plantea cuatro aceleradores dentro del esquema de especialización, esto es, venta de un catálogo completo de soluciones; inversión en tecnología, incrementando las diferencias entre las especializaciones y compensando a los partners en función de la inversión y el conocimiento; ventas cruzadas de productos y servicios, con compensaciones específicas para soluciones concretas, como las referidas a almacenamiento y networking; y registro de oportunidades de negocio, protegiendo al canal que invierte en las operaciones y en la generación de oportunidades de negocio.

Para preparar al canal, se potencia el programa ExpertOne, ofreciendo un único programa formativo, lo que reduce los costes de formación de los partners, y abarcando todas las soluciones y tecnologías, incluidas las necesarias para acceder a la especialización de convergencia de infraestructuras.

Por último, cabe significar que dentro del listado de beneficios para los partners, los que alcancen la categoría de Especialista, esto es, el nivel Gold, tendrán unos beneficios exclusivos, tales como atención directa por parte de responsables de cuenta de HP, mientras que al resto de Preferred Partners se les atiende a través de un grupo de televentas; acceso a las recompensas a través del programa Pay for Results; rebates adicionales por especialización; y generación de oportunidades de negocio por especialización.