DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2002

La continuidad y la búsqueda de nuevos partners, claves del canal de IBM tras la compra de Informix. La estrategia será canalizada a través de sus mayoristas y reforzada por el fabricante

Mª Luisa Melo.
Dos meses después de cumplirse el primer aniversario de la adquisición de Informix por IBM, y una vez puesto en marcha el proceso de reclutamiento para captar nuevos partners de valor añadido en el área de aplicaciones, Delaer World no ha querido perder la oportunidad de conversar con Julio Fernández Gayoso, director de DB2 y Data Management de IBM en España y Portugal, para saber de primera mano cuál es la situación actual de esta división y, por extensión, de la compañía.

La apuesta por invertir en I+D tras la adquisición de compañías ha sido el denominador común del gigante azul que, con un historial de adquisiciones, dado es el caso de Lotus y Tivoli en su momento, cuenta con una clara vocación de crecer en el mercado con tecnología Informix. Así lo ratifica Fernández Gayoso, director de DB2 y Data Management de IBM en España y Portugal, quien apunta que “en un plazo de dos o tres años se producirá la conversión a una tecnología común, lo que demuestra que, en ningún caso, vamos a dejar morir esta tecnología, sino que estamos invirtiendo con el músculo financiero de IBM en mayor grado que lo hacía Informix antes de la adquisición”.

Mantener lo anterior, apostar por lo nuevo
Tras un año de desarrollo en este sentido, IBM está realizando una sólida apuesta por apoyar a los clientes y socios de negocio de Informix. De hecho, la intención del fabricante es hacerlo a través de programas específicos y de un plan de desarrollo de productos que permita seguir creciendo en funcionalidades. En este punto, Fernández Gayoso ha anunciado el lanzamiento para el próximo mes de octubre de una nueva versión de software de desarrollo de aplicaciones Informix 4GL.
En lo que respecta a la estrategia de integración, tanto en la tecnología como en cuanto a los partners de Informix e IBM, Fernández Gayoso ha destacado que el propósito actual es mantener la continuidad del programa de canal existente, si bien se tiende hacia una conversión de los dealers de Informix dentro del programa de canal del gigante azul, el IBM Partner World for Software. Es decir, “se trata de una integración gradual y no disruptiva”, con lo que se mantienen los contratos ya cerrados con los partners y mayoristas con los que contaba Informix, tanto distribuidores de venta de software tradicionales, como partners de servicios y de aplicaciones, y por otro lado, se inicia un proceso de captación de nuevos socios. En este sentido, Fernández Gayoso especifica en relación a la estrategia de canal en marcha, que se está llevando a cabo un proceso de reclutamiento de socios de canal a través de sus mayoristas y reforzada por el fabricante.
“El objetivo es captar socios adicionales, especialmente en el área de aplicaciones”, con el fin de crear un canal más robusto constituido por dealers de valor añadido.
Este programa de reclutamiento ya se ha puesto en marcha y partiendo de una base de 200 socios que ya trabajan con Informix, pretendemos “conseguir duplicar dicha cifra en un plazo de dos meses”. “La intención es concentrarnos en la búsqueda de partners de valor añadido vía aplicaciones”, explica Fernández Gayoso, quien destaca que “el área de las aplicaciones es para nosotros de una importancia crítica”.
Las prestaciones de las soluciones tecnológicas, el reducido coste total de la propiedad del software de bases de datos DB2 y el hecho de no competir con el canal en el área de aplicaciones, son las tres bazas en las que se apoya el fabricante para estimular a los partners a formar parte de su ecosistema de socios de negocio.

Estrategia de ampliación de canal
La apuesta por el desarrollo del mercado Linux, con el apoyo de SuSE, Caldera, Red Hat y Turbo Linux, como distribuidores del sistema operativo de código de fuente abierto, y el enfoque dirigido al segmento de la pequeña y mediana empresa son postulados clásicos en la estrategia de la división de software de IBM. En este sentido, “para abordar dicho mercado es preciso contar con una amplia red de distribuidores de valor añadido, no sólo que muevan cajas, sino que den una solución integral”, pone de manifiesto Fernández Gayoso.
El proceso de búsqueda no es masivo, sino que se basa en “escoger los mejores dentro de cada área geográfica y cada segmento empresarial, es decir, CRM, ERP, BI”. Asimismo, el perfil característico de los dealers es el de aquellos que trabajen sobre una plataforma de desarrollo de aplicaciones abierta, por ejemplo, PowerBuilder, Delphi, Visual Basic, CC++, con el fin de reducir, en la medida de lo posible, el coste de tiempo y de dinero inscrito en la transición. Asimismo, la certificación de estos nuevos dealers reclutados será más sencilla.
Esta estrategia va a ser canalizada a través de los mayoristas de IBM, (Diaa, GTI, Investrónica y Tech Data), si bien va a estar reforzada de forma directa por el fabricante

Inventivos para la certificación
Especialmente en el área de las aplicaciones de bases de datos relacionales, la formación y certificación en DB2 e Informix es prioritaria, y “el conocimiento técnico es lo que diferencia”. Así lo refleja Fernández Gayoso, quien apunta que “queremos tener partners que entiendan el negocio de las soluciones”. Para ello, el fabricante ha puesto en marcha un programa de incentivos de cara a la certificación tecnológica, como es “You pass, we pay”, que incentiva la certificación de los dealers a través de retorno de la inversión. La causa es que “queremos apoyar a aquellos partners que invierten en nosotros”, concluye Fernández Gayoso.


El coste total de la propiedad, quebradero de cabeza de muchas empresas
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Teniendo en cuenta que una de las principales preocupaciones de muchas empresas es asegurar que sus inversiones en TI alcancen el máximo rendimiento y que los productos de gestión de datos proporcionen una estabilidad a largo plazo, los datos hablan por sí solos. Según un informe de JD Edwards que evalúa el software de bases de datos DB2 de IBM teniendo en cuenta el coste total de propiedad (TCO), dicha aplicación cuesta la mitad del precio que la base de datos Oracle9i en todas las configuraciones con desarrollos de Internet externos. Asimismo, proporciona a sus clientes una mejor administración de bases de datos y resulta la opción más económica para un período de cinco años, en cuanto al coste del software, los servicios y la mano de obra. Por lo tanto, tiene un coste total de propiedad hasta un 30 por ciento inferior al que soporta Oracle9i, según el fabricante.


2001 WW Database market share
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IBM 34,6 %
Oracle 32,0 %
Microsoft 16,3 %
Sybase 2,6 %
Others 14,4 %

Fuente: Gartner Dataquest, mayo 2002


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