La consultoría tecnológica, segmento en alza entre los distribuidores según el Barómetro de distribución TI

Un año más, la consultora de TI, Transcend, ya integrada dentro del Grupo Elogia, ha presentado los resultados de la séptima edición de su Barómetro de la distribución TI para la cual, en esta ocasión, se han realizado un total de 500 entrevistas a distribuidores del mercado español entre los meses de marzo y abril.

Las preguntas, en esta ocasión, han girado alrededor de cuatro bloques temáticos: con qué perfil de distribuidor se identifican, con qué información cuentan a la hora de tomar decisiones, qué tendencias de negocio vislumbran, y cómo se relacionan con mayoristas y fabricantes.

Así, entre algunas de las principales conclusiones que se extraen de este estudio cabe destacar que, por primera vez desde que se elabora, la segunda categoría con la que se identifican los distribuidores es con la de integrador de sistemas y soluciones, en un 11,60 por ciento de los casos, una categoría que antes no superaba la cuarta posición. De hecho, la primera categoría con la que se identifican los distribuidores es la de distribuidor de informática general a empresas, en un 18,50 por ciento de los casos y, en tercer lugar, con la tienda independiente de informática general, para el 10,60 por ciento de los casos. En opinión de José Luís Montes, socio director del Grupo Elogia, “la mayoría de distribuidores se define como generalistas, no se ven como especialistas de una tecnología concreta sino que quieren especializarse en servir bien a los clientes que tienen, sobre todo a las PYMES, dándoles las soluciones que requieren o saber dónde acudir para dar a sus clientes lo que requieren”.

Asimismo, según este estudio, la consultoría tecnológica es otro de los segmentos que más está creciendo y, cada vez, más distribuidores se incluyen dentro de esta categoría.

Preferencia de mayoristas

Junto a estos resultados, uno de los puntos clave de este estudio para conocer el estado del canal de distribución es el ránking de mayoristas según el breadth de clientes. Así, Esprinet se erige en la primera posición ya que un 15,30 por ciento de los encuestados lo señala como el principal mayorista con el que trabajan. Por detrás, para el 12,80 de los distribuidores que han participado en este estudio, Tech Data es el mayorista de referencia a la hora de distribuir las soluciones; seguido por Ingram Micro, con el apoyo del 11,80 de los distribuidores; y en la cuarta y quinta posición se sitúan Vinzeo y GTI con el apoyo del 6,4 y 6 por ciento de los encuestados respectivamente. Diode, Diasa, Investrónica, Aryan y Afina, son el resto de mayoristas identificados por estos distribuidores como su principal referencia. Sin embargo, tal y como destaca José Luís Montes, “hay un 38 por ciento de dealers que trabajan con otros distribuidores diferentes a estos, algo a lo que hay que prestar especial atención”.

Asimismo, el estudio pone de manifiesto que Esprinet también sigue siendo el preferido por los distribuidores como segundo mayorista con el que trabajar por el 16,20 por ciento de los encuestados. No obstante, en este caso, Ingram Micro pasa a la segunda posición como segundo mayorista seleccionado por los distribuidores para el 13,20 por ciento de ellos, mientras que Tech Data pasa a la tercera posición en este ránking con el apoyo del 12,90 por ciento. Sin embargo, en el caso de los distribuidores que tienen su foco en la PYME, en la segunda posición vuelve de nuevo Tech Data como mayorista de referencia e Ingram Micro en la tercera posición

Ante estas cifras, José Luís Montes apunta que “la mayoría de distribuidores que están centrados en la PYME tienen un mayorista al que prestan un alto nivel de fidelidad pero también cuentan con un segundo mayorista que les interesa para comercializar aquellos productos que no tiene el primero y, por último, un tercer mayorista para que le provea de componentes. Del primer mayorista no cambian nunca, pero del tercero sí cambian más a menudo porque el mercado de componentes es más inestable”.