"La capilaridad y el apoyo del distribuidor hace que seamos una compañía eminentemente de canal", Rafael Urgel, Vodafone
Con la finalidad de dar a conocer a su recién configurado canal de TI el potencial existente en la comercialización de soluciones de comunicación móviles, Vodafone ha celebrado una serie de seminarios en seis ciudades españolas. Dealer World Web conversa con Rafael Urgel, director de canal indirecto para empresas de Vodafone España, para conocer con más detalle cómo han transcurrido estos eventos.
Sin duda, este primer acercamiento de Vodafone a su canal de distribución de TI ha sido una experiencia positiva para los responsables de la operadora. De acuerdo con Rafael Urgel, “podemos hacer una valoración muy satisfactoria por la acogida que han tenido los seminarios en las distintas ciudades en las que hemos estado, así como en lo que a asistencia se refiere, aún más teniendo en cuenta que casi todos los asistentes han sido distribuidores que no habían tenido contacto previo con nosotros”. En este sentido, y aunque la presencia de distribuidores en las distintas ciudades ha sido más o menos equitativa, el responsable señala que, “paradójicamente, cuanto más te alejas de Madrid y Barcelona, el éxito de asistencia es mayor y la gente se muestra más receptiva e interesada”.
En lo que sí existe un paralelismo es en los temas por los que los distribuidores han mostrado mayor interés. Tal y como explica Rafael Urgel, “todo lo que está ligado a la movilidad y el tráfico de datos, hoy se ve como algo tremendamente atractivo como objeto de negocio, en concreto, las soluciones de gestión de correo remoto. Otro de los grandes atractivos es la simplicidad de uso, instalación y los altos márgenes que estaban pensado para un negocio que dentro de poco será de auténtico volumen”. Ante las buenas perspectivas de negocio que se perfilan, para Vodafone resulta imprescindible crear un modelo de relación con el canal de distribución estructurado y “muy personalizado con la posibilidad de tener un interlocutor por todas las provincias”, señala el responsable.
Un canal bien informado
Para proporcionar al canal de distribución de TI todo cuanto necesite para aprovechar estas oportunidades, Vodafone está destinando importantes esfuerzos a la formación de este canal, en el que “sí hemos visto una cierta desorientación, para lo que hemos creado un proceso de certificación y poniendo a su disposición todos los vehículos de transmisión de información de los que ya disponemos ya que esto puede ser una muy buena oportunidad para complementar lo que tienen que vender ellos, que es informática, de una forma más diferencial respecto al cliente y con un mayor margen”.
Actualmente, Vodafone cuenta con 80 distribuidores acreditados, si bien el responsable añade que “lo idóneo sería que esta cifra rondara los 120 distribuidores certificados a finales de año, aunque tampoco vamos a hacer mucho más hincapié en la captación de nuevos distribuidores, sino consolidar la relación con los ya existentes”.
Sin duda, además de dirigirse de forma directa a la gran cuenta, con una fuerza de ventas responsable de la captación y retención de clientes, el canal informático va a jugar un papel fundamental para dirigirse a la PYME. “Buscamos una relación con aquellos distribuidores que tengan capacidades de integración, es decir, la relación con esas cuentas siempre será directa con nosotros, pero siempre habrá un hueco de negocio en aquellos tipos de distribuidores que tengan capacidad de integración y de dar un servicio al cliente, independientemente de que nosotros le demos el alta”, señala Urgel. De esta forma, el responsable apunta que actualmente la venta indirecta de Vodafone, teniendo en cuenta la parte de voz y datos, se sitúa en torno a un 80 por ciento. “Somos una compañía eminentemente de canal y estamos hablando de segmentos de mercado de millones de clientes, con lo que la capilaridad y el apoyo del canal, por proximidad, toma un cariz de necesidad absoluta”, destaca Urgel.
Con todo ello, el responsable señala que, en un principio, no tienen previsto incrementar el número de mayoristas en su haber, actualmente con Memory Set y Tech Data. Según el responsable de Vodafone, “estamos en una fase de construcción y lo que pretendo es que aquél mayorista que entable una mejor relación de servicio con su distribuidor, sea el que, de alguna forma, perdure en la relación comercial, lo que implica que, aquél que no cumpla con los requisitos cualitativos o cuantitativos, nos replantearíamos la operación”.
Perspectivas de mercado
Tal y como ha quedado constatado en los seminarios realizados, las previsiones de mercado son optimistas. “En Vodafone – apunta Urgel – estamos creciendo a doble dígito mes sobre mes y la verdad es que la trayectoria de las cifras acumuladas hacen que ya en torno a un 5 por ciento del parque de portátiles vendidos en los dos últimos años en España estén movilizados, lo que significa que tienen alguna tarjeta Vodafone integrada”. En este sentido, el responsable señala la posición de liderazgo que ostentan en el mercado español con la venta de la tarjeta de tráfico de datos, Vodafone Mobile Card, con lo que las expectativas resultan halagüeñas, de ahí que “veamos a los fabricantes de portátiles tremendamente sensibilizados, con lo que la venta de los portátiles está ocupando cada vez más la de los equipos de sobremesa”.
En lo que sí existe un paralelismo es en los temas por los que los distribuidores han mostrado mayor interés. Tal y como explica Rafael Urgel, “todo lo que está ligado a la movilidad y el tráfico de datos, hoy se ve como algo tremendamente atractivo como objeto de negocio, en concreto, las soluciones de gestión de correo remoto. Otro de los grandes atractivos es la simplicidad de uso, instalación y los altos márgenes que estaban pensado para un negocio que dentro de poco será de auténtico volumen”. Ante las buenas perspectivas de negocio que se perfilan, para Vodafone resulta imprescindible crear un modelo de relación con el canal de distribución estructurado y “muy personalizado con la posibilidad de tener un interlocutor por todas las provincias”, señala el responsable.
Un canal bien informado
Para proporcionar al canal de distribución de TI todo cuanto necesite para aprovechar estas oportunidades, Vodafone está destinando importantes esfuerzos a la formación de este canal, en el que “sí hemos visto una cierta desorientación, para lo que hemos creado un proceso de certificación y poniendo a su disposición todos los vehículos de transmisión de información de los que ya disponemos ya que esto puede ser una muy buena oportunidad para complementar lo que tienen que vender ellos, que es informática, de una forma más diferencial respecto al cliente y con un mayor margen”.
Actualmente, Vodafone cuenta con 80 distribuidores acreditados, si bien el responsable añade que “lo idóneo sería que esta cifra rondara los 120 distribuidores certificados a finales de año, aunque tampoco vamos a hacer mucho más hincapié en la captación de nuevos distribuidores, sino consolidar la relación con los ya existentes”.
Sin duda, además de dirigirse de forma directa a la gran cuenta, con una fuerza de ventas responsable de la captación y retención de clientes, el canal informático va a jugar un papel fundamental para dirigirse a la PYME. “Buscamos una relación con aquellos distribuidores que tengan capacidades de integración, es decir, la relación con esas cuentas siempre será directa con nosotros, pero siempre habrá un hueco de negocio en aquellos tipos de distribuidores que tengan capacidad de integración y de dar un servicio al cliente, independientemente de que nosotros le demos el alta”, señala Urgel. De esta forma, el responsable apunta que actualmente la venta indirecta de Vodafone, teniendo en cuenta la parte de voz y datos, se sitúa en torno a un 80 por ciento. “Somos una compañía eminentemente de canal y estamos hablando de segmentos de mercado de millones de clientes, con lo que la capilaridad y el apoyo del canal, por proximidad, toma un cariz de necesidad absoluta”, destaca Urgel.
Con todo ello, el responsable señala que, en un principio, no tienen previsto incrementar el número de mayoristas en su haber, actualmente con Memory Set y Tech Data. Según el responsable de Vodafone, “estamos en una fase de construcción y lo que pretendo es que aquél mayorista que entable una mejor relación de servicio con su distribuidor, sea el que, de alguna forma, perdure en la relación comercial, lo que implica que, aquél que no cumpla con los requisitos cualitativos o cuantitativos, nos replantearíamos la operación”.
Perspectivas de mercado
Tal y como ha quedado constatado en los seminarios realizados, las previsiones de mercado son optimistas. “En Vodafone – apunta Urgel – estamos creciendo a doble dígito mes sobre mes y la verdad es que la trayectoria de las cifras acumuladas hacen que ya en torno a un 5 por ciento del parque de portátiles vendidos en los dos últimos años en España estén movilizados, lo que significa que tienen alguna tarjeta Vodafone integrada”. En este sentido, el responsable señala la posición de liderazgo que ostentan en el mercado español con la venta de la tarjeta de tráfico de datos, Vodafone Mobile Card, con lo que las expectativas resultan halagüeñas, de ahí que “veamos a los fabricantes de portátiles tremendamente sensibilizados, con lo que la venta de los portátiles está ocupando cada vez más la de los equipos de sobremesa”.
