La capacidad del mayorista para generar ventas es el valor añadido más valorado

El pasado año, Exclusive Networks anunció su cambio de denominación de VAD a SuperVAD, un modelo de distribución de valor añadido del que la compañía es pionera. Con el propósito de validar la relevancia de este concepto para el canal, la compañía ha realizado una encuesta entre sus integradores y resellers para conocer su opinión al respecto y sus expectativas respecto a lo que constituye "valor añadido".

Según el estudio, los partners de Exclusive Networks señalan la "excelencia técnica", el "soporte de marketing" y las “líneas de crédito”, como las principales cualidades que debe poseer un distribuidor de valor. En cuanto a los servicios de valor más apreciados por los distribuidores, el 70 por ciento destaca la capacidad para generar oportunidades de ventas y contactar con el usuario final, seguida por la facultad del mayorista para actuar como apoderado en acciones de preventa técnica (el 66 por ciento), y su habilidad para ofrecer soporte posventa (el 64 por ciento).

Respecto a su opinión sobre los términos VAD y SuperVAD, el 42 por ciento de los partners consultados cree que VAD es ahora redundante, lo que, para Barrie Desmond, director de marketing y cuentas globales del Grupo Exclusive Networks, implica que “el concepto original de VAD está agonizando, porque los distribuidores exigen unos niveles excepcionales de conocimiento del mercado, de visión y servicios técnicos, y no considerarán cualquier cosa como valor añadido". Desmond añade que, "incluso para los principales mayoristas, ya no es suficiente confiar exclusivamente en la eficiencia de la distribución, porque los distribuidores esperan que los altos niveles de servicio logístico y estabilidad comercial sean un estándar”.

En el caso de España, para el 50 por ciento de los encuestados locales, el término VAD ha perdido su significado para referirse a los mayoristas más cualificados y de mayor valor. Asimismo, el 46,7 por ciento de los distribuidores españoles considera que los mayoristas están ofreciendo igual o menor valor al de hace cinco años, frente a un 26,7 por ciento que afirma que éste se ha incrementado. Además, el 86,7 por ciento percibe que Exclusive Networks está ofreciendo un alto nivel en servicios de valor, seguido por Afina (57 por ciento), Magirus y Altimate (40 por ciento).

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