DISTRIBUCIÓN | Noticias | 29 OCT 2007

Kyocera se plantea cambios en su modelo de canal de distribución

Con un canal formado por 70 distribuidores y 700 puntos de venta, Kyocera puede presumir de que todas sus ventas se realizan de forma indirecta. Aunque, eso sí, sin mayorista, ya que, de acuerdo con Oriol Maluquer, director de canal de la compañía, "esta figura no aporta valor añadido". Con este modelo, Kyocera goza de buena presencia en el segmento de grandes empresas, aunque la multinacional se está planteando cambios para poder llegar a otro tipo de clientes.
Silvia Hernández
El canal de Kyocera cuenta con una particularidad distintiva, no tiene mayoristas. Algo que, de acuerdo con Oriol Maluquer, “nos ha funcionado muy bien”. Así, este directivo explica que “no hemos trabajado con el canal mayorista informático tradicional porque hemos visto que no nos aportaba un valor añadido. Nuestro producto se diferencia del de la competencia, no en el precio, sino en el coste de impresión y en los servicios asociados, por lo que siempre hemos pensado que la figura del mayorista poco podía aportar”. Así, la forma de trabajar es contar con figuras especializadas en el segmento de la impresión que puedan desarrollar este canal, pero, tal y como señala el propio Oriol Maluquer, “esto no significa que, en un futuro, la necesidad de crecer en cuota de mercado de impresoras no nos haga plantearnos cambiar este modelo”.

 

Diferentes figuras

Aunque Oriol Maluquer no da más detalles de cuál podría ser este cambio en el modelo, sí señala que, actualmente, el canal de Kyocera está compuesto por unos 70 distribuidores, “a través de los cuales estamos llegando tanto al usuario final como al canal de distribución”. De estos 70 distribuidores, 12 controlan el 80 por ciento del canal indirecto, ejerciendo como mayoristas. “Con este modelo, lo que buscamos es tener una fuerte presencia de marca, ya que son compañías que están muy identificadas con nosotros y que venden nuestro producto como primera opción. Además, perseguimos una cercanía geográfica para todos los resellers y que cualquier punto de venta pueda acceder de forma sencilla a uno de nuestros distribuidores, tanto para comprar como para recibir servicio técnico”.

A pesar de que, de acuerdo con Oriol Maluquer, este modelo ha funcionado muy bien, “es cierto que estamos un poco preocupados porque estamos viendo un crecimiento un poco bajo en lo que es el segmento de impresoras, que es donde tradicionalmente trabaja el canal de distribución mayorista, no así en el segmento reprográfico, donde los resultados están siendo muy buenos. Si tenemos en cuenta que el precio de las impresoras baja año a año, el número de unidades no avanza como nosotros querríamos”.

 

Foco en el mundo empresarial

Precisamente en lo que se refiere a los precios, Kyocera es uno de los fabricantes que se sitúa siempre entre los primeros puestos de “los más caros”. Algo que, para Oriol Maluquer no es perjudicial, ya que “nuestro canal quiere diferenciarse con una oferta alternativa y no son retailers puros, sino que venden a empresas y valoran los costes de impresión”. Por este motivo, señala el director de canal de la compañía, “tenemos un canal de 700 puntos de venta, no de 2.000, porque no somos una marca que proporcionemos negocio al canal que mueva cajas, sino que nos dirigimos a distribuidores de valor que vean nuestro producto como una posibilidad atractiva para sus clientes”.

Aun así, y a pesar de este posicionamiento en el mercado empresarial, la compañía no descarta la posibilidad de lanzar en el futuro una gama de productos de entrada para llegar a un mayor mercado. “No tanto por facturación, sino por la imagen de marca, ya que nos daría mucha visibilidad y complementaría lo que estamos haciendo. Desgraciadamente, las incursiones que hemos hecho en este sentido no han sido muy exitosas porque el mercado de impresoras láser de gama bajísima es muy competitivo. Si se mide solamente por precio significa perder muchísimo dinero y, si queremos ganar dinero y que el canal también lo gane, no nos podemos permitir ese lujo. Hasta la fecha hemos sido muy proteccionistas con el canal, tanto para el mayorista como para el distribuidor. Hemos sido muy escrupulosos, hemos defendido los precios y justamente hemos considerado que el margen era uno de nuestros puntos fuertes, ya que proporciona altas rentabilidades a nuestro canal de distribución”, concluye Oriol Maluquer.


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