DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2008

Kyocera se abre al canal TI

Paula Bardera.
Tras la fusión de Kyocera y Mita, en nuestro país el fabricante apostó por un modelo de negocio que prescindía de la figura del mayorista, pues se apoyaba básicamente en la estructura de distribución que aportaba Mita, que trabajaba en el mundo reprográfico. Sin embargo, la compañía ha crecido y quiere continuar haciéndolo. Para ello, sus responsables han decidido abrirse al canal de distribución de TI y en esta apertura es fundamental la figura del mayorista. Actualmente están enfrascados en su búsqueda y selección.

Jesús Contreras, director de desarrollo de negocio de Kyocera, detalla que “en España, tras la fusión, estaba más desarrollado el canal de Mita, el reprográfico. Por eso, nuestra primera opción fue trabajar con él, que podía entonces vender impresoras y, en algunos casos, ejercer de mayoristas. Tras seis años, ha llegado el momento de la integración. Ahora vemos que el canal reprográfico abordó muy bien la oportunidad que le brindamos, porque conocen el mundo reprográfico y convergen los dos en los equipos multifunción”. Sin embargo, “ahora es el momento de abrirse al canal TI”, aunque mantendrán el canal tradicional de la compañía, en el que quieren seguir creciendo, pero se centrarán en las figuras que aportan más valor a la compañía y tienen una mayor vinculación con Kyocera.
“El crecimiento natural vendrá del canal TI, puesto que el reprográfico es limitado y no tiene capilaridad suficiente como para que estén en él muchos resellers”, aclara Contreras, quien también manifiesta que esta apertura no responde tanto a un cambio en la gama de productos como en los servicios de la compañía, que se encaminará más hacia todo tipo de empresas, pues el objetivo es potenciar el mercado del canal corporativo, consiguiendo una mayor presencia en la gran cuenta y creciendo a través de los resellers.
Y es que, el canal reprográfico se dirige básicamente a la pequeña y mediana empresa y, aunque les aporta en torno al 80 por ciento de la facturación, quieren abrirse paso a un nivel superior. Los Corporate Partners generan cerca del 20 por ciento del negocio restante, pero en Kyocera esperan que crezca aún más.

La capilaridad del mayorista
Para lograr estos objetivos, en Kyocera están en pleno proceso de búsqueda de mayoristas. “Básicamente lo que queremos es que contemplen el negocio de la impresión como algo importante para ellos, que sea clave en su estrategia y que vean en Kyocera algo diferente, no sólo hardware”. Porque si algo quiere dejar claro este responsable es que el posicionamiento de Kyocera es el de “una empresa de servicios de impresión”, y es eso lo que quieren trasladar al canal, pues “es lo que nos distingue”. Así, los mayoristas que busca Kyocera serán aquellos interesados en vender no sólo hardware, sino también servicios, ya que sus productos están basados en el concepto de coste de impresión y este responsable quiere transmitir a los mayoristas que “se puede trasladar a un servicio que genere valor. Se trata de complementar el hardware con servicios paquetizados que hacen que el mayorista se beneficie de un negocio que antes no tenía”.
Eso sí, Jesús Contreras aclara que “no queremos sobredistribuir el mercado ni saturar el canal. Buscamos mayoristas que tengan clara la necesidad de aportar valor añadido al hardware”. Pero además, deben reunir otros requisitos como la capacidad de ofrecerles capilaridad y un modelo de negocio centrado en servicios. Por ello, actualmente están estudiando el mercado de los mayoristas regionales, y ya “estamos en conversaciones con algunos, analizando posibles candidatos. De aquí a abril, queremos tenerlos ya seleccionados”.
Lo cierto es que en Kyocera confían en el éxito de su propuesta, pues “el concepto de servicios cada vez tiene más importancia”, ya que la competencia en el canal es cada vez mayor y el hardware ya no es tan rentable como en el pasado. Por ello, es necesario complementarlo con nuevas propuestas como el servicio.
En definitiva, especifica Jesús Contreras, “vamos a sentar las bases para un canal mayorista totalmente diferenciado. Queremos que la impresión sea cada vez más importante en sus negocios “.

Nuevas figuras
Pero los cambios en la estrategia de canal de Kyocera no se limitan a buscar nuevos mayoristas en el canal TI, sino que también quieren ampliar su programa de canal punto de venta, al que atenderán los mayoristas autorizados ofreciéndoles ventajas como ayudas y fondos de marketing para ayudarles en su labor. “También queremos llegar a que puedan comercializar toda nuestra oferta de hardware con los servicios asociados que implica”, aclara Jesús Contreras, quien continúa explicando que “actualmente estamos en pleno proceso de ajuste de canal, evolucionando en su estructura”.
Así, el canal reprográfico cuenta con la figura de Distribuidores Autorizados, algunos de los cuales ejercían como mayoristas de los puntos de venta, de los que aclara que, “los que realmente estén involucrados con nosotros y en los que Kyocera tenga una presencia predominante, pasarán a convertirse en Puntos de venta Premier”, explica Contreras, quien continúa detallando que “queremos que sean figuras escalables, con criterios de volumen de negocio”.
Así, de los cerca de sesenta Distribuidores Autorizados con los que trabajaba hasta ahora y de los que muchos ejercían regionalmente como mayoristas, Kyocera quiere introducir nuevos requisitos y reducir el número de los que ejerzan como mayoristas.
En cuanto a los Puntos de Venta, como la mayoría de los que trabajan con la marca provienen del canal reprográfico, Kyocera quiere apoyarse en los mayoristas de TI para incrementar su número de resellers y su capilaridad.

El valor corporativo
La nueva orientación de Kyocera también pasa por reforzar el canal corporativo, que ya existía, y en el que ya trabajan con figuras como SCC, Compusof, Betchle. Pero ahora quieren potenciarlo aún más, con nuevas propuestas de valor, ya que en él los servicios tienen mayor importancia, mientras que “el hardware es un accesorio más”.
Los clientes a los que se dirige este canal necesitan soluciones personalizadas, y “las soluciones de Kyocera se basan en eso, por eso, nuestra apuesta de este año es por el canal corporativo, que será uno de los pilares de nuestro crecimiento”. Su propuesta para el canal corporativo, además de estar basada en el concepto de pago por uso, destaca por ofrecer cobertura nacional e internacional para proyectos en la gran cuenta, así como por su nivel de servicios homogeneizado para cualquier cliente. “Es importante para los grandes proyectos y también para garantizar la calidad del servicio”, explica el director de desarrollo de negocio de Kyocera. El canal corporativo actualmente supone en torno al 20 por ciento del negocio de la compañía y esperan que crezca hasta el 30 por ciento.

Formación y recursos al canal
Para poner en marcha toda esta nueva maquinaria, los responsables de Kyocera son conscientes de que la formación se erige como pilar fundamental. Pero no sólo lo es para el nuevo canal TI, sino también para el reprográfico. “Es una clave para el éxito, pues es muy dif

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios