DISTRIBUCIÓN | Noticias | 24 ABR 2012

Kyocera pone en marcha un programa de resellers para avanzar en el segmento PYME

Kyocera arranca su año fiscal con la puesta en marcha de un programa de canal que busca integrar en su fuerza de venta indirecta distribuidores con posicionamiento en el segmento TI con la intención de potenciar la venta de equipos dirigidos al segmento de la pequeña y mediana empresa.
Miguel Ángel Gómez

Con el doble objetivo de agrupar tanto las figuras del canal más tradicional de Kyocera como las más ligadas al canal de TI, más orientado a un modelo más transaccional, la firma pone en marcha un programa de canal que pretende impulsar el negocio de impresoras y multifuncionales en el mercado de la pequeña y mediana empresa. Asimismo, está trabajando para incorporar una figura específica a su canal mayorista para ayudarle a desarrollar esta parte del negocio.

El programa se estructurará en base a tres niveles, Platinum Reseller, que prácticamente coincide con las figuras que, hasta la fecha, componían el canal de Kyocera; Gold Reseller y Reseller, más orientado al segmento PYME y posicionados en el canal de Tecnologías de Información, que basen su negocio en la venta de tecnología más allá de la impresión.

Los pilares en los que Kyocera quiere apoyarse en esta estrategia, tal y como nos explicaba Javier Figuerola, responsable de marketing de canal del fabricante en nuestro país, son la buena valoración de la marca, que hasta la fecha ha apostado por una distribución selectiva que no ha permitido la sobredistribución; un producto tecnológicamente puntero, posicionado en el segmento empresarial y con una estrategia basada en ofrecer “el mejor TCO (Total Cost Ownership, Coste total de Propiedad) del mercado”, que buscan el respaldo de distribuidores que quieran ofrecer una venta más consultiva; una política de descuentos atractiva; y una oferta personalizada en función del compromiso del partners, esto es, ofreciéndoles el soporte y el mantenimiento más allá de la venta del producto, en el caso de los distribuidores más tradicionales, y una herramienta que permita vender el coste por página sin inversiones ni formación previa, en el caso de los nuevos socios comerciales.

En palabras del propio Figuerola, “hemos querido proponerles algo atractivo a nivel de negocio”.

Los Kyocera Platinum Reseller son empresas que pueden proporcionar, por sí mismos, contratos de impresión como servicio, de coste por página/pago por uso. Tienen la posibilidad de vender toda la gama de producto, desde los equipos más profesionales hasta la gama más dirigida a la pequeña y mediana empresa. Cuentan con un compromiso de negocio de, al menos, 60.000 euros al año, y, hasta la fecha, es un grupo formado por unos 50 partners que ya han sido formados y certificados, dado que básicamente son los distribuidores que, hasta la fecha, formaban parte del canal de Kyocera.

Por su parte, los Kyocera Gold Reseller y los Kyocera Reseller son distribuidores que, como hemos señalado, tienen su foco de negocio puesto en la PYME. A este nuevo socio comercial, desde Kyocera le piden cierto compromiso con el desarrollo de la marca, sobre todo en el caso de los Gold Reseller, a los que han establecido un objetivo de negocio de 15.000 euros al año, mientras que los Resellers sólo deberán acreditar la venta de, al menos, tres equipos al trimestre.

En el caso de los Gold Reseller, “les vamos a ofrecer”, explica Javier Figuerola, “una solución de pago por uso que no requiere inversión, dado que podrán vender el servicio como una extensión de garantía”. Así, sin un volumen mínimo ni inversión previa, Kyocera les permite entrar en un negocio incremental que se apoyará en la gestión del servicio que haga el propio fabricante, si bien llegará al cliente a través del mayorista y del propio distribuidor.

Asimismo, la idea pasa por abrirles la puerta del negocio de venta de soluciones, un mercado en el que Kyocera está creciendo, ayudándoles con formación y herramientas.

Kyocera ha establecido, asimismo, márgenes adicionales por gama de producto y por tipo de partner, además de rappeles por venta, en el caso de los Platinum Reseller, que pueden llegar hasta el 3 por ciento adicional.

Además de lo comentado, Kyocera ofrecerá a sus partners fondos de marketing que pueden llegar hasta los 1.500 euros, en el caso de los socios Platinum, y 1.000 euros, en el caso de los Gold, pudiendo financiar con ellos hasta el 50 por ciento de la acción a realizar.

Asimismo, y como acción de bienvenida, Kyocera ofrecerá un descuento de hasta 300 euros en la primera compra del cliente, estableciendo diversos escalones en función del tipo de producto y del número de unidades. Además, todos los nuevos resellers recibirán, en función de su nivel en el programa, un kit de bienvenida.

Como complemento al programa se crea un portal en el que los partners podrán encontrar todo aquello que necesiten. La información y los diferentes recursos estarán organizados por niveles, en función del tipo de partner. En cualquier caso, los partners tendrán acceso a oportunidades de negocio, información y formación, tanto on-line como presencia.



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