Kyocera Mita aborda a las PYMES con un canal mixto
La gestión documental será, según la compañía, una de las áreas que más crezca en la pequeña y mediana empresa
A pesar de que se puede pensar que la gran cuenta puede dar más beneficio que la pequeña y mediana empresa, por el volumen de negocio que mueve una sola operación, lo cierto es que cerca de un 85 por ciento de la facturación de Kyocera Mita corresponde al sector PYME. Puede que ésta sea una de las razones por las que la multinacional de origen asiático da tanta importancia a este sector y, como consecuencia, apuesta por su canal de distribución. Su red de venta indirecta está formada, básicamente, por distribuidores que pertenecen al mundo informático (los provenientes de Kyocera) y al mundo reprográfico (aquellos que trabajaban con Mita) y la palabra que mejor la definiría es mixta.<br><br>Para Kyocera Mita una PYME es “aquella empresa que no dispone de una estructura jerárquica compleja, lo que permite mantener un contacto casi directo con la gerencia”, destacó Juan Martínez, jefe de producto de soluciones de Kyocera Mita, que continuó afirmando que, a pesar de que pueda parecer que miden este sector por el número de personas que trabajan en una determinada empresa, “queremos dejar claro que en lo que nos basamos es en la estructura, ya que, en realidad, este tipo de empresas tienen, a posteriori, un tipo de necesidades muy parecidas. Hay que tener en cuenta que, dependiendo de la estructuración de una empresa, las aspiraciones de ésta son mayores o menores, y las necesidades tecnologías varían considerablemente. Las empresas que tienen una estructura más simple, por regla general, suelen estar menos asesorados. Además, otra de sus características principales es que se preocupan más de su negocio final que de cómo mejorar sus procesos internos”. <br>Para resumir, el concepto de pequeña y mediana empresa de Kyocera Mita se basa en la evolución tecnológica de la misma, “una PYME es aquella que no está excesivamente evolucionada en su gestión interna de procesos”, puntualizó Juan Martínez. <br><br>La PYME: un sector importante para Kyocera<br>La estructura de venta de Kyocera Mita, “digamos que podríamos definirla como bífida. Es decir, por un lado tenemos un manejo de grandes cuentas a través de integradores y de nuestros propios comerciales, y, por el otro, nuestra red de distribución se dedica al negocio de la pequeña y mediana empresa”. <br>La primera de ellas supone alrededor de un 15 por ciento de la facturación del fabricante de origen asiático, “aunque en cuestión de unidades el peso asciende considerablemente. Hay que tener en cuenta que las operaciones que se realizan en gran cuenta son, evidentemente, mucho mayores que la que se realiza en una pequeña y mediana empresa”, destacó el directivo. <br>Y, a pesar de que las grandes compañías pueden ser más atractivas desde el punto de vista comercial, “lo cierto es que tienen una problemática algo distinta ya que ellos buscan otro tipo de valores, como puede ser el servicio o el buscar una marca más conocida. En cambio, la pequeña y mediana empresa es más receptiva a otro tipo de argumentos como puede ser el ahorro de costes o de impresión”. <br><br>Necesidades y problemáticas de la PYME<br>Según palabras de Juan Martínez, “en los últimos años, marcados por la crisis, las empresas grandes han podido subsistir más o menos bien, recortando sus costes, entre otras medidas que adoptaron, mientras que la PYME sufrió bastante. Ha habido mucha empresa mediana que no pudo soportar la crisis ni la propia competitividad. Y es que, aquellas empresas que no se han adaptado a la tecnología o los que no han cambiado sus procesos manuales por procesos basados en sistemas informáticos han notado que no han conseguido crecer tanto como han crecido las que sí que lo han hecho. El problema reside en que no tienen unos procesos internos demasiado organizados y, entre ellos, se encuentra el área de procesos documentales. En estos momentos hay muchas empresas que están invirtiendo grandes sumas de dinero en implementar soluciones informáticas”. <br>Asimismo, Juan Martínez también afirmó que “las principales áreas en las que las PYMES están invirtiendo son los sistemas informáticos y el software, además de todo aquello que está asociado al sistema informático y a la documentación. Es decir, a los procesos internos documentales que maneja la empresa, ya que están empezando a ser conscientes de la cantidad de dinero que se les va en este tipo de procesos”.<br>Según el responsable, uno de los principales problemas a los que se enfrenta Kyocera Mita con respecto a las PYMES, es el hecho de que basan sus procesos documentales en sistemas muy antiguos, “en muchos casos son hasta manuales, es decir, desconocen los sistemas digitales”, esto hace que, “por un lado, necesiten demasiado espacio físico para archivar y, por el otro, localizar un determinado documento que se encuentra en papel hace perder tiempo y, por lo tanto, dinero”, puntualizó Juan Martínez. <br>Pero la problemática no queda aquí, “en el caso de estar trabajando con sistemas informáticos, a la hora de imprimir, la mayor parte de las empresas desconocen por completo cuáles son los costes de sus sistemas de impresión, de copia y de gestión de documentos”. <br>Asimismo, y según confirma Juan Martínez, nos encontramos en un momento en el que las pequeñas y medianas empresas se están dando cuenta de la necesidad de modernizar sus estructuras informáticas y están empezando a ser receptivas a los mensajes que desde la industria se les trata de transmitir, “oportunidad que está siendo vista por la mayoría de los grandes jugadores del sector. Este cambio de mentalidad se debe, principalmente, a que casi todas las empresas del sector han estado bombardeando a la pequeña y mediana empresa con información, así como los precios también se han visto reducidos, junto a una mejora de la calidad bastante importante”.<br><br>El canal: pieza clave para abordar el negocio PYME<br>Fundamentalmente, Kyocera Mita se dirige a la pequeña y mediana empresa utilizando a su canal de distribución, el cual hace un trabajo más que óptimo si se tiene en cuenta que el director general de Kyocera Mita España, Óscar Sánchez, felicitó al mismo por los resultados obtenidos en 2003, año en el que la facturación se vio incrementada en un 20 por ciento, “una cifra muy superior a la que habíamos previsto”, afirmó el máximo responsable del fabricante durante su reunión anual con sus socios. <br>Pero, ¿cómo es la estructura de venta indirecta de Kyocera? “Tenemos un canal de distribución dividido en dos ramificaciones. Por un lado, se encuentran los Distribuidores Autorizados, y, por el otro, los puntos de venta&#
