DISTRIBUCIÓN | Artículos | 30 MAY 2011

Kroll Ontrack renueva su programa de canal

Bárbara Madariaga

Kroll Ontrack acaba de renovar su programa de canal, con la intención de lograr que su red de venta indirecta “aumente su competitividad y ofrezca valor añadido”, destaca Nicholas Green, director de Kroll Ontrack en España.

El nuevo programa de canal está orientado a “empresas de informática que tengan un contacto posventa con sus clientes y que también les ofrezcan soluciones de valor añadido”. Nicholas Green aún especifica más al asegurar que “estamos hablando de partners que además de a los clientes particulares también presten servicio a las empresas, sobre todo a pequeñas y medianas, y dispongan de su propio servicio técnico o de servicio de mantenimiento”. 

Kroll Ontrack programa de canalKroll Ontrack quiere favorecer el negocio de aquellos partners que se dirigen a la PYME, aunque Nicholas Green confirma que esto “no significa que cambiemos nuestro público objetivo”. No obstante, la PYME “necesita un canal que sea su punto de confianza y que le proporcione servicios de calidad de recuperación de datos”. Y es que “nuestra filosofía se basa en que el cliente final disponga de un servicio de recuperación de datos rápido, y para ello, primamos la cercanía”.

A día de hoy, este tipo de canal “representa más del 50 por ciento de nuestra facturación” añade Nicholas Green, quien puntualiza que “este peso muestra la importancia de este área. El canal ha ido creciendo a la par que nosotros hemos crecido, y es algo que queremos que continúe”.

Nuevo programa

Para facilitar este crecimiento “hemos presentado, a nivel global, nuestro Certified Partner Program”. Nicholas Green destaca que, a pesar de ser un programa global, “tenemos libertad para adaptarlo a las necesidades específicas de España”. Así, Kroll Ontrack ha incorporado a su plantilla a una persona “que se encargará de la gestión del nuevo programa de canal”.

Certified Partner Program “ya está activo en 12 países europeos y 3 continentes” destaca Nicholas Green, quien confirma que en España “se está implementando desde el 31 de mayo”.

Todos los partners que trabajan con Kroll Ontrack en la actualidad, más de 2.000, “pueden formar parte de nuestro nuevo programa de canal”. Eso sí, la intención de la multinacional es “reclutar nuevos partners. Buscamos compañías que quieran aprovechar la oportunidad de negocio que representa este mercado”.

Asimismo, Nicholas Green afirma que “gracias a este nuevo programa de canal los distribuidores podrán ofrecer servicios de calidad, lo que les permitirá aumentar su cartera de clientes además de lograr una mayor fidelidad de estos”.

Las previsiones que maneja Kroll Ontrack, en lo que a número de partners que formarán parte del nuevo programa de canal se refiere, alcanzan los 400 distribuidores este año. “Creo que entre un 20 y un 25 por ciento de nuestro canal querrá certificarse”. A la hora de realizar estas previsiones, Nicholas Green se basa en “el funcionamiento que está teniendo en los países que ya está implementado. Creemos que esto se replicará en España”.

En cuanto a nuevos, socios, “estimamos que este año reclutaremos a unos 100 distribuidores”.

Requisitos y beneficios

Kroll OntrackSi nos centramos en los beneficios que aporta este nuevo programa de canal, Nicholas Green destaca que estos son ambiciosos. “Nuestra intención es facilitar que aquellos que quieran beneficiarse de nuestra marca, además de diferenciarse de otros proveedores, lo logren”. El directivo aprovecha para dejar claro que “no queremos reducir el número de distribuidores con los que trabajamos”.

El proceso de certificación consiste en que los distribuidores “vean una serie de vídeos tutoriales donde les explicamos detalladamente tanto nuestro servicio de recuperación de datos como de qué manera tienen que comunicar al cliente los beneficios de éste, y que se apunten al programa”. Asimismo, Nicholas Green confirma que “no fijamos ni niveles de facturación mínima ni ningún otro requisito más allá del puramente formativo. Nuestros partners no tienen que invertir dinero, sino tiempo”.

Los distribuidores que formen parte de Certified Partner contarán con “un centro de recursos, podrán disponer de nuestro logotipo para apoyar sus actividades comerciales”. Asimismo, también podrán utilizar “nuestro centro de recursos de materiales. Éste irá evolucionando y en él informaremos a los distribuidores de las tendencias o las novedades que se vayan produciendo en el mercado”.

Otras de las ventajas que ofrece Kroll Ontrack a los partners certificados son, por un lado, “una licencia gratis de uso de nuestro servicio de recuperación de datos”, y, por el otro, “descuentos exclusivos para partners”, destaca Nicholas Green. “A todos estos beneficios hay que añadir la posibilidad que tienen de participar en sorteos de algunos productos, como el iPad”.

Tendencias de mercado

Este nuevo programa de canal busca “facilitar a los partners que puedan aprovechar la oportunidad de negocio que representa este mercado. Un sector que, a pesar de que, como todos, ha sufrido los efectos de la crisis, es clave. Nicholas Green explica que “el nivel de concienciación de los clientes ha crecido”. Esto se debe a que “ha habido muchas empresas que han tenido que cerrar debido a una pérdida de datos”.

No obstante, “la crisis ha hecho que uno de los gastos que han reducido las compañías tengan que ver con el mantenimiento. Además, el volumen de trabajo no ha variado pero sí el personal, con lo que los descuidos que se producen son mayores”. Para muchas empresas es vital disponer de un sistema de recuperación de datos de calidad”.



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