DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2006

Konica Minolta Printing Solutions se orienta a la PYME de la mano del canal

En la actualidad el fabricante cuenta con 200 partners certificados
Bárbara Madariaga.
El mundo de la impresión láser color está llegando a la PYME. Y es por este motivo por el que Konica Minolta Printing Solutions ha desarrollado un importante catálogo de productos para satisfacer la demanda del aproximadamente 95 por ciento del tejido empresarial español. Pero la estrategia de este fabricante va más allá. Consciente de la importancia de la pequeña y mediana empresa y del canal de distribución, Konica Minolta Printing Solutions también ha desarrollado un amplio programa de canal para satisfacer la demanda de sus distribuidores. Y es que no hay que olvidar que para esta compañía su venta indirecta es crucial, ya que son los distribuidores “los que nos transmiten las demandas de las PYMES españolas”, tal y como aseguró Philippe Chaplain, director general de la firma.

Si hay una compañía que orienta su negocio a la pequeña y mediana empresa, ésa es Konica Minolta Printing Solutions. “Nosotros somos una estructura que ha crecido muy rápidamente en muy poco tiempo y que se dirige fundamentalmente a la PYME. Con lo que se puede decir que este segmento es el día a día de nuestra compañía. Esto no choca con el hecho de que también dispongamos de productos para otros sectores, como puede ser la Administración Pública y las grandes empresas”, aseguró Philippe Chaplain, director general de la compañía.
Así, se podría decir que la PYME representa, en términos de porcentaje, “un 75 por ciento de nuestra facturación”. Konica Minolta Printing Solutions divide el mercado en dos grandes grupos: el usuario profesional, “al que nos dirigimos a través del canal de distribución”; y el usuario domestico “que tiene a las grandes superficies como protagonista”.
El 75 por ciento de mercado al que hace referencia el directivo de la firma, “corresponde al mercado profesional, y el mayor peso específico corresponde lógicamente a las pequeñas y medianas empresas”.
Pero, ¿qué considera como pequeña y mediana empresa? Según Philippe Chaplain, “una PYME es aquella compañía que dispone de más de cinco usuarios y de menos de 200”.

Láser color
La razón de que la PYME suponga este gran porcentaje es que “nuestro negocio, es sobre todo, el láser color, y éste está orientado a este tipo de mercado”.
Como hemos mencionado, el foco de Konica Minolta Printing Solutions está en el color, ya que “fabricamos y ofrecemos productos láser color de valor añadido”. Y, aunque todavía hay muchas empresas que imprimen en tinta y en monocromo “estamos observando un cambio en el mercado hacia el láser color. El porcentaje se está equilibrando y esto significa que en el último trimestre, de la totalidad de los equipos que se venden de tecnología láser, la mitad han sido de color”. ¿El motivo? Según, Philippe Chaplain, “cada vez mas los usuarios de las empresas están convencidos de la utilidad del color, los costes de impresión se han reducido, los de los equipos de color también están muy contenidos y, en el caso de Konica Minolta, porque somos capaces de ofertar equipos de color con capacidad para imprimir en monocromo a costes de impresión extremadamente bajos”.

Soluciones a medida
Una de las principales ventajas que ofrece esta compañía es el hecho de que “desarrollamos soluciones a medida”. Y es que, en opinión de Chaplain, “las necesidades de las PYMES varían mucho, y más si diferenciamos entre pequeña compañía o mediana empresa, o si de lo que hablamos es de una empresa que está centralizada en un punto, otra que dispone de diferentes niveles de dirección y que, por lo tanto, gestionan documentos de forma independiente, u otra que está trabajando desde remoto porque tienen representación en diferentes localidades”.
Aunque la política que lleva la firma es la de desarrollar soluciones a medida en toda Europa, “la idiosincrasia del mercado español pide atención personalizada, es decir, no existe un modelo estático que haya que transmitir al mercado, sino que existe un modelo dinámico que se tiene que adaptar a lo que el mercado demande. Por lo tanto, tenemos que ser capaces de adaptar y preparar los productos y el catálogo del que disponemos para cubrir esas necesidades”.
En opinión de Philippe Chaplain, “el mercado de impresión es un sector que ya está maduro”. Si de lo que hablamos es de la impresión a color, “las PYMES ya asumen este tipo de soluciones, ya que los equipos son más pequeños, más fiables y disponen de mayor calidad”.

La importancia del canal
Si abordamos el tema del canal, éste es fundamental para Konica Minolta Printing Solutions, “ya que es nuestro interlocutor con las pequeñas y medianas empresas. Son los distribuidores los que nos transmiten cuáles son las necesidades de sus clientes. Éstas son dinámicas, con lo que ya no se puede ofrecer simplemente una impresora para ese mercado, sino que también se tiene que ofrecer una serie de servicios, como puede ser asistencia técnica, el coste por impresión, una serie de garantías o implementar una serie de herramientas para que se valore el mantenimiento y la recogida del tóner vacío. Es decir, una serie de características y de precios que van de la mano de la venta de un producto como es la impresora”.

Herramientas, soluciones y preocupación por el medioambiente
Y si nos metemos en la oferta que tiene Konica Minolta Printing Solutions, esta compañía dispone de diferentes herramientas, “para el canal; para el canal y la PYME; y para la PYME”, aseguró Chaplain.
“El programa más interesante, desde el punto de vista de la PYME, es el conocido como Power Pack. Mediante este programa la empresa puede conseguir ampliaciones de garantía gratis, grandes descuentos para la renovación de máquinas, así como otras utilidades tales como software gratis o cursos de formación on-line”. El modo de conseguirlo es muy sencillo, tan sólo hace falta devolver los cartuchos de tóner usados, de modo gratuito mediante el programa Clean Planet, de este modo Konica Minolta premia a la empresa por ayudar a cuidar el medioambiente.
El perfil del distribuidor que se acerca a Konica Minolta Printing Solutions, “puede ser tanto informático, como ofimático, ya que también estamos desarrollando tecnología para suministrar a la PYME equipos con costes por impresión, que está siendo muy demandada por el mercado”, destacó Philippe Chaplain, que continuó asegurando que “estos distribuidores ven a Konica Minolta como una alternativa en láser color, ya que estamos ofreciendo a los partners herramientas y rentabilidades que otros fabricantes no ofrecen”.
Además, y tal y como continua el directivo, “el distribuidor también se acerca a nosotros porque ve la posibilidad de tener algo de exclusividad en su área geográfica. Esto significa que no pretendemos certificar ni fidelizar a todos los distribuidores que existen, sino que lo que queremos es disponer de un canal homogéneo y dinámico que tenga atención personalizada de nuestra fuerza comercial, para atenderle, para escucharle y para ayudarle”.
¿Cuál es el principal beneficio de esta “exclusividad”

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