Kinyo confia en la calidad para crecer

Distribuir hardware con una relación calidad/precio óptima, mimar al canal en lo posible con entregas rápidas, el cambio inmediato de equipos en garantía o avalar sus operaciones son parte de la filosofía de Kinyo, un mayorista fundado hace cuatros años en Barcelona, con una facturación de 3.000 millones de pesetas en 1996 y que espera alcanzar los 3.800 millones en el presente ejercicio. Potenciar nuevos negocios como el fax y los TPV, o incluir en catálogo equipos de alta gama, probablemente Olivetti, son algunos de sus retos más inmediatos.

En 1993, Juan Gómez, director general, y Santiago Moreno, gerente, vieron una buena oportunidad para cubrir un hueco en un mercado "atomizado por otras empresas", en palabras de Gómez. Dedicada en exclusiva a la distribución de componentes informáticos, la favorable evolución de Kinyo ha sido posible "por cómo hemos cubierto el sector", añade el máximo responsable. "Lo que más nos ha hecho crecer es nuestra política, que algunos habrán catalogado de agresiva y otros de locura". En su opinión, el sector informático estaba muy especializado en cuanto al canal pero poco en distribución, "había pocas empresas que realmente trataran a los clientes como tal", añade.

Desde sus inicios, esta compañía asegura ofrecer un servicio coherente y respetuoso, al cliente "ya que es el que en definitiva decide dónde compra". La forma de operar con las garantías, por ejemplo, es una muestra de una voluntad de "ser colaborador más que vendedor". Cualquier producto en garantía se cambia en el acto: "damos a la persona que entrega el material la confianza y categoría de técnico", indica Gómez.

El catálogo de productos distribuidos, limitado al hardware, ha ido variando a lo largo de estos años con el objetivo de mantenerse fieles a la filosofía de ofrecer productos de cualidades técnicas muy aceptables a buen precio, "aunque eso no significa que vendamos cualquier producto de bajo precio que llegue a nuestras manos". Antes deben pasar un exhaustivo control de calidad propio, de forma que se adapte al cliente tipo de Kinyo.

Directo del fabricante

En la primera etapa de la compañía, por su tamaño y potencial de compra, estaba en manos de distribuidores nacionales de mayor nivel. El rápido crecimiento le permite contactar con mayoristas internacionales, normalmente europeos, como los holandeses Aashima o Tecnocom, debido a que en Holanda "hay un gran nido de brokers", asegura Gómez, y porque la estrategia de Kinyo ha sido invariablemente tratar con mayoristas internacionales e intentar distribuir sus productos en exclusiva para el territorio español, o incluso Portugal y el norte de Marruecos. Aunque siempre que puede prefiere el trato directo con fabricantes, "el mayorista tiene unas políticas más estrictas de ventas; el fabricante es algo más laxo: podemos llegar a acuerdos con condiciones de precios más agresivas e incluso en la formas de pago o recontroles de stocks (si se daban bajas vegetativas de productos el fabricante está obligado a negociar los precios), algo que con un mayorista difícilmente se puede conseguir". Por este motivo, Kinyo no mantiene demasiados contactos con mayoristas españoles, que se reservan para situaciones determinadas como la falta de stock de algún producto "y siempre con mayoristas serios como Sintronic".

En estos momentos, Kinyo distribuye diversos productos de Samsung, Mitsubishi, QDI, Goldstar, Videologic y Quber. "Son productos muy aceptables en la relación calidad/precio, además de que algunos ofrecen el máximo plazo de garantía". Por ejemplo, los tres años de las tarjetas VGA de Videologic, "no es algo normal en este tipo de productos". Samsung es especialmente importante para Kinyo por su oferta de discos duros y fax, mientras que de Mitsubishi distribuyen monitores de alta gama, "comparables a las líneas Sony Trinitron", y sublimadoras. Una característica diferenciadora de los monitores de gama media Goldstar es el período de garantía, de tres años de duración. Para Gómez, este aspecto es muy positivo "para mantener la tranquilidad de los usuarios con un tipo de producto que es más probable que falle cuando ha finalizado la garantía". Respecto a las placas QDI, considera que ofrecen unas prestaciones excelentes y que tienen unos índices de devolución muy bajos. La comercialización de soportes magnéticos (discos, CD, magneto-ópticos), de Verbatim y Mitsubishi, se realiza en exclusiva con Sintronic. En cuanto a impresoras, el trato con Epson no es directo, y con Hewlett-Packard es una relación "semidirecta: siempre nos hace pasar por un distribuidor; estamos en lista de espera, por decirlo de alguna manera, con el fin de entrar en sus posibilidades de negocio".

La meta prioritaria de Kinyo es distribuir todos los componentes que permitan ensamblar un ordenador completo "con un abanico extenso de posibilidades: desde los equipos denominados económicos, lo cual no significa barato, hasta los de más alta calidad para prestaciones más profesionales". La empresa considera que durante el último año y medio ha incorporado bastantes nuevos productos en su catálogo. ¿Qué distribuirán en el futuro? "Lo dirá la tendencia del mercado", afirma Juan Gómez, "los márgenes en el puro producto informático son cada vez más reducidos, y el negocio tradicional tiende a crecer de manera horizontal y Kinyo quiere crecer ahí".

A esta oferta se añaden periféricos "que puedan ser interesantes y cada vez más vinculados a la informática, como sucede con el fax, que está íntimamente relacionado con el ordenador. Por ejemplo, la gama 4000 de Samsung permite la conexión al PC. Esta es la tendencia que obligará a las tiendas de informática a tener esos componentes y Kinyo quiere estar ahí", añade Juan Gómez. Con los terminales punto de venta (TPV), sucede algo parecido, "ya no se conciben prácticamente sin un ordenador". La caída de los márgenes, que ha perjudicado notablemente al canal, está provocando una huida hacia delante. Por ello, el director general de Kinyo considera imprescindible que las tiendas "se busquen nuevas fronteras de negocio, y vemos que el TPV es una de las que despunta dentro del sector, sobre todo en tiendas". En este sentido, el mayorista distribuye todos los elementos de un TPV fabricado en España, desde la carcasa a los monitores, teclados, bandeja registradora, display y ordenador, con un amplio abanico de impresoras.

Just-in-time

El cliente habitual de Kinyo no se dedica a almacenar stocks. "No sé si porque no quiere o no puede, o porque nuestro servicio le da esa elección. En nuestra política siempre hemos procurado ser un proveedor just-in-time, de forma que todo lo que nos piden hoy lo tenemos mañana, sin excusas, en todo el territorio. En Cataluña se entrega de la mañana a la tarde; los pedidos realizados por la tarde se reparten a primera hora. Además, hace ocho meses la empresa introdujo la modalidad de pago con recibo bancario. "Significa", explica Gómez, "dar dos opciones a los clientes, que se benefician de una financiación en sus puntas de tesorería y no tienen que estar a expensas del horario bancario".

Actualmente, Kinyo mueve una cartera de 1.400 clientes, de los que el 80 por ciento son activos. De esta cifra, el 65 por ciento corresponde al canal de tiendas, un 30 por ciento son empresas de servicios y un 5 por ciento grandes cuentas; por ejemplo, Datalogic, Olympia Máquinas, Eca Computer y algunas tiendas de mayor superficie como Trionic, en Sabadell.

Respecto a las ventas, Cataluña no representa, curiosamente, la mayor cuota de negocio de este mayorista. "Igual que Madrid, Barcelona tiene un inconveniente para nosotros: vendemos producto de calidad, con márgenes muy ajustados y los precios de compra son los que son". En su opinión, ambas ciudades son mercados muy competitivos en los que las tiendas tienden hacia las ofertas puntuales u otras "que des