DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2008

Kinyo aspira a seguir creciendo apostando por la portabilidad

Hilda Gómez.
Con una trayectoria de 14 años, Kinyo casi se puede jactar de ser una empresa histórica en el sector de distribución TI español. Y es que este mayorista es una empresa dinámica que basa su estrategia en cuatro pilares básicos: el servicio, la eficacia de su equipo humano, unidos a la calidad y fiabilidad de los productos que representan, algo que se consigue con una cuidada selección de marcas y una estructura por líneas de negocio muy segmentada.

Kinyo arrancó en el año 1994 como una empresa mayorista muy modesta, dedicada básicamente a la venta de productos informáticos para integración. Desde entonces, la compañía ha ido ampliando sus líneas de producto y su enfoque comercial llegando a otras áreas de negocio, y a fecha de hoy representa a más de 70 marcas de reconocido prestigio. Al respecto Juan Gómez, director general de Kinyo, señala que “nuestro principal hito es haber llegado hasta hoy sin haber variado en exceso el enfoque de negocio”.
Partiendo de un local de 60 metros cuadrados, Kinyo ha logrado hacerse fuerte en Barcelona, lugar donde residen tanto las oficinas centrales y el almacén, que en conjunto ocupan más de 9.000 metros cuadrados de instalaciones. Sólo el almacén ronda los 7.200 metros cuadrados, con capacidad para 17.000 palets y con cuatro muelles de carga, lo que a nivel logístico permite expedir unos 650 pedidos al día, tanto a nivel nacional como comarcal. Asimismo, cuenta con una oficina en Madrid con un equipo de cuatro personas destinado a fuerza de ventas, desde la que, pese a ser una empresa con una proyección cien por cien nacional, también se desarrolla una pequeña actividad de exportación, que sirve básicamente a clientes de Portugal y del norte de Marruecos.
Actualmente, Activa 2mil dispone de unas instalaciones 3.000 metros cuadrados, entre las oficinas y el almacén, el cual tiene una capacidad para 1.200 pallets y maneja unas 2.000 referencias. El equipo profesional lo forman 43 personas, el cual se haya distribuido en seis grandes áreas: Logística, Servicio de Asistencia Técnica y RMA, Marketing y Comunicación, Compras, Administración y Recursos Humanos, y Comercial. Ésta última está compuesta por dos divisiones: Canal y Cadenas de Tiendas. A su vez, el departamento de Compras está dividido en tres divisiones: Retail, Electrónica de Consumo e Integración.

Mayorista global
Kinyo se define a sí misma como mayorista global, que representa a fabricantes que van buscando como partners en cada país a empresas con trayectoria, con tamaño, con capacidad financiera y con una cartera de clientes que les puedan aportar determinados perfiles y determinado negocio. “Hoy es día es difícil el poder ofrecer ciertos valores por la estructura de márgenes que estamos obligados a mantener como mayorista”, apunta Juan Gómez. “Intentamos en la medida de lo posible ser un mayorista próximo y adaptarnos a las necesidades que exige el mercado”. Bajo esta filosofía, Kinyo maneja unas 4.000 referencias, de las que aproximadamente 3.300 son las que llaman “vivas”, es decir, las que tienen una mayor rotación en los períodos máximos que la compañía da de stock, que van desde stock en siete días a stock en 33 días.
La política de Kinyo en este sentido es no tener excesiva concentración de producto recurrente, ya que, “para que un mayorista realmente aporte un cierto valor al fabricante, este fabricante no debe ser uno más en su listado de referencias”, aclara Gómez. Junto a ello, Kinyo siempre ha buscado fabricantes que puedan cubrir ciertas necesidades de su mercado. “Por ello, somos partidarios de tener únicamente dos o tres marcas de producto coincidentes, siempre y cuando tengan una relación calidad-precio que se ajuste al perfil mayoritario de nuestra cartera de clientes, y con el objetivo último de hacer negocio con todas y cada una de las marcas por las que apostamos”, asegura Juan Gómez, y añade, “salvo en el área de portabilidad, que al tratarse de un mercado tan amplio, es muy difícil que sólo dos marcas puedan cubrir las necesidades y el abanico de posibilidades que un cliente va buscando cuando acude a un punto de venta”. Entre las marcas que Kinyo representa figuran Acer, AMD, Apple, Brother, Epson, HP, Lenovo, Microsoft, Nec, Nortel, Oki, Samsung, Siemens, Sony, Toshiba o Verbatim. A este respecto, Juan Gómez, afirma que, “lógicamente, para nosotros las marcas más representativas son Brother o Sony, fabricantes de primera línea en sus distintas facetas que, al margen del volumen que nos puedan ofrecer o cuánto aportan al beneficio de la compañía, cuentan con un gran reconocimiento en el mercado y nos aportan un poco más de empaque en cuanto a la oferta que ofrecemos”.
En cuanto a producto, el área de negocio que más se está potenciando es la de portabilidad, ya sea con las ofertas de fabricantes de notebooks que ha estado incorporando en los últimos tiempos, como con la gama de accesorios que envuelve todo ese negocio. La última incorporación a este catálogo ha sido la oferta de portátiles de gama alta de Sony. La evolución del mercado también ha hecho a Kinyo crecer en el área de imagen, que abarca desde sintonizadores a televisores y multimedia.
En cualquier caso, pese a que en 2008 se han producido cambios significativos a nivel de negocio debido a esta apuesta por la portabilidad, la integración sigue siendo la parte de negocio más importante para Kinyo, aportando en torno al 38 por ciento de la facturación de la compañía.

Tres líneas de negocio
Al margen de su enfoque comercial, Kinyo se estructura por líneas de negocio. Así, salvo los departamentos comunes, como puedan ser Administración, Dirección General o Compras, tanto Marketing como Ventas están divididos en tres áreas de negocio que se corresponden con las tres tipologías de clientes de la compañía.
La primera línea, es la que internamente llaman Parvus, que es la distribución tradicional formada por clientes de pequeño y mediano tamaño. La segunda es la que denominan Preferente, un negocio que está a caballo entre la gran superficie y la tienda, que agrupa tanto a la parte de distribución tradicional que alcanza un cierto volumen y como al canal del sector industrial. La tercera gran pata comercial de Kinyo es la correspondiente al área de negocio de Retail, que es la que atiende a grandes superficies y retailers. Cada una de estas líneas de negocio mantiene su propio equipo comercial, así como su propia estrategia y acciones de marketing. “El hecho de diferenciar distintos mercados en función del volumen, lo que pretende no es solamente tener especialistas en cada área de negocio, sino también tener la dimensión y especialización correcta de comerciales en cada una. Es decir, entendemos que son distintos perfiles de comprador, de ahí que también diferenciemos nuestra forma de venta. Por supuesto, la estructura de márgenes también difiere”.
En Parvus la compañía posee aproximadamente unos 3.500 clientes activos, entre los que figuran clientes que compran desde 10.000 euros al año, a otros cuyas compras anuales pasan de los 250.000 euros, que es la franja a partir de la cual pasan a formar parte del Preferente. Ya en Preferente el negocio es mucho más selectivo, en el que manejan una ca

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