DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1998

Kingston Technology se decide a personalizar su relación con el canal

Con un programa para el área del networking y otro previsto para las memorias
Arantxa Herranz.

Una comunicación abierta, directa y personal entre el fabricante y el minorista . Así puede resumirse la nueva estrategia del área de networking de Kingston en España, tal y como ya anunciábamos en nuestra página Web ( www . idg . es/dealer ) . Como explicaba María Jesús Martín la directora de Desarrollo de Negocio de la división de networking de Kingston, “la atención personalizada con el distribuidor es misión del fabricante, y no del mayorista, que trabaja más con el punto de vista de la cantidad” .

Esta nueva estrategia de canal, que ya ha sido implantada en otros países de Europa, aún no tiene un nombre definido, aunque actualmente se conoce bajo la denominación de Dealer Forum . El objetivo de la compañía es acercarse un poco más a cada uno de los miembros del canal, ofreciendo al distribuidor soporte técnico y comercial, conociendo para ello sus necesidades y requisitos . Según María Jesús Martín, “nos decidimos ahora a apostar por este mercado porque de España se esperaba poco y ha dado mucho” . Además, esta responsable explicaba que el área de networking de Kingston está creciendo de manera espectacular, motivado por el desarrollo de nuevos productos y por esta iniciativa de canal, por lo que en los números de este fabricante tradicional de memorias la conectividad supone ya un 40 por ciento de su facturación .

Por esa apuesta clara por el mercado de nuestro país, Martín también ha adelantado que, en breve, contarán con una delegación en España, que facilitará esa labor iniciada de acercamiento al dealer . Asimismo, y aunque este programa está destinado al área de networking, Martín también ha anunciado que desde la división de memorias ya se está estudiando el llevar a cabo una iniciativa similar para España .

Preferencia por mayoristas locales

En otro orden de cosas, esta directiva también afirma que se descarta totalmente la venta directa . Actualmente, Kingston trabaja con Santa Bárbara en el área de networking . Un contrato de exclusividad que se acaba a finales de este año . Aunque desde Kingston no se descarta la posibilidad de prorrogar ese contrato de exclusividad, lo cierto es que si algo se tiene claro a la hora de posibles nuevos contratos con mayoristas es que se prefieren compañías locales más que internacionales . En este sentido, Kingston también cuenta con Computer 2000 como mayorista de los productos de memoria, por los que, tradicionalmente, se ha caracterizado la compañía . Pero en opinión de la directora de Desarrollo de Negocio de la división de networking de Kingston, Computer 2000 es “un mayorista demasiado grande para los productos de conectividad y para la nueva estrategia que hemos emprendido de acercamiento al distribuidor” .

Sin embargo, María Jesús Martín afirma que todavía no se ha pensado si se ampliará el número de mayoristas en nuestro país y, en caso afirmativo, quienes pueden ser los candidatos a ese contrato . Se amplíe o no el número de empresas mayoreras en nuestro país, lo cierto es que Kingston Technology, teniendo en cuenta que “los mayoristas, por sus intereses, que son más de volumen, no ayudan a los distribuidores en todo momento”, quiere afianzar esta “colaboración estrecha con el canal, sobrepasando la barrera de los mayoristas y contactar de manera directa con los cerca de 900 distribuidores que, calculamos, tenemos en España”, aseguraba María Jesús Martín .

Herramientas de acercamiento al distribuidor

En esa fidelización con los clientes, la compañía va a pasar de un soporte técnico de primer grado a uno de segundo nivel, que implica el empleo del idioma castellano . Otras ventajas de este programa, bautizado en un primero momento como Dealer Forum, abarcan ayudas económicas en materia de marketing o la evaluación del precio de aquellos productos que van a ser empleados para demostraciones y que, evidentemente, posteriormente no van a ser vendidos al usuario final . También hay un claro compromiso, por parte de Kingston, de apoyo a aquellos distribuidores que ya posean un proyecto concreto con algún usuario y que, para llevarlo a cabo, necesiten que la compañía les envíe técnicos o ingenieros . Además, se está preparando ya una página Web a nivel europeo en el que se incluirá el nombre y, en su caso, un acceso directo a la Web, de los distribuidores asociados, sin que ello suponga coste alguno .

El objetivo de toda esta nueva iniciativa es, como explicaba María Jesús Martín a Dealer World, “conocer directamente a través de los dealers el mercado español, y no por lo que nos cuentan los mayoristas o lo que leemos o por lo que se dice . Y todo ello para que podamos tratar mejor a nuestro canal, ofrecerles mejores iniciativas” . Es decir, “no es una herramienta de venta” .

En este programa, uno de los aspectos claves vuelve a ser la formación . “De hecho, existen certificados que se están dando ya en América y se está empezando a dar en algunas parte de Europa y espero que en breve podamos empezar a otorgarlas en España”, afirmaba ilusionada esta directiva .

Fases de la nueva andadura

Por eso, puede decirse que la estrategia que de cara a nuestro país acaba de poner en marcha este fabricante tiene tres fases . En la primera de ellas, los responsables de Kingston quieren establecer una relación más directa y estrecha con todos y cada uno de los distribuidores que conforman el canal en España para, de esta forma, conocer de primera mano cuáles son sus necesidades y requisitos acorde con al situación del mercado español . En una segunda etapa, Kingston proporcionaría esas herramientas necesarias, haciendo especial hincapié en la formación y en el soporte, tanto técnico como comercial . En una tercera y última fase, por el momento, se incluiría una formación más específica de cara a proporcionar una certificación a los distribuidores más cualificados, que gozarían, además, de referencias por parte de Kingston . Sin embargo, desde la división de networking también se exigen unos ciertos requisitos al distribuidor antes de que pueda gozar de estas ventajas . Como señalaba la directora de Desarrollo de Negocio de la división de networking, algunos de ellos son “requisitos técnicos, un cierto número de años que tienen que tener de experiencia en este negocio de conectivida y referencias por parte de Santa Bárbara” . Pero, además, en esa tercera fase consistente en la realización de un programa de certificación para algunos de los miembros del canal de distribución, María Jesús Martín también nos adelantaba que se exigirá una cierta facturación o volumen de ventas a lo largo del año . “Una vez que ya les hayamos formado lo suficientemente, les hayamos dado los medios y las herramientas para llegar a las metas, entonces éstas llegarán por sí solas” .

Puesto que el objetivo final de esta estrategia es aumentar el número de distribuidores, los argumentos que esta responsable expone de cara a que el canal apueste por sus soluciones son, entre otras, que “tiene nuestro soporte total completo y en todo momento, sin importar el tamaño de su empresa . Todo lo contrario: cuanto más pequeño sea, mejor, porque nuestros productos están dirigidos a la PYME y al hogar y son precisamente los más pequeños los que necesitan más soporte y resultan más interesantes para nosotros, porque van a ser ellos los que van a utilizar nuestros productos” .

KINGSTON TECHNOLOGY

Internet: www . kingston . com

MAYORISTAs

Computer 2000

Tel . : 93 297 00 00

Fax: 93 297 00 01

Santa Bárbara

Tel . : 93 474 29 09

Fax: 93 474 37 50



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