DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2003

Kingston Technology relanza su European Reseller Partner Programme para reforzar las relaciones con su canal y captar nuevos miembros

Mª Luisa Melo.
Tras la experiencia centralizada del European Reseller Partner Programme desarrollado en 2001 desde el Reino Unido, Kingston Technology ha decidido relanzar este programa de formación, soporte, herramientas de marketing y servicios para el canal, enfatizando el control y seguimiento local. “El objetivo es suministrar a los dealers las herramientas necesarias para hacer crecer su negocio y posibilitar el incremento de sus márgenes”. Así se expresa Alberto Gómez Martín-Romo, director de negocio del fabricante para España y Portugal, quien ha explicado a Dealer World las características de dicho programa, así como las expectativas de crecimiento para 2003 y su visión del mercado nacional de memorias.

Bajo el nombre de European Reseller Partner Programme, el fabricante de productos de memoria ha lanzado un nuevo programa de canal diseñado con el fin de suministrar al canal de distribución un punto de información con el que ayudar a sus distribuidores a incrementar sus ventas y proporcionales, al mismo tiempo, un soporte sólido.
Los partners interesados en formar parte de este programa de canal pueden registrarse y acceder al European Reseller Partner Programme a través de la página Web www.kingston.com/partnerprogram para disfrutar de las herramientas de marketing y servicios que ofrece el fabricante.
Muchas son las ventajas de las que pueden beneficiarse los dealers. Entre ellas destaca un amplio catálogo de fondos de marketing y de imagen de marca, así como actualizaciones regulares de producto y mercado, boletines electrónicos de noticias, incentivos y promociones específicas. Asimismo, destaca la posibilidad de adherirse a programas de referencia para distribuidores de alto rendimiento, acceso a programas de formación así como a los diferentes eventos organizados por el fabricante. Kingston Technology prevé la inclusión de planes de formación on-line, de carácter tanto comercial como técnica, para todos aquellos partners interesados.
“El objetivo final”, explica Alberto Gómez Martín-Romo, director de negocio para España y Portugal, “es suministrar a nuestros distribuidores las herramientas para hacer crecer su negocio y posibilitarles el incremento de sus márgenes”.
“Estamos comprometidos con nuestro canal”, resume, ya que “a cambio de su lealtad, nuestros distribuidores podrán contar con el mejor soporte técnico, de marketing, ventas y producto, diseñado para satisfacer las oportunidades que ofrece la demanda en este mercado tan volátil”.

¿Qué ofrece European Reseller Partner Programme?
Se trata de un programa interactivo estándar para toda Europa, gestionado de forma local, cuyo objetivo es ofrecer soporte y formación virtual a los partners, suministrándoles paquetes de marketing hechos a medida, con lo que podrán incrementar sus ventas.
Es la segunda vez que el fabricante lanza este programa, siendo la primera en 2001, y el motivo principal, según explica Gómez Martín-Romo, es que “hemos considerado conveniente relanzarlo este año con el propósito de reforzar la relación con sus clientes que, en su día, ya se interesaron y, en segundo lugar, para captar nuevos socios”.
Por otro lado, los cambios acaecidos en la compañía también han sido estímulo para volver a ofrecer al canal la posibilidad de adherirse al programa y beneficiarse de las ventajas que ofrece el mismo. De hecho, la falta de efectividad en la gestión, fruto de la centralización del programa desde Inglaterra en 2001, y la renovación de personal ha llevado al fabricante a apostar por un control más cercano, implicando a los directores de negocios de los diferentes países europeos. No en vano, en esta nueva fase del European Reseller Partner Programme se busca hacer un seguimiento local de cada uno de los partners que formen parte del mismo.
“Este programa viene a reconocer la labor de aquellos dealers que han depositado la confianza en nuestros productos”, explica Gómez Martín-Romo, quien resume: “lo que pretendemos es mantenerles informados y que tengan acceso a las últimas tendencias en el mercado de memorias, tanto a nivel de producto como de tendencias en precios, así como acceso a determinadas promociones, campañas y catálogos para sus presentaciones y eventos. El objetivo, en líneas generales, es tener una mayor visibilidad en el mercado como marca, así como fortalecer la relación que ya mantenía con los partners que compran a través del canal mayorista.
Sin perder el contacto comercial que se lleva a cabo a través de sus mayoristas, Ingram Micro, Investrónica, Santa Bárbara y Tech Data, el fabricante pretende, con este programa, ir más allá y mantener una conexión más “personalizada, para que vean en Kingston Technology una compañía más cercana en torno a sus inquietudes e intereses”.

Partners registrados y política de canal
“El número de partners registrados en nuestro país, hasta el momento, asciende a más de 1.000 dealers, entre los que destacan desde integradores y distribuidores corporativos hasta retail o pequeños distribuidores”, explica el director de negocio.
Sin embargo, el fabricante busca poner en marcha una política de captación. En este sentido, Gómez Martín-Romo destaca que “en España podemos tener un margen de clientes de unos 3.000 distribuidores. Si bien hasta el momento, contamos con un tercio de los mismos registrados en el European Reseller Partner Programme, nuestra pretensión es llegar a muchos más. Y es que nos gustaría contar un perfil de clientes registrados acorde con el número de partners a los que vendemos”.
Por su parte, el fabricante se beneficiará de la obtención de perfiles de usuario actualizados y un contacto directo con el partner, lo que le permitirá actualizar sus conocimientos en torno a las principales necesidades y demandas de su canal para satisfacer las mismas en servicios futuros. Así lo explica Martín-Romo, quien destaca que “este programa no sólo nos permite alcanzar una mayor visibilidad como fabricante en el mercado, sino también mayor proximidad al canal, lo que puede repercutir en más oportunidades de negocio”.
En cuanto al método de lanzamiento del programa, el fabricante ha optado por una forma mixta, es decir, directamente haciendo uso de la bases de datos de los dealers con los que trabaja y a través de su canal mayorista. Y es que “queremos que los mayoristas, como parte activa y brazo armado del éxito del canal de Kingston, participen activamente, es decir, que ellos lancen esa información a sus dealers”.
La política de canal del fabricante pasa por incrementar el número de distribuidores, si bien, en lo que respecta al canal mayorista, “no tenemos intención de firmar con otros nombres”, especifica Gómez Martín-Romo.
Varias son las claves que explican el éxito de Kingston. Por un lado, destaca “el papel que cumple el canal de distribución. Asimismo, es fundamental la política de focalización en el mercado de memorias, así como la existencia de un buen número de clientes y partners que han depositado la confianza en nosotros y que prefieren pagar un poco más por una memoria de calidad y con servicios añadidos”, resume el director de negocio. <

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