DISTRIBUCIÓN | Noticias | 28 MAR 2008

Juniper se apoya en los canales para hacer llegar su estrategia al mercado

Las empresas necesitan mejorar sus procesos de negocio, para lo que necesitan ampliar sus infraestructuras de red, dando así soporte a nuevas aplicaciones y servicios que mejoren la continuidad y seguridad de las mismas, así como implementar arquitecturas flexibles que les permitan reducir sus costes de explotación. Tenderles una mano a través de su oferta de soluciones de redes y seguridad es la base del compromiso que Juniper Networks ha asumido, y el motor de la estrategia que la compañía viene desarrollando con la ayuda de sus partners.
Hilda Gómez
Según Javier Lois Mondejar, vicepresidente de ventas y responsable de Juniper Networks Iberia, “queremos depender deliberadamente de nuestros canales en tanto que son quienes nos ayudan a llevar nuestra estrategia al mercado”. Para ello, y con el fin último de dar el mayor valor posible al usuario final, la compañía dispone de un canal 2 Tier, formado por mayoristas, proveedores de soluciones, proveedores de servicios, y partners estratégicos y alianzas.

En la actualidad, Juniper trabaja en España con Azlan, GTI, Itway y Magirus como socios mayoristas, de los que dependen unos 200 resellers activos. Cuenta asimismo con una serie de proveedores de soluciones, conocidos como J-Partners, que a su vez están organizados en varias categorías dependiendo del nivel de especialización y certificación de cada uno en las soluciones de Juniper. La compañía dispone así de 6 partners Elite, 10 partners Select y una cifra más amplia de partners Reseller. “Tratamos así de recompensar a los partners por el valor que añaden a la venta y la asistencia técnica que prestan sobre nuestras soluciones, independientemente de sus volúmenes o compromisos de compra”, señala Javier Lois, y añade, “seguiremos impulsando el negocio del canal a través de diversas actividades de formación y especialización para dar mayor valor”.

El resto de socios comerciales de Juniper lo forman operadoras que revenden sus servicios y terceras compañías que integran sus soluciones o desarrollan ofertas conjuntas para llegar al mercado, entre las que figuran HP, Microsoft y Symantec.

La acogida que esta estrategia ha tenido por parte de los clientes tiene su reflejo en los resultados financieros de la compañía. En este sentido, en el cuarto trimestre de 2007, Juniper alcanzó una facturación de 809,2 millones de dólares a nivel mundial, lo que supuso un crecimiento del 36 por ciento con respecto a los ingresos obtenidos el año anterior. En ese mismo período la compañía facturó en nuestro país un 14,8 por ciento más que en el trimestre anterior, y un 28,4 por ciento respecto al cuarto trimestre de 2006, algo que, a juicio de Javier Lois, “es prueba de la confianza por parte de los clientes que Juniper tiene en la región”. Con todo, el objetivo para este año es “seguir centrados en la ejecución de esta estrategia, para que los resultados de la misma sean tan positivos como hasta ahora”, concluye Javier Lois.


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